Кристин Комафорд - Единоплеменники. Сплотить, убедить, вдохновить

Метапрограммы в равной мере полезно использовать при общении с кем угодно из подчиненных, коллег или начальников, имеющихся или потенциальных клиентов; они помогают наладить контакты в семье — и с тещей, и с ребенком; ну и, конечно же, они просто незаменимы для понимания картины мира среднестатистических адресатов рекламной кампании и соответствующего воздействия на их психику и желания. Разговор с людьми на языке их внутренних метапрограмм обеспечивает глубочайшее взаимопонимание и доверие, что и приводит в итоге к наилучшим для всех и каждого результатам.

Для выявления метапрограмм мы можем задавать людям вполне безобидные наводящие и уточняющие вопросы — и по их ответам и реакциям понимать структуру и параметры заложенных в них метапрограмм , что позволяет затем достоверно прогнозировать, как эти люди поведут себя в той или иной жизненной или рабочей ситуации.

Теперь рассмотрим каждую ось категорий подробнее, чтобы вы могли на практике приступить к декодированию метапрограмм своих соплеменников.

Направление: к/от

Вот примерное распределение трудоспособного населения США по спектру этой метапрограммы :

Вопрос-ключ и наводящие/уточняющие вопросы.Для того чтобы выяснить направление внутренних устремлений своих людей — от негатива или к позитиву, — прежде всего спросите: «Чего тебе/вам хочется от своей работы [или чего-то иного, столь же значимого для него/них]?» — и продолжайте расспрашивать, задавая наводящие и уточняющие вопросы наподобие «а еще чего хочется?», «а конкретнее?» или «что еще для тебя/вас важно?». Обращайте внимание на преобладающие в речи слова-дескрипторы (см. табл. 7–3). Хочется ли им чего-то достичь, добиться или получить — или же они хотят предотвратить катастрофу, решить или обойти проблемы, стоять до последнего на защите своих позиций? Обязательно каким-то образом письменно фиксируйте ответы и текущий счет или набегающий итог в баллах, иначе ваши собственные метапрограммы отфильтруют из памяти те ответы, которые лично вам было неприятно слышать. Ведь субъективное восприятие может довести и до таких крайностей, что собеседник, просто упомянувший о каком-либо полюсе как об одной из возможностей, будет записан вами в «экстремисты», в то время как в реальности он придерживается вполне умеренных и сбалансированных взглядов по этому вопросу.

Таблица 7–3.Метапрограмма «Направление: к/от»

Обоснование: выбор/соблюдение

Вот примерное распределение трудоспособного населения США по спектру этой метапрограммы :

Вопрос-ключ и наводящие/уточняющие вопросы.Чтобы выяснить, что в человеке преобладает: стремление к гибкому выбору из множества вариантов или склонность последовательно и скрупулезно следовать инструкциям, правилам и процедурам, — начните с вопроса: «А как и почему, кстати, вы выбрали для себя именно эту [работу/профессию/машину]?» (см. табл. 7–4). Вариативная личность ответит перечислением разнообразных критериев выбора и/или списком особенностей и достоинств, например, выбранного ею автомобиля: «Во-первых, минимальный расход бензина; во-вторых, она черная, да к тому же быстрая». Скрупулезная же личность во всех подробностях и в хронологическом порядке расскажет историю, приведшую к покупке именно этого авто: «Ну, знаете ли, забавно всё как-то вышло. Старая машина стала то и дело ломаться, а тут как раз приехала к нам погостить тетушка Сью, а она…», — и далее педантичное изложение цепи событий, завершившейся приобретением нового автомобиля.

Таблица 7–4.Метапрограмма «Обоснование: выбор/соблюдение»

Масштаб: общее/частное

Вот примерное распределение трудоспособного населения США по спектру этой метапрограммы :

Вопросы-ключи.Чтобы выяснить, насколько люди склонны к обобщению или детализации, поинтересуйтесь, например: «Как вы прорабатываете с командой варианты решения трудных задач?» либо «Как вы решаете проблемы?»; или попросите: «Опишите свои типичные выходные»; или спросите: «Как вы отдыхаете и чем развлекаетесь на досуге?» (см. табл. 7–5). Обращайте внимание прежде всего на то, на каких словах-дескрипторах они делают особый упор, а также идут ли они от общего к частному или от частного к общему в своих ответах, рассказах и описаниях.

Таблица 7–5.Метапрограмма «Масштаб: общее/частное»

Ориентация: деятельность/рефлексия

Вот примерное распределение трудоспособного населения США по спектру этой метапрограммы :

Вопросы-ключи.Чтобы выяснить, занимает ли человек активную или рефлексивную жизненную позицию, задавайте вопросы следующего рода: «Как часто вы открываете для себя новые возможности или сталкиваетесь с трудностями?», или «По каким признакам вы определяете, что требуется ваше внимание или вмешательство?», или «Как вы учитесь новому?» (см. табл. 7–6). Отмечайте склонность к действию или анализу.

Таблица 7–6.Метапрограмма «Ориентация: деятельность/рефлексия»

Источник самооценки: внутренний/внешний

Вот примерное распределение трудоспособного населения США по спектру этой метапрограммы :

Вопрос-ключ.Основной вопрос, позволяющий диагностировать характер этой метапрограммы : «Откуда и как вы узнаёте, хорошо ли выполнили свою работу?» (см. табл. 7–7). Одним людям свойственно прислушиваться прежде всего к себе — некоему внутреннему голосу или чувству, и от них вы услышите ответы наподобие: «Ну, это же и так понятно» или «Знаю, и всё». На противоположном полюсе находятся люди, нуждающиеся во внешних подтверждениях, мнениях, отзывах, которые они будут цитировать и на которые будут ссылаться, наряду с фактами и цифрами, недавними повышениями по службе, премиями или иными формами публичного признания их компетентности и заслуг.