Дэн Ариели - Честно о нечестности. Почему мы лжем всем и особенно себе

Представьте свой очередной визит к стоматологу. Вы входите, обмениваетесь любезностями с девушкой за стойкой, после чего принимаетесь листать старые журналы в ожидании вызова.

А теперь предположим, что за время, прошедшее с момента вашего последнего посещения, стоматолог приобрел новое дорогостоящее профессиональное оборудование — устройство, которое использует для протезирования зубов компьютерное моделирование и само изготавливает более совершенные коронки и мосты. Сначала на экране компьютера отображается трехмерная модель зубов и десен пациента; это позволяет создать коронку или имплант, идеально подходящие по форме и размерам. На втором этапе методом 3D-печати изготавливается керамическая коронка или мост — в соответствии с заданными параметрами. Понятно, что столь совершенное оборудование стоит весьма недешево.

Но вернемся в приемную. В ожидании вызова вы прочитали статью о любовных похождениях известного политика и только собрались перейти к интервью с очередной светской львицей, как девушка за стойкой называет вашу фамилию. «Второй кабинет налево», — говорит она. Вы усаживаетесь в стоматологическое кресло и обмениваетесь парой слов с ассистентом, который приступает к первичному осмотру вашей ротовой полости. Вскоре входит врач. Он повторяет процедуру осмотра, а затем просит ассистента указать в вашей медицинской карте, что зубы номер три и четыре требуют дальнейшего наблюдения, а на зубе номер семь есть трещины.

«Фто? Какие тфефины?» — пытаетесь произнести вы с широко открытым ртом и торчащим из него слюноотсосом.

Врач заканчивает осмотр, аккуратно кладет инструменты на поднос, откидывается на стуле и объясняет: «На зубной эмали часто возникают микротрещины. Но вы можете не беспокоиться — это лечится. Коронка по новой 3D-технологии — и проблема решена. Что думаете?»

Вы в нерешительности, однако, получив заверения в том, что это совсем не больно, соглашаетесь. В конце концов, вы знакомы с этим специалистом уже много лет и, несмотря на болезненность некоторых процедур, уверены, что он неплохой врач.

Теперь я должен отметить (потому что стоматолог вам этого не сказал), что трещины на зубной эмали — очень-очень маленькие трещины — возникают довольно часто и, как правило, не являются симптомом, из-за которого стоит беспокоиться. В большинстве случаев этот дефект не нуждается в исправлении.

Расскажу историю из жизни, которую услышал от своего друга Джима, бывшего вице-президента крупной стоматологической компании. На протяжении многих лет Джим собирал коллекцию странных случаев из профессиональной практики, но история про 3D-оборудование показалась мне просто ужасной.

Спустя несколько лет после появления новой технологии одно из таких устройств купил стоматолог из Миссури. С того дня он стал по-новому относиться к трещинам на зубах. «Он готов был ставить коронки на что попало, — рассказывал Джим. — Он был воодушевлен и полон энтузиазма, стремясь проверить свое приобретение в деле, а потому начал советовать пациентам улучшить их улыбку. Разумеется, с помощью инновационного 3D-оборудования».

Одним из таких пациентов была молодая студентка юридического факультета; трещинки на эмали ее зубов были совсем крошечными, однако стоматолог порекомендовал поставить коронки. Девушка согласилась, потому что привыкла следовать советам своего дантиста, но знаете, что случилось дальше? Под коронкой зуб разболелся, понадобилось рассверливать зубной канал, а за ним и второй. У пациентки не осталось иного выбора, кроме как пойти на сложную и болезненную хирургическую операцию. Иными словами, то, что началось как лечение вполне безобидных трещинок, привело к страданиям и огромным финансовым затратам.

Завершив учебу, девушка вспомнила о том случае и, поразмыслив, поняла (сюрприз!), что на самом деле коронка ей не требовалась. Как вы можете представить, ей это совсем не понравилось, поэтому она решила отомстить стоматологу, подала на него в суд и выиграла дело.

О чем нам говорит эта история? Как мы уже знаем, людям совершенно не нужно быть испорченными для того, чтобы поступать неоднозначно, компрометируя себя. Люди с самыми благими намерениями могут попасть в ловушку человеческого разума, совершить ужасные ошибки и все равно считать себя хорошими и высокоморальными. Можно уверенно сказать, что большинство стоматологов — компетентные и заботливые профессионалы с самыми лучшими намерениями, желающие пациентам добра. Однако выясняется, что даже лучшие из них могут сбиться с истинного пути — и сбиваются, будучи пристрастными или следуя ложным убеждениям.

Подумайте об этом. Когда стоматолог решает купить новое оборудование, он, несомненно, верит, что это поможет ему лучше обслуживать пациентов. Однако покупка может оказаться весьма дорогой. Стоматолог хочет работать лучше, но ничуть не меньше он хочет компенсировать свои расходы: за счет пациентов, лечить которых он будет, используя эту прекрасную новую технологию. Сознательно или нет, он ищет различные способы решения этой задачи, и — вуаля! У пациента теперь стоит коронка; возможно, она была ему нужна, а возможно, и нет.

Справедливости ради замечу: не думаю, что стоматологи (или подавляющее большинство людей) тщательно изучают свои риски и выгоды, оценивая благосостояние пациентов, а затем осознанно делают выбор в свою пользу, жертвуя интересами больных. Нет. Подозреваю, что некоторые из стоматологов, купивших 3D-оборудование для протезирования, реагируют на сам факт значительного капиталовложения и хотят извлечь из него максимальную пользу.

Это желание начинает влиять на их профессиональные суждения, заставляя давать рекомендации и принимать решения, которые в первую очередь соответствуют их собственным интересам, а не интересам пациентов.

Вы можете подумать, что подобные примеры — когда поставщик услуг хочет двигаться одновременно в двух направлениях (обычно это называют конфликтом интересов) — встречаются довольно редко. Однако в реальности конфликт интересов влияет на наше поведение во многих ситуациях, как профессиональных, так и личных.

Много лет назад я столкнулся с довольно странным конфликтом интересов. В той ситуации я оказался пациентом. История произошла, когда мне было чуть за 20 (примерно через шесть-семь лет после серьезной травмы [12] Когда я был подростком, рядом со мной взорвался ящик с пиротехникой. В результате я получил обширные ожоги III степени, впоследствии мне пришлось пройти через целую серию хирургических операций. Я подробно рассказывал об этом в своих предыдущих книгах «Предсказуемая иррациональность» и «Позитивная иррациональность». ). Как-то раз я пришел в больницу на стандартный осмотр. Меня осмотрели несколько специалистов, а потом я направился к заведующему ожоговым центром — и был встречен с особым радушием.