Дэн Ариели - Честно о нечестности. Почему мы лжем всем и особенно себе

Это еще не все плохие новости.

Выявив негативный аспект работы в команде (заключающийся в том, что люди склонны мошенничать в большей степени, когда кто-то еще, пусть даже незнакомый, может извлечь пользу из их бесчестности), мы решили обратить свои взоры на возможные позитивные аспекты коллективизма и выяснить, что произойдет, когда участники команды наблюдают друг за другом. Представьте, что вы сидите в комнате с другими участниками и случайным образом составляете пару с человеком, которого раньше никогда не видели. К счастью, ваш партнер — дружелюбная молодая женщина. Прежде чем заговорить с ней, вы должны решить все задачи. Вы — игрок номер один, поэтому начинаете первым. Вы решаете первую задачу, вторую, третью… Все это время девушка наблюдает за вашими успехами и неудачами. По прошествии пяти минут вы молча откладываете карандаш, а соседка хватается за свой. Она решает задачки, а вы наблюдаете. Наконец время вышло; вы вместе идете уничтожать свои листы с записями. Потом вы фиксируете результаты на платежной квитанции, подсчитываете общий балл и идете получать гонорар — не произнеся за все это время ни слова.

Каким был уровень мошенничества на этом этапе эксперимента? Нулевым. Несмотря на присущую всем людям склонность к мошенничеству, которую мы неоднократно отмечали, несмотря на ее рост в тех случаях, когда окружающие тоже извлекали выгоду из нечестных действий, обман полностью прекратился в условиях неотступного наблюдения.

Итак, наши эксперименты выявили наличие двух сил, действующих при работе в команде: альтруизм заставляет людей мошенничать больше в тех случаях, когда другие участники команды тоже могут извлечь пользу от их нечестности; прямой надзор способен снизить уровень нечестности и даже полностью ее устранить. Учитывая, что обе силы присутствуют в нашей жизни одновременно, возникает вопрос: какая из них возобладает в стандартных условиях группового взаимодействия?

Для ответа нам нужно было создать экспериментальные условия, максимально соответствующие тем, в которых участники оказываются в повседневной жизни. Вероятно, вы заметили, что в ходе первых двух экспериментов участники практически не вступали в контакт. В реальной жизни коллективные обсуждения или дружеская беседа — неотъемлемая и важная часть сотрудничества. Мы учли это, планируя наш следующий эксперимент. На этот раз участникам разрешалось знакомиться, общаться и заводить друзей. Мы даже снабдили их списком вопросов, которые они могли задавать друг другу, чтобы скорее установить контакт. После этого они по очереди наблюдали за тем, как их партнер решает задачи.

Увы, но в этих условиях мошенничество вновь подняло свою уродливую голову. Участники эксперимента утверждали, что правильно решили в среднем по четыре задачи. Альтруизм ведет к росту нечестности, прямой надзор — к ее уменьшению. Но всякий раз, когда группа людей оказывается в условиях, допускающих общение и взаимодействие (даже если за ними пристально наблюдают), тяга к бескорыстному мошенничеству оказывается сильнее всевидящего ока.

Большинство из нас склонно думать, что чем дольше мы общаемся со своими врачами, бухгалтерами, финансовыми советниками, юристами и так далее, тем сильнее они будут заботиться о нашем благосостоянии и, следовательно, будут ставить наши потребности выше собственных. Вот пример: представьте, что вы получили врачебное заключение. Вы больны (не смертельно); есть два метода лечения. Первый — интенсивная дорогостоящая терапия. Второй состоит в том, чтобы немного подождать и посмотреть, как будет развиваться болезнь и как ваш организм будет на нее реагировать (в медицине такая выжидательная тактика называется «динамическое наблюдение»). Однозначного ответа на вопрос, какой из вариантов подходит вам больше, нет; очевидно, что дорогостоящее лечение предпочтительнее для кошелька вашего доктора. А теперь представьте, что лечащий врач настаивает на интенсивной терапии и вы должны приступить к процедурам не позднее следующей недели. Вы последуете его совету? Или вспомните все, что знаете о конфликте интересов, отвергнете его рекомендации и начнете искать другого врача, чтобы выслушать и его мнение? В подобных ситуациях люди часто склонны верить своим постоянным советчикам (и чем дольше мы с ними знакомы, тем сильнее верим). Если мы пользуемся услугами своего врача или юриста уже много лет, неужели он не заботится о нас с каждым годом все больше? Разве не будет он смотреть на ситуацию нашими глазами и давать нам хорошие советы?

Действительность может оказаться иной. Чем дальше, тем чаще наш советчик (услуги которого мы оплачиваем) невольно или осознанно начинает руководствоваться собственными интересами. Мы с Джанет Шварц (преподавателем Тулейнского университета, которая вместе со мной присутствовала на ужине с торговыми представителями) и Мэри Фрэнсис Люс (преподавателем Университета Дьюка) решили разобраться в этом вопросе, искренне надеясь на то, что по мере укрепления связей между клиентами и поставщиками услуг последние начинают больше заботиться о благе своих клиентов и меньше — о своем собственном. Однако мы обнаружили обратное.

Мы проанализировали результаты нескольких миллионов стоматологических процедур за 12 лет. Особое внимание обращали на случаи, когда пациентам ставились пломбы, и на то, из чего они были сделаны: из серебряной амальгамы или белого композитного материала. Дело в том, что серебряные пломбы дешевле, прочнее и служат дольше. Композитные пломбы дороже, чаще требуют замены, но выглядят более эстетично. Когда дело касается передних зубов, эстетика часто берет верх над практичностью и белые пломбы предпочтительнее. Однако для менее заметных задних зубов больше подходят серебряные пломбы.

Мы обнаружили, что примерно в 25 % случаев пациентам на коренные зубы ставили красивые дорогостоящие белые композитные пломбы, а не более функциональные и прочные серебряные. Скорее всего, в этих случаях стоматологи принимали решение в своих интересах (цена пломбы и частота последующих обращений), а не в интересах пациента (меньше расходы, меньше вероятность повторного визита).

Но и этого, похоже, было недостаточно. Мы обнаружили, что тенденция значительно сильнее проявляется в случаях, когда пациенты давно знакомы со своими дантистами (это справедливо и для других врачебных процедур). Есть основание сделать вывод: чем комфортнее врачу общаться с пациентом (по мере их сближения), тем чаще он рекомендует процедуры, руководствуясь собственными финансовыми интересами. В свою очередь, пациенты с большей готовностью следуют советам врача, поскольку многолетние отношения выработали в них доверие к мнению «своего» специалиста [36] Осознают ли стоматологи субъективность своих рекомендаций? Понимают ли пациенты, что вынуждены расплачиваться за свою лояльность? Так или иначе, проблема существует. . Подытожим: очевидно, у многолетних постоянных отношений между пациентами и врачами множество преимуществ. В то же время мы должны помнить, что за эти отношения нам порой приходится платить.