Джек Нэшер - Убедили! Как заявить о своей компетентности и расположить к себе окружающих

Редко значение невербальной коммуникации проявлялось так ярко, как в эксперименте, который привел к открытию «эффекта доктора Фокса» [212]. Психологи послали актера читать лекцию на образовательной конференции. Они представили его как «доктора Майрона Л. Фокса», сочинили ему впечатляющую биографию и придумали для его доклада многообещающее название: «Математическая теория игр применительно к физическому образованию». Хотя актер ничего не знал о своем предмете, говорил он целый час. Аудитория, среди которой были психологи, психиатры и социальные работники, выслушала доклад от начала до конца. Но было ли содержание этой речи поистине уникально? Вовсе нет – по словам самих авторов, она состояла из «сплошных двусмысленностей, неологизмов, расплывчатых высказываний и противоречий». И тем не менее профессиональная аудитория очень высоко оценила доклад. Ни один из слушателей не отметил, что актер в своей лекции говорил полнейшую чепуху.

Хотя вымышленная докторская степень и солидная профессиональная биография, конечно, оказали определенное воздействие на аудиторию, было установлено, что решающим фактором оказались воодушевленные жесты актера. Выступив с речью, полной энтузиазма, нашедшего отражение в оживленной жестикуляции, он удостоился высокой оценки. Но когда он прочитал ту же лекцию перед другой, пусть и схожей по своему составу аудиторией монотонно и без движения, оценка резко снизилась.

В результате другого подобного исследования, в котором, в соответствии с замыслом, преподаватель дважды читал один и тот же курс – один раз с энтузиазмом, а другой раз хмуро, также выяснилось, что воодушевление докладчика воспринимается чрезвычайно позитивно, при том что содержание остается совершенно одинаковым [213]. Я и сам делал схожие наблюдения, выступая перед аудиторией. Если я стараюсь меньше двигаться и переключаю всё внимание на содержательную часть, намного труднее установить и поддерживать контакт со слушателями.

Чтобы ваши выступления и речи казались исполненными энтузиазма – делаете вы презентацию или представляете новый продукт, – старайтесь всё время двигаться, чтобы лекция не превращалась в диалог с сидящими в первом ряду. Попробуйте уловить настроение всех присутствующих, чтобы вы смогли подстраиваться под ожидания и эмоции аудитории. Вместо того чтобы постоянно глядеть в одну точку или на одних и тех же людей в толпе, смотрите по сторонам, останавливаясь взглядом на разных слушателях или разных частях помещения. Кроме того, когда вы выступаете на публике, выражение вашего лица должно соответствовать вашим словам – люди должны читать на вашем лице чувство, которое вы стремитесь выразить.

Чрезвычайно важно жестикулировать – не заученно, а спонтанно и в соответствии с тем, о чем вы рассказываете. Можете взять пример с бывшего президента США Барака Обамы: даже когда он сидел за столом и читал текст бегущей строки, он обращался ко всем присутствующим, поворачиваясь в разных ракурсах перед множеством камер, благодаря чему его речь казалась зрителям энергичной, живой, а значит, полной энтузиазма.

Вне зависимости от того, выступаете вы перед обширной аудиторией или перед маленькой, считываете текст бегущей строки за кадром или вообще не используете никакой техники, представляете знакомый материал или говорите на такую тему, о какой сами впервые слышите, – стоит взять на вооружение совет, который из поколения в поколения повторял своим студентам Хал Персонс, педагог по актерскому мастерству: почувствуйте себя электрической лампочкой, направляющей энергию через тело к голове. Обязательно должен загореться свет!

Представьте себе такую ситуацию: к концу года, перед страшащим вас налоговым сезоном, вы хотите привести в порядок свои капиталы и отправляетесь за советом к финансовому консультанту, которого вам порекомендовал друг. Он приглашает вас к себе в кабинет, где вы усаживаетесь на стул примерно в двух футах от него. Разговаривая с вами, он смотрит вам прямо в глаза. Вы задаете ему вопрос – и он задумчиво отводит взгляд. Он дружелюбен, но, когда доходит до решающего момента, его лицо становится серьезным. Когда он встает, то поворачивается чуть вбок по отношению к вам, а когда вы сообщаете ему, насколько обеспокоены своим финансовым положением, он дает совет и кладет руку вам на плечо. Когда он приглашает вас на встречу, в которой принимают участие и другие клиенты, возникает ощущение, будто он возвышается над всеми присутствующими; он занимает место во главе стола и сидит там с непринужденным видом. Однако стоит ему начать говорить о своей работе, он полон энтузиазма и энергии. Разве вы не будете о нем самого высокого мнения?

Как видите, всеми этими приемами легко можно воспользоваться, не меняя своего характера. И всё же подобные нюансы существенно влияют на восприятие вашей личности, а значит, и компетентности. Одна заключительная ремарка: возможно, вы слышали о правиле 55/38/7, которое вывел армянско-американский психолог Альберт Мейерабиан [214]. В 1960-е годы Мейерабиан занимался изучением воздействия невербальной коммуникации. В ходе одного из экспериментов он заснял на камеру студентов, говоривших с разными эмоциями, положительными или отрицательными, либо нейтрально. Затем участники эксперимента, смотревшие эту запись, сообщали, насколько им симпатичны люди, которые запечатлены на видео. То, что при этом говорили докладчики, практически никак не влияло на впечатления зрителей. Гораздо более важным фактором оказались голос и выражение лица. На основе проведенного эксперимента Мейерабиан вывел следующую «формулу»:

Общее впечатление = 7 % впечатления от слов + 38 % впечатления от голоса + 55 % впечатления от выражения лица

С тех пор едва ли хоть одна книга или обучающий семинар по языку тела обходились без ссылки на эту формулу как непогрешимую истину – в конце концов, язык тела ставится здесь во главу угла. Однако Мейерабиан был удивлен таким распространением формулы, которую он связывает с узким контекстом собственного исследования [215]. А потому, хотя язык тела и в самом деле важен, это лишь одна из нескольких ступеней в формировании благоприятного впечатления о вашей компетентности.

Конспективно о компетентности

Невербальная коммуникация

• С собеседником сохраняйте дистанцию в 4–5 футов.

• Поддерживайте зрительный контакт, когда говорите, но прерывайте его, пока слушаете.

• Не моргайте слишком часто.