Джек Нэшер - Убедили! Как заявить о своей компетентности и расположить к себе окружающих

Президент США Линдон Б. Джонсон в совершенстве владел искусством тактильного контакта [200]. Рассказывают, будто он лично специальными движениями сжимал плечи или колени своих собеседников и даже стучал пальцами по их животам, так что они чувствовали себя раскованно и проникались к нему симпатией.

Сегодня же всем нам (и мне, разумеется, тоже) и вправду требуется большая деликатность в данном вопросе, – пожалуй, больше, чем в случае с любыми другими приемами, описанными в этой главе, – потому что прикосновение к другому человеку может показаться неуместным и вызвать резко негативную реакцию.

Тем не менее всем нам присуща потребность в человеческом прикосновении – даже маленькие детки ведут себя беспокойно и никак не могут угомониться, если им недостает физического контакта. Врачи, например, касаются своих пациентов в знак бережного отношения и заботы. Некоторые психологи даже считают касание самым важным из невербальных сигналов [201]. Когда вы прикасаетесь к человеку, с которым говорите, это не только повышает ваш собственный статус, но и создает у него ощущение надежности, а оно, благодаря гало-эффекту, оказывает непосредственное положительное влияние на оценку вашей компетентности.

Попробуйте похлопать собеседника по плечу или во время разговора положить ему руку на плечо. Мы постоянно видим такого рода жесты, особенно они популярны на политических саммитах. Часто кажется, будто главы государств соревнуются – кому чаще удастся коснуться другого.

Если применение означенного приема вызывает у вас неловкость, вы можете воспользоваться этими сведениями по крайней мере в одном случае, когда вам так или иначе приходится касаться другого человека, – при рукопожатии. Старайтесь всегда класть свободную левую руку на его правое плечо, чтобы тактильный контакт в тот момент был максимальным. Здесь, опять же, можно взять пример с высокопоставленных политиков: взгляните на фотографии с политических саммитов и на то, как их участники стремятся усилить тактильный контакт в момент рукопожатия, подчеркивая свой авторитет и компетентность.

Когда речь заходит о влиянии роста на оценку компетентности, результаты исследований в целом можно резюмировать коротко и ясно: чем больше, тем лучше [202]. В особенности это касается мужчин.

Даже в Древнем Египте человека изображали тем более высоким, чем выше был его социальный статус. Верно и обратное: чем выше статус человека, тем более высоким он сам кажется окружающим [203]. Студенты, например, часто считают своих профессоров более высокими, чем те есть на самом деле. А представьте себе, как люди бывают поражены, узнав, что рост их любимой голливудской звезды – всего-навсего пять футов два дюйма! [204]

В эксперименте, целью которого было выяснить, как рост влияет на впечатление о человеке в целом, участникам показали фотографию мужчины [205]. Одна группа получила снимок, на котором казалось, что он высокого роста, другая – тот, на котором он выглядел невысоким. Участники, смотревшие на фото, где мужчина казался высоким, были гораздо более склонны увидеть в нем лидера. Высоких людей обычно считают авторитетными и более здоровыми – вероятно, по причинам, восходящим к доисторическим временам и теории естественного отбора Чарльза Дарвина. Это в большей степени касается мужчин, а не женщин. Из-за эффекта ореола такое впечатление переносится и на другие качества, в том числе и компетентность [206].

На самом деле более высокие люди получают преимущество почти во всех сферах жизни [207]. Например, мужчины, чей рост превышает шесть футов (183 см), в начале карьеры получают зарплату на 12 процентов выше, чем те, кто ростом меньше шести футов [208]. Данные всех президентских выборов в США свидетельствуют о том, что более высокие кандидаты получали значительно большее число народных голосов и их шансы на повторное избрание были выше [209]. Рост приобрел даже еще большее значение, так как предвыборные кампании ведутся теперь в основном по телевидению, где оценить его несложно. Поэтому едва ли стоит удивляться, что организаторам предвыборных кампаний не самых высоких кандидатов приходится лезть из кожи вон, чтобы компенсировать разницу в росте между этими кандидатами и их конкурентами.

Если ваш рост не выше среднего, вы можете подумать, что все эти сведения, конечно, хороши (или нет), но вам-то от них какая польза? По счастью, вам не надо мучительно вытягиваться в длину – можно изменить впечатление о своем росте, чтобы вашу компетентность оценивали как более высокую.

Прежде всего, считают вас высоким или нет – вопрос всего нескольких дюймов: мужчина ростом пять футов десять дюймов (179 см) кажется не слишком высоким, а тот, кто лишь на несколько дюймов выше (то есть ростом шесть футов), – уже высоким [210]. Важен каждый дюйм! Обувь на каблуке может, не привлекая к себе внимания, прибавить вам до четырех дюймов (десяти сантиметров) роста. Существует даже обувь на незаметном каблуке или платформе, так что никто не сможет сказать, будто вы пытаетесь прыгнуть выше головы. Вы можете подумать, что носить такую обувь нелепо или тщеславно, но на самом деле это вопрос простого расчета. Другой вариант: если вы, например, работаете за прилавком, вы можете просто сделать возвышение на полу в том месте, где обычно стоите. Надев рубашку в тонкую полоску и костюм из ткани однородного цвета, которые визуально не делят фигуру пополам, вы также будете казаться выше.

Однако иногда достаточно бывает занять правильную позу. Прямая осанка уже добавляет несколько дюймов роста. Попробуйте сделать следующее: прислонитесь спиной к стене и прижмитесь к ней вплотную, так чтобы между вашей спиной и поверхностью стены нельзя было просунуть даже лист бумаги. Если после этого вы сделаете шаг вперед, сначала вы почувствуете некоторое напряжение – сейчас вы выпрямились во весь рост. Не забывайте: несколько дюймов уже имеют значение. Возьмите в привычку перед важными переговорами проделывать эту манипуляцию у ближайшей стены – она займет лишь несколько секунд. Только убедитесь, что стену вчера не побелили и свежая краска не отпечатается на вашей спине, – советую по своему опыту.

Кроме того, важно действовать стратегически, в зависимости от ситуации. Если вы находитесь среди людей ростом меньше вас самих, постарайтесь как можно дольше стоять: попытайтесь произносить вступления и вводные слова, пока все еще стоят, и сделать так, чтобы все как можно дольше не садились. Максимально приблизьтесь к ним, дабы подчеркнуть разницу в росте, особенно если речь идет о встрече или мероприятии, в которых участвуют ваши конкуренты. Однако если собравшиеся выше вас, старайтесь не занимать место непосредственно рядом с ними, чтобы избежать сравнения. Затем попытайтесь сделать так, чтобы все расселись. Возможно, стоит даже подложить подушку, прежде чем устраиваться на своем месте. Кроме того, вы всегда можете предоставить собеседнику удобный, но низкий диван, а сами сесть на жесткий, но высокий стул. Или попытайтесь оставаться единственным из присутствующих, кто стоит, в то время как остальные сидят, если только это не будет выглядеть странно. Вне зависимости от того, какое решение вы выберете в каждом конкретном случае, вы заметите, что, буквально возвышаясь над другими, вы будете выглядеть гораздо убедительнее [211].