Джек Нэшер - Убедили! Как заявить о своей компетентности и расположить к себе окружающих

Вашему клиенту или начальнику, по счастью, вряд ли придет в голову связывать и бить вас, но в любом случае имеет смысл вести себя в соответствии со своим положением. Люди не ценят биотехнологов, похожих на отрешенных музыкантов, или налоговых консультантов, которые разглагольствуют о философии.

Стереотипы предполагают, что человек, одаренный от природы, любит свою профессию и живет ею. У этого счастливца – обширные познания в своей сфере, а свое дело он знает как свои пять пальцев. Архитектор должен быть знатоком истории примечательных зданий в своем городе, юрист должен быть готов рассказать о первых договорах, заключенных в Древнем Риме, а агент по продажам – знать, как велась торговля на Великом шелковом пути. Человек, талантливый от природы, не изменяет своей специальности и в повседневной жизни. Инженер носит на руке самый продвинутый хронометр, а для заметок пользуется навороченным устройством последней модели.

Не нужно особых усилий, чтобы произвести впечатление человека, которому не требуется усилий. Запомните: собеседник должен понимать, что прежние достижения не стоили вам большого труда, – ведь вы талантливы от природы, созданы для своей профессии, всё дается вам легко, от обучения до продвижения по карьерной лестнице. Говорите о своем жизненном пути так, словно бы он был предрешен. Имея в запасе лишь несколько подходящих эпизодов, вы должны показать, что прямо двигались к своей цели. Заставьте стереотип работать на вас: станьте, внутренне и внешне, олицетворением идеального представителя своей профессии.

Наконец, когда ваши коллеги, непосредственный руководитель или начальник поймут, что вы готовы на сто процентов посвятить себя задаче, которую они перед вами поставят, вам не будет равных. Нет ничего лучше, чем от природы одаренный человек, применяющий свои таланты в решении насущных проблем.

Многие знаменитости описывают свой жизненный путь как поиск, в котором им помогала судьба (а не усилия). Вообще «путешествие героя» – архетипический мотив [132]. Его впервые описал швейцарский психоаналитик Карл Густав Юнг, а дальнейшее развитие он получил в работах американского специалиста по мифологии Джозефа Кэмпбелла, на которые ориентировались создатели сотен голливудских блокбастеров – от «Звездных войн» до «Короля Льва» [133]. Путешествие героя всегда подразумевает три основных момента.

1. Начало пути (зов к приключениям, который герой сначала отвергает).

2. Инициация (полная испытаний дорога, встреча с богиней).

3. Возвращение, после которого ни мир, ни герой уже не остаются прежними.

Талантливые люди, от профессиональных спортсменов до политиков, часто рассказывают, как им довелось преодолевать серьезные препятствия – например, связанные с бедностью или обстановкой в семье, – чтобы оказаться там, куда они пришли. Их никак не назовешь счастливчиками, и всё же им удалось подняться на самый верх. Чем еще можно объяснить их успех, кроме поразительных способностей?

Как вы уже могли заметить, читая эту главу, публика будет видеть причину успеха исключительно в высоком уровне компетентности – и ни в чем ином. Столь же выгодно, чтобы провал объясняли внешними обстоятельствами, а не нехваткой вашей компетентности. Когда речь идет о неудаче, особенно часто наблюдается так называемая фундаментальная ошибка атрибуции: люди склонны объяснять поведение других чертами их характера, а не внешними факторами [134]. Если сосед при встрече с вами держится неприветливо, вы скорее отнесете это на счет его замкнутости, нежели предположите, что он расстроен каким-то сегодняшним происшествием. Мы чаще объясняем поведение других внутренними причинами, потому что предпочитаем, чтобы другие отвечали за свои поступки, – а еще потому, что мы видим только человека, а не условия, которые побудили его к тем или иным действиям. Однако в случае с нашим собственным поведением всё наоборот: мы склонны объяснять его внешними обстоятельствами, так как видим не себя, а мир вокруг нас.

Фундаментальная ошибка атрибуции – в том, что на человека возлагается личная ответственность за достигнутый результат, – обернется в вашу пользу, если вы успешно справились с поставленной задачей. Тогда успех, безусловно, будет воспринят как следствие ваших способностей и компетентности, а не внешних факторов. Вы должны стремиться максимально усилить это впечатление. Но в случае неудачи избегайте последствий фундаментальной ошибки атрибуции. Удостоверьтесь, что на первом плане окажутся внешние обстоятельства – трудности и невезение, – а ваша компетентность (которой было недостаточно) отступит в тень. В обоих случаях ваша компетентность должна восприниматься обособленно : или как решающий фактор – если вы успешно справились, – или как фактор, который можно проигнорировать на фоне остальных, – если потерпели поражение.

Как эффектно преподнести свою компетентность? На этот вопрос нам поможет ответить рассказ об искусном стрелке с Дикого Запада [135]. Однажды некий путешественник пришел в маленький, пыльный техасский городок и не мог поверить глазам: на некоторых домах снаружи были нарисованы мишени, испещренные следами пуль, но тот, кто стрелял, явно умел целиться, потому что все выстрелы были сделаны прямо в яблочко. Неподалеку стоял, прислонившись к стене, человек с револьвером. Путешественник спросил его, кто стрелял во все эти мишени. Человек взглянул в ту сторону и ответил: «Ну, я». Само собой, путешественник был поражен.

«Как же вам всегда удается попасть точно в яблочко?» – допытывался он.

«Всё очень просто, – ответил меткий стрелок. – Сначала я стреляю. Потом рисую цель».

При правильном обрамлении любой ваш результат может выгодно подчеркнуть вашу компетентность.

А теперь вернемся к легендарному Фицджеймсу, студенту Гарварда: хотя он прогуливал лекции, а на экзамен явился со свежим загаром и в пляжном костюме, он сдал экзамен блестяще и стал первым в своей группе. Однако в недели, предшествовавшие выпускным экзаменам, он не показывался не потому, что отрывался на вечеринках или прохлаждался на пляже, а потому, что, засев в своей комнате, занимался зубрежкой. Пока готовился, он сидел под включенной ультрафиолетовой лампой, чтобы ярким загаром замаскировать свое усердие. Не знаю, есть ли у этой истории с Фицджеймсом какая-то реальная основа, но в случае с такими легендами никто никогда и не знает.

• Подчеркивайте роль «компетентности» в достигнутом вами успехе, привлекая внимание к сложности задачи, указывая на неблагоприятные обстоятельства, создавая впечатление, что не прикладываете усилий.