Кристин Комафорд - Единоплеменники. Сплотить, убедить, вдохновить

Таблица 7–7.Метапрограмма «Источник самооценки: внутренний/внешний»

Мотивация: привычность/новизна

Это очень серьезная и широко варьирующаяся метапрограмма , где между полюсами спектра — тягой к неизменности и желанием ощущать калейдоскопическую смену различных состояний — можно выявить массу всевозможных вариаций и градаций. Поэтому остановимся лишь на самом ключевом моменте: как люди переносят перемены и насколько они к ним терпимы?

Сторонники привычного согласны на изменения раз в поколение: для них обновление сложившегося порядка вещей раз в четверть века — в самый раз. Тем, кто стремится к чему-то иному , хочется испытывать чувство новизны каждые полгода, год, максимум два года. Это не значит, что самое позднее через два года искатели новизны непременно уйдут от вас на другую работу, но останутся они лишь в том случае, если заново почувствуют интерес к продолжению работы и свою нужность.

В середине спектра мы видим категорию людей, стремящихся к точечным изменениям, к которой в США, например, относится основная часть наемных рабочих (отсюда и знаменитая тяга американцев раз в пять — семь лет радикально менять в своей жизни что-нибудь, но только одно — дом, работу, семью, собаку, машину, — однако никак не жизнь в целом; так называемый «зуд седьмого года»). Такой метапрограмме свойственна терпимость к новому и переменам, но в строго дозированных и разумных пределах: например, люди могут с удовольствием отказаться от привычной кока-колы в пользу диетической, поскольку на вкус она, по сути, такая же, а вредных калорий в ней меньше. Если преемственность соблюдена, а добавляются всего лишь отдельные полезные моменты и/или устраняются отдельные недостатки, люди, склонные к привычному за отдельными исключениями , чувствуют себя превосходно. Именно поэтому мы не просто учим, а натаскиваем лидеров на использование любых мягких эвфемизмов — «рост», «развитие», «прогресс», «эволюция» — вместо резких слов «замена», «отказ», «пересмотр». Так понимание неизбежности изменений исподволь вкрадывается в наше животное сознание , а дополняющие его мощные посылы обещаний роста и усиления перепрограммируют префронтальную кору на решение занимательных задач, попытки заглянуть в будущее и в целом творческое мышление.

Но самый необычный и труднопредсказуемый итеративный подход являют люди, желающие одновременно и неизменности с точечными изменениями , и новизны . Столь парадоксальное, казалось бы, сочетание консервативных настроений с революционными тоже, оказывается, встречается нередко. В среднем таким людям хочется радикальных перемен раз в три — пять лет (в зависимости от контекста частотность их «внутренних бунтов», впрочем, может варьироваться и в пределах от двух до семи лет).

Вот примерное распределение трудоспособного населения США по спектру этой метапрограммы :

Вопрос-ключ и наводящие/уточняющие вопросы.Для определения места человека по шкале консерватизма/радикализма спросите (в данном случае важно использовать предлагаемую здесь формулировку вопроса слово в слово): «Что связывает вашу работу в этом году и в прошлом году?» (см. табл. 7–8). Подавляющее большинство людей взглянут на вас непонимающе и попросят уточнить вопроc. Не надо ничего уточнять и объяснять. Просто попросите их ответить, как умеют, на поставленный вопрос именно в этой формулировке и повторите его дословно: «Что роднит вашу работу в этом году и в прошлом году?»

Консерваторы , мотивированные к неизменности и единообразию, будут выискивать и перечислять всё, что у них оста лось по-прежнему, да же если за этот год они успели перейти из бухгалтерии в отдел продаж, уволиться из прежней и устроиться в новую компанию или даже переехать в другой штат. «Ну, у меня всё по-старому: работаю с цифрами, веду учет и рассчитываю показатели», — скажут они.

Радикалы же, движимые тягой ко всему принципиально новому, расскажут вам о том, как с прошлого года у них изменилось абсолютно всё, даже если единственным реальным изменением на работе была пересадка за соседний стол по другую сторону перегородки между отсеками: «Господи, да оттуда же всё-всё-всё видится совершенно по-иному!»

Таблица 7–8.Метапрограмма «Мотивация: привычность/новизна»

Как я уже упоминала, метапрограммы работают и рассматриваются нами в контексте ситуации и в привязке к безопасности, принадлежности и значимости. В таблице 7–9 это представление как раз и проиллюстрировано. Под «пусковым моментом БПЗ» там понимается просто главный полюс, к которому внутренне тяготеют люди, — безопасность, принадлежность, значимость или же сочетание двух устремлений из трех.

Таблица 7–9.Безопасность, принадлежность, значимость и метапрограммы в контексте ситуации

Когда и как использовать метапрограммы ? Лучше всего задействовать их в поворотные моменты — например, когда мы работаем над задачами следующего рода:

• привлечение ценных кадров или собеседования с претендентами на вакансии;

• разрешение конфликтов;

• выработка единого понимания и создание заинтересованности в результатах;

• повышение мотивации или укрепление лидерских качеств;

• выведение других из животного состояния ;

• налаживание чуткой обратной связи с работниками;

• пробуждение интереса к покупке в личных беседах и рекламных сообщениях.

Метапрограммы — инструмент настолько изощренный, что большинство людей с удовольствием и пользой для себя изучают и анализируют множество примеров и уделяют время практическим упражнениям, помогающим закрепить усвоенное. Чем больше вы практикуетесь, тем более и более доходчивые и убедительные слова подбираете.

Использование метапрограмм для донесения того, что вы хотите сообщить, до понимания собеседников или адресатов — мощное и эффективное средство выработки и развития эмоциональной сноровки у обеих сторон. Своих клиентов мы учим следующему процессу создания вербального воздействия на аудиторию: