Джек Нэшер - Убедили! Как заявить о своей компетентности и расположить к себе окружающих

• Ведите себя так, словно бы прежние достижения, обучение и образование дались вам без труда ( sprezzatura ).

• Вы рождены для своей профессии: ваш путь был предначертан (возьмите за основу архетип путешествия героя).

• Сыграйте на стереотипном образе идеального представителя своей профессии, который любит свое дело и живет им.

Не особо задумываясь, ответьте, насколько компетентными кажутся вам дамы и господа, рассказывающие нам в ежевечерних новостных выпусках, что происходит в мире. Редкий человек усомнится в их компетентности [136]. Широко распространено мнение, что ведущие новостных программ весьма компетентны, хотя они всего лишь читают текст, который выводится для них на специальном экране (если только сами не участвовали в его написании).

Характеристики речи – громкая или вполголоса, медленная или быстрая – в значительной мере влияют на нашу оценку компетентности говорящих. В своих суждениях об интеллекте другого человека мы, как правило, опираемся на речевые характеристики, а не на мимику и жесты [137]. Во взаимодействии этих двух типов факторов, вербальных и телесных, вербальные выходят на первый план. Даже если мы только видим человека, не слыша его речи, – подобно тому как вы смотрите телевизор с выключенным звуком, – вербальная составляющая всё равно играет решающую роль. Как это может быть – ведь ничего же не слышно? Дело в том, что факторы, негативно влияющие на оценку компетентности, такие как заикание, заметны даже при зрительном наблюдении, что разрушает всё впечатление о компетентности говорящего.

Манера речи, вероятно, значит больше, чем само содержание сказанного. Поэтому, чтобы улучшить впечатление о вашей компетентности, внимательно следите за своей речью. Помимо того, как вы выстраиваете слова и как выделяете среди них особенно важные, существует несколько ключевых факторов, которые в процессе вербального общения свидетельствуют о вашей компетентности.

Произношение во многом определяет оценку компетентности человека [138]. Подумайте, какую роль играет темп речи. Если ваша цель – выглядеть как можно более компетентным, насколько быстро надо говорить? Будет ли эффект, если вы начнете говорить медленно? В обычае всеведущих оракулов изрекать свои пророчества безо всякой спешки – а кто может соперничать в компетентности с самим оракулом?

Результаты исследований однозначно говорят: в действительности существенно повышает оценку компетентности не медленная, но быстрая речь [139]. Здесь, по-видимому, сказывается подсознательная убежденность, что скорость речи отражает скорость мышления, из чего следует закономерный вывод: тот, кто быстрее говорит, быстрее и думает.

Однако вне зависимости от темпа речи вы должны произносить слова отчетливо. Мало что так отрицательно сказывается на оценке компетентности, как невнятное или неверное произношение [140]. Поэтому следите за тем, чтобы говорить не только быстро, но четко и внятно. Для тренировки полезно повторять какую-нибудь классическую скороговорку вроде «Карл у Клары украл кораллы» или декламировать монологи из пьес (я обычно читаю монолог Макбета, которому является видение кинжала; я выучил этот текст, еще когда участвовал в студенческой постановке).

Помимо четкости и скорости, огромную роль играет тон. Если вы говорите пронзительным голосом или постоянно откашливаетесь, это не только раздражает слушателя, но и заставляет его ниже оценивать вашу компетентность. Если вы выберете приятный тон и не будете прерывать свою речь ненужными паузами, вас сочтут более компетентным [141].

Особенно эффектны ровный голос и гладкая речь. Если вам удастся ни разу не запнуться, вы будете выглядеть даже еще более компетентным [142]. Кроме того, полезно говорить глубоким голосом, потому что при низком тембре (как у мужчин, так и у женщин!) уровень компетентности оценивается как более высокий [143]. Однако избегайте монотонности, потому что широкий голосовой диапазон, включающий в себя как высокие, так и низкие тональности, произведет гораздо лучшее впечатление.

Громкость также играет свою роль: громкий голос (несколько громче среднего) ассоциируется и с высоким уровнем компетентности [144]. Но будьте осторожны: говорить следует лишь чуть громче обычного, особенно когда вы имеете дело с представителями других культур. И азиатам, и европейцам американцы обычно кажутся слишком громкими, а слишком громкий голос негативно сказывается на представлении о говорящем [145] .

Ускоренный темп, четкая дикция, гладкая речь, более низкая тональность и чуть более громкий звук – лишь первые шаги к овладению искусством вербальной коммуникации.

В ходе одного исследования участникам предлагалось послушать записи речи актеров и определить, кого их них можно назвать экспертом в обсуждаемой теме [146]. Экспертами посчитали лишь тех, кто говорил на нормативном английском языке, тогда как региональные варианты и диалекты производили отрицательное впечатление и вызывали почти что отторжение. Дело в том, что они, как правило, сопряжены с рядом негативных ассоциаций: низким статусом, меньшей убедительностью и надежностью, а значит, и более низким уровнем компетентности [147].

Если вы говорите на диалекте или с акцентом, слушатель по умолчанию отнесет вас к определенной социальной или культурной группе и перенесет на вас все те представления, которые у него об этой группе сложились [148]. Поэтому среди диалектов существует статусная иерархия: чем диалект престижнее, тем выше оценивается компетентность его носителя. Как показало исследование, в котором участвовали шестьдесят студентов из США, статус тех, кто говорил на британском английском, даже сами американцы оценивали как более высокий по сравнению с носителями американского варианта [149].

Но разве не будет преимуществом говорить на том же диалекте, что и ваш собеседник? Если, например, в Уильямсберге вы заговорите с бруклинским акцентом, разве не возникнет у других чувство общности, которое благоприятно скажется на оценке вашей компетентности? Действительно – если вы говорите с другими людьми на их диалекте, вы скорее вызовете у них симпатию [150]. Но даже в этом случае вас будут считать менее компетентным – в том числе и уроженцы региона, говорящие на диалекте [151].