Джек Нэшер - Убедили! Как заявить о своей компетентности и расположить к себе окружающих

Помните об эффекте ореола, и вы сможете извлечь из хорошей новости максимальную пользу для демонстрации вашей компетентности, привлекая к себе как можно больше внимания за счет вашего физического присутствия, хорошего освещения, подвижности и всего, что обратит на вас взгляды окружающих. Что касается плохих новостей, здесь следует действовать противоположным образом, так как вы стремитесь, насколько возможно, ослабить ассоциацию между вами и плохой новостью. Если вам не удастся уклониться от присутствия при сообщении о ней, ведите себя незаметно и избегайте оказываться в центре внимания как в беседе, так и в помещении, буквально держитесь в тени. С учетом всего этого, когда вы не в силах представить неблагоприятную ситуацию в выгодном свете, сразу же признайте свои ошибки и переключитесь на плюсы и полезные уроки, которые получится извлечь из происшедшего.

Кроме того, гало-эффект объясняет, почему так важно первое впечатление. Поэтому всегда начинайте с хорошей новости, а не с плохой. Благодаря эффекту первичности оптимистичное начало наложит отпечаток на восприятие всего дальнейшего. А так как в силу эффекта новизны последнее, что вы сообщите, лучше всего запомнится вашему собеседнику, заканчивать свою речь надо второй новостью в очереди положительных новостей. Зная это, вы вряд ли удивитесь, если даже вопиющие ошибки, о которых вам пришлось говорить, не скажутся негативно на общем впечатлении о вашей компетентности.

• Сообщая хорошие новости, присутствуйте лично и старайтесь привлечь к себе максимум внимания.

• Если у вас плохие новости, держитесь в тени.

• Сообщая плохую новость, демонстрируйте гнев (если вы мужчина с высоким статусом) либо не выказывайте никаких эмоций (если вы мужчина с низким статусом или женщина).

• Когда нельзя представить плохую новость с положительной стороны, признайте ошибки, но сконцентрируйтесь на плюсах.

• Эффект первичности: всегда начинайте с хорошей новости.

• Эффект новизны: заканчивайте второй новостью в ряду положительных новостей.

Британец Стивен Поттер написал и издал серию юмористических руководств по достижению успеха в жизни. В одной из них он изложил один из рассказов о легендарном студенте Гарварда по фамилии Фицджеймс [123]. В конце второго семестра, всего за несколько недель до важнейших выпускных экзаменов, Фицджеймс внезапно пропал. Никто ни разу не видел его на лекциях, семинарах, коллоквиумах. Его однокурсники лихорадочно готовились к выпускным экзаменам и ловили каждое слово преподавателей, а Фицджеймс так и не показывался. И вот, в день выпускного экзамена он с опозданием в несколько минут, щеголяя сильным загаром, вошел в аудиторию, облаченный в пестрый летний пиджак. Он не торопясь написал свою работу – и блестяще сдал экзамен!

Эта глава о том, как в реальном мире Фицджеймсам удаются такие трюки и как вы можете воспользоваться их находчивостью, чтобы продемонстрировать свою квалификацию. Благодаря своей небрежности и достижению успехов без особых видимых усилий, он казался всем гением. Может быть, он был просто очень умным человеком с зашкаливающим IQ ?

А может, он как-то жульничал на экзамене? Какую роль в действительности сыграла его «компетентность»?

В целом трудно сказать, какое значение компетентность человека имеет для успешного решения той или иной проблемы. Результат переговоров, которые сотрудники компании ведут по поводу сделки, или успешного лечения, которое прописывает врач, очевиден с первого взгляда. Однако факторы, необходимые для достижения этих результатов, тесно переплетаются, и отделить их друг от друга трудно – потому что дело не в одной только компетентности. Но в чем же еще? Американские психологи Джон Дарли и Джордж Гёталс изучали этот вопрос и подытожили соотношение факторов в формуле:

P ( performance ) – результат;

A ( ability ) – факторы, связанные с постоянными способностями; A´ – факторы, связанные с временными затруднениями;

M ( motivation ) – факторы, связанные с постоянной мотивацией; M´ – факторы, связанные с временной мотивацией;

D ( difficulty ) – обычный уровень сложности;

D´ – временные факторы, влияющие на уровень сложности;

L ( luck ) – удача.

Проще говоря, можно выделить три фактора, исходя из которых человек со стороны оценивает результат [124]:

• мотивация;

• уровень сложности (легкость);

• удача.

Согласно этой формуле, чем сложнее задание, тем чаще человеку изменяет удача, и чем меньше он прикладывает усилий, тем большую роль будет играть его компетентность в том, насколько успешным окажется результат.

Это соотношение элементов самоочевидно, и помимо прочего оно объясняет, почему юристам, которых я упоминал в главе 1, требовалось почти десять лет, чтобы решить, обладает ли новый сотрудник качествами потенциального партнера фирмы. Им приходилось распутывать клубок, в котором сплелись компетентность, уровень сложности задачи, удача и мотивация, чтобы оценить компетентность сотрудника отдельно от остальных факторов.

Если вы понимаете, как перечисленные факторы взаимодействуют между собой, это поможет вам контролировать восприятие вашей собственной компетентности.

В своей знаменитой речи перед выпускниками Стэнфордского университета в 2005 году Стив Джобс, легендарный основатель Apple , рассказывал: «У меня не было своего угла в общежитии, поэтому я спал на полу в комнатах друзей, я сдавал банки из-под колы за пять центов, на которые покупал еду, и каждый воскресный вечер ходил по семь миль через весь город в храм кришнаитов, чтобы раз в неделю нормально поесть» [125].