Джек Нэшер - Убедили! Как заявить о своей компетентности и расположить к себе окружающих

Открытость – еще одно важное качество, которое сделает вас в глазах окружающих приятным и заслуживающим доверия человеком, поэтому старайтесь в ходе каждой беседы что-то рассказывать о себе [251]. Расскажите, куда собираетесь поехать в следующий раз, в какой стране больше всего хотели бы побывать или какую книгу сейчас читаете. То, что вы о себе сообщаете, должно быть личным, но ни в коем случае не интимным: если вы, например, слишком рано заговорите о своих сексуальных предпочтениях, это не прибавит вам популярности (и вы прослывете крайне неприятным человеком). И, разумеется, такие сведения не должны представлять вас в невыигрышном свете – кто же захочет работать с неудачником? [252]У открытости есть и еще одно преимущество: поскольку ваши собеседники будут неосознанно перенимать вашу манеру, вы больше узнаете о них, сможете лучше проанализировать свой характер и обнаружить черты сходства с ними, что, в свою очередь, даст вам еще больше возможностей для правильной самоподачи и влияния [253].

Уверенные в себе люди, как правило, раскрываются больше, но, увы, многим из нас подобная открытость дается с трудом [254]. Кроме того, здесь наблюдаются гендерные различия: женщины склонны больше рассказывать о себе людям, которые вызывают у них симпатию, мужчины – тем, кто внушает им доверие [255]. В какой-то мере вы, пытаясь повлиять на то, как вас воспринимают другие, должны рассказывать о себе и тем, кто вам симпатичен, и тем, кому вы доверяете, – не просто потому, что таким путем вы можете обрести одного-двух друзей, но потому, что ваша популярность в намеченной группе станет расти, а вместе с ней будет повышаться и оценка вашей компетентности.

Данные исследований, посвященных популярности, в целом не расходятся со здравым смыслом. Во-первых, время от времени делайте собеседникам один-другой комплимент и всегда относитесь к людям с уважением, а к их словам с интересом. Во-вторых, держитесь того же мнения, что и ваш собеседник, – по крайней мере, в отношении важных вопросов. И наконец, в-третьих: вас сочтут приятным человеком, если вы будете демонстрировать открытость и подчеркивать сходство. И хотя, чтобы применять эти приемы, достаточно здравого смысла, но, глубже осознав их технику и последствия, вы научитесь лучше понимать динамику межличностных отношений.

Сегодня недостаточно завоевать расположение своего начальника. В эпоху плоских иерархических структур важнее, чем когда-либо, чтобы коллеги одного с вами уровня и даже подчиненные относились к вам с симпатией. Не забывайте, что в наше время уделяется пристальное внимание оценке на всех уровнях, поэтому никогда нельзя знать заранее, кто может стать причиной ваших неприятностей или отозваться о вас с похвалой. Радует, что описанные здесь приемы с подчиненными еще более эффективны, поскольку эти люди не ожидают, что вы будете целенаправленно добиваться их благосклонности. Однако о вкрадчивости, общности мнений и правильной самоподаче следует помнить, с кем бы вы ни общались, вне зависимости от положения или значения людей, – ведь вам необходимо, чтобы ваша популярность распространялась как можно дальше.

Помимо того, чтобы быть приятным человеком, есть еще один фактор, ключевой для общего впечатления, которое вы производите, – ваша физическая привлекательность. Хотя ее не так легко регулировать, как умение нравиться, существует немало возможностей использовать данные современных исследований себе во благо.

Красота влекла людей испокон веков [256]. Еще в каменном веке появились, например, черные тени для глаз, изготовленные из сульфида свинца и древесного угля. В незапамятные времена, в Древней Греции, Солон ограничил торговлю косметическими притираниями – очевидно, уже в те времена слишком многие злоупотребляли косметикой. Согласно Библии (Исх. 2:2), Моисей в младенчестве был необыкновенно красив важная отличительная черта человека, которому предстояло прославиться тем, что он разделил Красное море. Стремление подчеркивать свою привлекательность антропологи считают одним из первых признаков цивилизации, а некоторые – даже инстинктом [257].

Едва ли можно спорить, что физическая привлекательность может в некоторых случаях принести пользу, но трудно даже представить себе, насколько важную роль она играет во всех сферах нашей жизни. Просто попросите кого-нибудь рассказать вам о конкретном человеке – почти наверняка ваш собеседник начнет с описания его наружности [258]. Внешность – очевидная данность, и, в отличие от прочих составляющих коммуникации, она постоянно на виду при любом личном контакте. Привлекательность всегда в значительной мере определяет первое впечатление, так как именно исходя из нее делают выводы о других аспектах вашей личности и ваших способностях [259].

В деловых отношениях физическая привлекательность значит не меньше, чем в романтических. Хотя это качество играет еще бóльшую роль в воздействии на представителей противоположного пола – конечно, в зависимости от сексуальной ориентации, – привлекательность остается ключевым фактором и в отношениях, лишенных эротического оттенка, например в дружбе между гетеросексуальными мужчинами [260].

Такие наклонности проявляются с первых лет жизни: дети стараются выбирать себе наиболее привлекательных товарищей для игр [261]. Это может шокировать, но даже родители больше привязаны к привлекательному ребенку [262]. Чем привлекательнее учитель в школе или преподаватель в колледже, тем выше учащиеся оценивают его компетентность [263]. Учителя также считают привлекательных учеников более способными [264]. Привлекательные люди чаще слышат похвалы за успех, тогда как непривлекательных обвиняют в провале [265]. Сотрудники, которых считают привлекательными, получают более высокую зарплату (с разницей до 10 процентов) и чаще продвигаются по службе [266]. Во всем мире более привлекательные политики набирают больше голосов, нежели их менее привлекательные конкуренты [267]. Список можно продолжить [268]. В целом исследования ясно указывают на то, что привлекательные люди, как правило, более убедительны [269].

Но если напрямую спросить людей, влияет ли внешняя красота на их суждения, респонденты, скорее всего, будут отрицать это. Однако в ситуации эксперимента те же люди обнаружат, как воздействует на них привлекательность. Даже когда мы общаемся с кем-то длительное время и уже много знаем друг о друге, привлекательность не теряет своей значимости [270].

Вот почему предполагается, что у привлекательных людей больше достоинств. Они кажутся более умными, более приятными и веселыми [271]. И, что важнее всего в контексте нашей темы, их считают более убедительными и более компетентными [272].