Джек Нэшер - Убедили! Как заявить о своей компетентности и расположить к себе окружающих

Не обязательно всегда выражать свой интерес словами пусть ваши действия сами говорят за себя. Если вы оказываете другим услуги или даже дарите им какие-то мелочи, они не только чувствуют себя обязанными ответить тем же, но, испытывая к вам благодарность, захотят проявить к вам симпатию [235]. Если вы безвозмездно что-либо даете, не ставя никаких условий, вас сочтут предупредительным и дружелюбным – и, разумеется, ваша популярность возрастет.

Еще один способ расположить к себе другого человека применять прием «зеркала» [236]. Становясь «зеркалом» собеседника, вы копируете его или подражаете ему, так что за несколько минут между вами возникает сходство. Этот феномен называют также «эффектом хамелеона». Во время разговора ваши позы, выбор слов, темп речи, выражения лиц и даже произношение становятся всё более схожими. Таким «зеркальным» эффектом можно, соблюдая меру, пользоваться сознательно, чтобы вызвать ощущение близости. Удивительно, но попытка имитировать другого остается незамеченной, особенно когда несколько секунд отделяют ее от действий «оригинала» [237]. Недаром ирландский писатель Оскар Уайльд говорил, что «подражание – самая искренняя форма лести».

Хотя мы высоко ценим разнообразие мнений, неоднократно было доказано, что больше всего нас привлекают те, кто с нами согласен [238]. Если вы придерживаетесь той же точки зрения, что и другие люди, входящие в определенную группу, ваша популярность среди них значительно возрастает. Однако, как и со всеми способами повлиять на других, надо действовать умело, тем более что люди могут хорошо сознавать возможное желание ими манипулировать. А потому в исследованиях на данную тему особенно часто рассматривается вопрос, как люди, намеренно соглашаясь с мнением других, скрывают это. Если вы переусердствуете и начнете соглашаться со всем, что говорят другие, велика вероятность, что вы вскоре добьетесь обратного эффекта – подхалимов никто не любит.

Так какие же есть менее очевидные пути влияния на людей, нежели во всем со всеми соглашаться? Один из вариантов – публично выразить мнение человека, на которого вы пытаетесь повлиять, по какому-то вопросу, прежде чем он успеет высказать его сам [239]. Джонс советует разузнать точку зрения этого человека и обсудить ее с третьим лицом, которое что-то понимает в теме. Он предлагает: во время следующего публичного мероприятия, например совещания или презентации, возьмите слово и начните дискуссию, выразив схожую точку зрения, – тогда это будет выглядеть искренне [240].

Если говорить о вашем начальнике, надо ли вам во всем с ним соглашаться? Нет – следует соглашаться, когда речь идет о чем-то важном [241]. Общность основополагающих ценностей благоприятно влияет на всё, что касается вашей популярности и оценки вашей компетентности. Если же в отношении каких-то несущественных вопросов вы придерживаетесь другого мнения, это едва ли вам навредит. Однако крайне важно, чтобы там, где ваши мнения сходятся, вы выражались со всей определенностью, а там, где вы не согласны с руководством, не высказывали однозначных суждений.

В связи с этим следует отметить, что иногда более действенная тактика – не соглашаться с собеседником сразу же, а сначала сформулировать другую точку зрения. Однако через несколько минут, обсудив с ним тему, скажите: «Ладно, убедили!» Так вы не только выразите согласие, но произведете впечатление человека вдумчивого и готового выслушать чужие доводы [242]. Но имейте в виду, что существует стратегия, позволяющая вскрыть обман. Например, вы полностью разделяете мнение собеседника и высказываете аргументы в его пользу, а человек вдруг разворачивается на сто восемьдесят градусов, меняя точку зрения на противоположную, – и тогда, если вы сразу же последуете его примеру, вас могут уличить в лести [243].

Алан Сокал, профессор физики из США, сделал ставку на влияние общности мнений, опубликовав в солидном журнале Social Text («Социальный текст») статью под названием «Нарушая границы: к вопросу о трансформативной герменевтике квантовой гравитации» ( Transgressing the boundaries: Towards a transformative hermeneutics of quantum gravity ) [244]. В день выхода публикации Сокал признался, что написанное – розыгрыш: статья была бессмысленной и содержала одни лишь пустые фразы, одновременно изобилуя высказываниями, явственно выдававшими левые настроения автора [245]. Этим поступком, известным сегодня как «мистификация Сокала», автор хотел доказать, что можно утверждать практически что угодно, если люди, к которым вы обращаетесь (в данном случае – читатели журнала, тяготеющего к левым взглядам), считают, что вы одних (политических) убеждений с ними, – прекрасная иллюстрация того, как работает общность мнений.

Вкрадчивость и общность мнений – существенный вклад в вашу популярность и высокую оценку вашей компетентности, однако, если вы будете постоянно раздавать комплименты направо и налево, в конце концов может создаться ощущение, что вы попросту подлизываетесь. Так что, хотя похвала играет в ваших взаимоотношениях с другими существенную роль, чрезвычайно важно еще и правильно себя поставить [246]. Радует, что люди, как правило, обладают достаточным чутьем для подобной саморекламы.

В ходе одного эксперимента участников попросили произвести благоприятное впечатление на собеседника; почти все они справились с этой задачей безо всяких инструкций [247]. В целом мы знаем, как понравиться другим, проявляя доброту, любезность, скромность (впрочем, эта последняя, как уже говорилось выше, должна распространяться лишь на вещи тривиальные – вы же не хотите, чтобы вас сочли некомпетентным!).

Пожалуй, не столь очевидно, насколько важно акцентировать внимание на чертах сходства между вами и другим человеком, в соответствии с теорией, согласно которой подобное тянется к подобному [248]. Например, чтó вы начнете искать в первую очередь на свидании: различия или сходства между вами и потенциальным партнером?.. Вот именно. Когда американский психолог Роберт Чалдини работал в дилерской фирме по продаже автомобилей с тайной целью узнать из первых рук и увидеть в действии легендарные приемы торговли, о чем я уже рассказывал в главе 3, он выяснил, что продавцов учат уделять пристальное внимание любым общим чертам, которые обнаруживаются – или как бы обнаруживаются – у них с покупателями. Например, если они замечали в багажнике у клиента мячи для гольфа, желательно вскользь заметить, как все мы ждем хорошей погоды, чтобы выбраться куда-нибудь на яхте и забросить пару-тройку мячей.

Результаты исследований и практика здесь совпадают: близость возраста, религиозных убеждений, политических взглядов или еще какие-то минимальные черты сходства укрепляют взаимную симпатию, и эти два фактора в конечном счете воздействуют друг на друга [249]. Чувство родства, вызванное сходством, уходит корнями в представления первобытной общины, для которой была очень важна целостность группы. Имея в виду эту наклонность, доставшуюся нам от предков, всегда показывайте, что вы на одной стороне с собеседником, – например, в разговоре лучше употреблять «мы», а не «я». Прежде всего старайтесь подчеркнуть то, что можете найти общего: где и когда вы родились, в какой школе и в каком университете учились, есть ли у вас какие-то общие знакомые или коллеги [250].