Джек Нэшер - Убедили! Как заявить о своей компетентности и расположить к себе окружающих

• Не улыбайтесь всё время.

• Прикасайтесь к собеседнику, только когда это уместно.

• Развернитесь слегка в сторону по отношению к собеседнику.

• Если вы женщина, сидите в слегка напряженной позе, если мужчина – в слегка расслабленной.

• Всегда выбирайте место во главе стола.

• При восприятии мужчин крайне важен их рост, и на любом официальном мероприятии следует об этом помнить.

• Во время публичных выступлений демонстрируйте энтузиазм, передвигаясь по помещению и свободно жестикулируя.

Более ста лет назад американский психолог Эдвард Ли Торндайк, который на первый взгляд не производил особого впечатления как ученый, оказался революционером в своей области. Он попросил представителей офицерства дать оценку своим подчиненным по таким разным критериям, как физическая форма, интеллект, дисциплинированность, лидерские качества, лояльность и надежность [216].

Торндайк заметил, что в характеристиках, которые каждый из офицеров давал отдельному подчиненному, обнаружился на удивление схожий параллелизм в положительной или отрицательной оценке совершенно разных, не связанных между собой качеств. Например, тех, кого считали опрятными, считали и благонадежными. О тех, чьи интеллектуальные способности оценивали высоко, говорили также, что они в хорошей физической форме. Это открытие показалось Торндайку бессмысленным: между опрятностью и благонадежностью не могло быть никакой связи, а интеллект не влиял непосредственно на физическую подготовку. Торндайк назвал означенное явление «вечной ошибкой психологических классификаций». В своем исследовании он ввел термин «гало-эффект», обозначающий феномен, который мы подробно рассматривали в главе 3. Напомню: гало-эффект заключается в том, что хорошая новость представляет в положительном свете и все остальные качества человека или события, а плохая – в отрицательном. Таким образом, благодаря гало-эффекту оценка нескольких отдельно взятых качеств распространяется на оценку человека в целом.

Вспомните, в вашей школе были отличники, получавшие высший балл почти по всем предметам, – пусть даже они не особенно преуспевали в них на протяжении всего семестра, им всё равно ставили «пятерки». И, конечно, находились «балбесы», которые, вне зависимости от того, какой в реальности была их успеваемость, попросту не могли подняться выше мнения, сложившегося среди учителей о них и даже об их братьях и сестрах, раньше учившихся в той же школе.

Со стороны учителей здесь нет намеренной несправедливости – они жертвы распространенной ошибки, заблуждения, которому подвержены и опытные руководители, как правило оценивающие сотрудников на основе очень ограниченного набора критериев [217].

Как уже было сказано, отдельные положительные или отрицательные черты влияют на суждение, которое складывается о вас в целом, что, разумеется, в свою очередь накладывает отпечаток и на оценку вашей компетентности. Если вам удалось достичь успеха в какой-то области, это впечатление перенесется и на другие сферы [218]. Иными словами, на оценку вашей компетентности и успешное развитие вашей карьеры могут повлиять совершенно не связанные с ними факторы например, дружелюбие или холеная внешность.

Вот почему крайне важно произвести в целом положительное впечатление. Так что надо стараться, чтобы вас всегда воспринимали как человека дружелюбного, вежливого, внимательного, образованного и так далее – можно добавить сюда еще сколько угодно положительных качеств. Как уже отмечалось в главе 2 в связи с высокой планкой ожиданий, на стороннее мнение в значительной мере воздействуют первые впечатления [219]. Является ли создавшееся впечатление положительным или отрицательным, в ваших действиях человек будет неосознанно находить ему подтверждение. Если начальник относится к кому-то из сотрудников с симпатией, он склонен замечать в его поведении прежде всего хорошее и помнить в первую очередь именно хорошее, а не плохое. Если отношение к сотруднику негативное, верно обратное [220].

К сожалению, этот эффект особенно ярко проявляется, когда преобладает отрицательное отношение к человеку. Раздражение, которое вызовет безвкусный галстук, надетый на собеседование, окажется сильнее благоприятного впечатления, какое мог бы произвести необычайно элегантный галстук. Поэтому любое положительное суждение о вас соответствующим образом отразится на оценке вашей компетентности, а с негативными впечатлениями данный эффект еще усиливается. Так что старайтесь произвести в целом благоприятное впечатление и, что еще важнее, не привлекайте внимания к каким-то отрицательным аспектам!

Этой мудрой мыслью вполне можно было бы завершить настоящую главу, если бы не два фактора, которые играют решающую роль в суждении о другом человеке и особенно важны для оценки компетентности: популярность и привлекательность.

Одни люди кажутся приятными, а другие – нет. Некоторых считают привлекательными, а некоторых не считают. Главные факторы, на основании которых судят о том, насколько вы приятны и привлекательны, не так очевидны, как может показаться. Тем не менее приведенные ниже данные исследований помогут воздействовать на эти факторы, за счет чего повысится и оценка вашей компетентности.

Нет ничего более человеческого, чем желание нравиться.

Именно так Эдвард Э. Джонс, один из наиболее влиятельных социальных психологов ХХ столетия, объяснил, почему он десятилетиями изучал, как человек может понравиться другим [221] . Повторимся, благодаря гало-эффекту уверенность в вашей компетентности укрепляет момент популярности [222].

Даже обычная вкрадчивость, простейший способ повысить собственную популярность, – когда человек прикладывает сознательные усилия, чтобы расположить к себе другого, как правило, имеет успех [223]. Тех, кто во время собеседования ведет себя вкрадчиво, воспринимают как более квалифицированных специалистов и чаще принимают на работу. Тех, кто заискивает перед начальством или непосредственными руководителями, больше ценят, чаще продвигают по службе, им сильнее повышают зарплату. Такую закономерность можно наблюдать не только в режиме «снизу вверх». Руководители, заискивающие перед коллегами и подчиненными, также более убедительны, им проще вводить на работе какие-то изменения. Поэтому лесть позволяет добиться очень многого.