Джек Нэшер - Убедили! Как заявить о своей компетентности и расположить к себе окружающих

Чтобы ваши коммуникативные навыки перешли на новый уровень, вам не надо вести новостные программы, стоять в студии на фоне зеленой заставки, держать в руках кипу заметок или следить во все глаза за бегущей строкой. Вербальная коммуникация играет столь важную роль, что уже одной «властной риторики» будет достаточно, чтобы существенно повысить оценку вашей компетентности. И еще: перечисленные здесь приемы работают и в телефонном разговоре [175].

• Говорите немного быстрее обычного, но отчетливо и плавно.

• Придайте вашему голосу чуть больше глубины и громкости, чем обычно.

• Избегайте монотонной речи, старайтесь расширить голосовой диапазон.

• Следите за чистотой дикции и четкостью артикуляции.

• Диалектная речь и акцент выигрышно звучат лишь в том случае, если соответствуют нужному стереотипу.

• Говорите часто и на протяжении среднего по продолжительности промежутка времени.

• Делайте паузы, особенно перед ключевыми доводами.

• Используйте разнообразную лексику.

• Не употребляйте избыточных речевых оборотов.

• Не перебивайте собеседника.

• Используйте властную риторику, избегайте чрезмерной вежливости, говорите уверенно.

• Иногда полезно усложнять свою мысль и апеллировать к цифрам.

Свой рассказ о невербальной коммуникации я обычно предваряю следующими словами: «Вытяните вперед левую руку, правую расположите над ней. Как только я дам команду, хлопните в ладоши». Не делая паузы, я хлопаю, и почти все присутствующие повторяют мой жест, хотя я еще не давал сигнала. Этот маленький эксперимент быстро и наглядно иллюстрирует для большой аудитории мою мысль: то, что вы говорите, менее важно, нежели то, что вы делаете. Означенное упражнение более убедительно подтверждает данный тезис, чем если просто прочесть его в книге.

Хотя вербальная коммуникация и манера говорить имеют огромное значение, язык тела, как правило, сильнее воздействует на наше подсознание, чем устная речь [176]. Подтверждением может служить наше восприятие новостей. Те из нас, кто смотрит телевизор, часто приходят к противоположным выводам относительно некоего события или сообщения по сравнению с теми, кто слушает радио, даже если в обоих случаях транслируется одна и та же информация [177].

Когда изображения говорят одно, а слова – другое, доминирует визуальный ряд. Некоторые психологи даже считают невербальную коммуникацию ключевым каналом воздействия на людей [178].

Кроме того, нам представляется, что язык тела – за исключением мимики – естественен, что он выдает подлинные эмоции, которые вызывает у человека данная ситуация, разговор или задача [179]. Все мы знаем, как легко обмануть других с помощью слов и насколько слова могут быть пусты и лживы. Средства невербальной коммуникации, сигналы и движения нашего тела подделать труднее.

Несмотря на всё это, мы недооцениваем роль невербальной коммуникации в том впечатлении, которое сами производим на окружающих, и, как правило, уделяем больше внимания своей речи [180]. Однако, сознательно используя навыки невербальной коммуникации, мы способны оказывать заметное влияние на то, как нас воспринимают другие, и поворачиваться к ним определенной стороной. По счастью, благодаря занявшим не одно десятилетие исследованиям в ходе которых годами сопоставлялись нюансы телесного языка – мы располагаем полезными идеями и находками, и применять их вы сможете начать почти сразу. Здесь таится огромный потенциал, который только и ждет, когда вы пустите его в дело, чтобы улучшить впечатление о своей компетентности.

В незабываемом фильме 1972 года «Крестный отец» ( The Godfather ) Вито Корлеоне, которого играет Марлон Брандо, всегда подходит к собеседнику почти вплотную – особенно если тот повинен в его скверном настроении. Иными словами, крестный отец вставал или садился не из предупредительности по отношению к другим и совсем не для того, чтобы они могли лучше его расслышать, учитывая привычку дона бормотать себе под нос. Скорее, он хотел нагнать страху на своих противников.

Американские психологи Стюарт Альберт и Джеймс Дэббс провели эксперимент с целью подробно исследовать, какую роль играет физическая дистанция между людьми [181]. Все девяносто испытуемых по отдельности слушали студентов, которые – по пять минут каждый – делали доклад на две темы: перенаселенность на планете и открытость в личных отношениях.

После этого участники должны были оценить студентов по разным критериям, включая предполагаемый уровень компетентности. Альберт и Дэббс пришли к следующим выводам: если дистанция между испытуемыми и студентами составляла лишь 1–2 фута (30–60 сантиметров), это вызывало у собеседника тревогу и дискомфорт – многим людям, особенно американцам, такая пространственная близость показалась откровенно назойливой [182]. Одновременно подобное нарушение личного пространства спровоцировало у испытуемых защитную реакцию, а потому компетентность студентов в таких случаях получила более низкую оценку [183]. Вот почему за пределами мира голливудских гангстеров такая неудобная для собеседника поза является крайне нежелательной.

Если вы находитесь по отношению к человеку, с которым разговариваете, на расстоянии в 14–15 футов (2–4 метра), это также отрицательно сказывается на впечатлении о вашей компетентности. Такая дистанция настраивает обоих собеседников более негативно и враждебно потому, возможно, что трудно добиться взаимопонимания или установить тесную связь с кем-либо на большом расстоянии [184].

Наиболее выигрышная ситуация – если вы будете держать по отношению к собеседнику дистанцию в 4–5 футов (1,21,5 метра). Результаты этого исследования легко перенести на повседневное общение, стоите вы или сидите. Так, если вы выступаете перед аудиторией, не вставайте слишком далеко от нее. Если на время совещания или какой-то еще официальной встречи рядом с вашим письменным столом усаживаются посетители, убедитесь, что стулья расставлены с учетом этой дистанции. Если вы ведете неформальный разговор стоя, оптимальное расстояние между вами и собеседником – два шага.