Джек Нэшер - Убедили! Как заявить о своей компетентности и расположить к себе окружающих

Григорий Ефимович Распутин – прославившийся своими чудесами целитель, монах, мистик и тайный любовник Александры Федоровны, русской императрицы в конце 1800-х – начале 1900-х годов, – умел привораживать людей. Едва ли найдется другое историческое лицо, окруженное таким же количеством удивительных легенд. Вот один из многочисленных рассказов об этом, как его называли, загадочном «Страннике» [190]:

«Распутин сделал шаг вперед и, нахмурившись, пристально поглядел на народ. У стоявших здесь мужчин и женщин мороз прошел по коже. Он словно бы сверлил их своими блестящими, мрачными глазками. Он вытянул вперед руку. „Эй, ты – ты, на табурете, – скомандовал он, – поди сюда!“

Толстяк-коротышка выглядел напуганным. „Не могу… – пробормотал он. – Вот уже два года, как я не могу встать. Врачи говорят – они говорят, что у меня парализованы мышцы спины. Помоги мне, Странник! Помоги мне! Я дам тебе…“

Сверкающий взгляд Распутина был устремлен на этого человека. „Вставай!“ – велел он. Голос звучал негромко и хрипло. Среди горстки собравшихся воцарилась тишина. Вдалеке слышен был гул базара. Человек на табурете побледнел как смерть. На лбу его выступили капли пота. Он встал. Нерешительно шагнул вперед, потом еще раз. Третий шаг. И вот он уже стоял перед Странником-чудотворцем, весь дрожа, в поту…

„Чудо“, – прошептала молодая женщина в цветастом платке и перекрестилась. Коротышка всё еще стоял перед Распутиным. На мгновение он покачнулся, затем выпрямился.

„А теперь иди домой! – сказал ему Странник. – Иди, у тебя больше не будет болеть спина“.

Женщина с изможденным лицом упала к его ногам. Она поцеловала руку чудотворца, прошептав: „Благодарю тебя!“».

Возможно, Распутин, обладая даром ясновидения, предвосхитил открытия современной психологии – зрительный контакт играет в общении огромную роль. Если вы часто смотрите собеседнику в глаза, то кажетесь более сильным, и это существенно влияет на вашу способность воздействовать на других, а в особых случаях, аналогичных только что описанному, – даже внушать им что-то. Кроме того, исследования показали, что зрительный контакт напрямую связан с впечатлением о компетентности [191].

Но будьте осторожны: если вы будет смотреть в глаза собеседнику, когда тот говорит, это негативно отразится на оценке вашей компетентности! [192]Взгляд, направленный на говорящего, ассоциируется с низким статусом – возможно, из-за того, что он воспринимается как признак подчинения: слуги, выслушивая распоряжения, смотрят на своих хозяев. И всё же мы, как правило, смотрим на собеседников, когда слушаем, а не когда говорим сами [193]. Здесь следует соблюдать меру: конечно, вы не захотите показаться невежливым, демонстративно глядя в сторону, но не надо и смотреть в рот собеседнику.

Говоря о зрительном контакте, следует также учитывать так называемый «эффект Никсона». Эффект Никсона, названный так по имени бывшего президента США Ричарда Никсона – постоянно моргавшего во время речи, которую держал после Уотергейтского скандала, когда он вынужден был покинуть свой пост, – относится к чрезмерно частому морганию, которое считается признаком беспокойства и тревожности. Поэтому неудивительно, что в ходе американских предвыборных кампаний побеждают обычно те кандидаты, которые моргают реже [194].

Подведем итоги: смотрите собеседнику в глаза как можно чаще, когда вы говорите, но не когда говорит он. И не моргайте слишком часто. Вернемся к Распутину: сказав старику, что тот может ходить, он посмотрел на него повелительно. Он не моргал и не отвлекался на что-то еще, а полностью завладел вниманием другого человека, заставив того собраться с силами и встать. Но когда старик заговорил о своей боли, Распутин отвел взгляд. За счет этого он закрепил за собой превосходство и продолжал внушать трепет – представ, таким образом, чудотворцем, разговоры о котором не умолкают по сей день.

Легендарный адвокат Джерри Спенс сформулировал свое отношение к улыбке следующим образом [195]:

«Как это работает? Если вы оглядитесь вокруг на коктейльной вечеринке, почти на всех лицах вы увидите приятные улыбки. Вы подумаете: „Как всем весело! И что за приятные люди!“ И всё-таки мы знаем, что присутствующие – вовсе не приятные люди, а сборище негодяев, жуликов, мужей, которые колотят своих жен, растлителей малолетних, хотя, может быть, здесь затесалось и несколько порядочных людей. Если вы понаблюдаете, как пары, выйдя с вечеринки, направляются к своим машинам, вы увидите, что они уже сняли свои маски-улыбки. Одни брюзжат по поводу вечеринки. Другие ругаются на своего парня за то, что тот был к ним недостаточно внимателен или же излишне внимателен к кому-нибудь еще».

Неужели улыбаться и впрямь так плохо?

Как показывают противоречивые результаты исследований, это сложный вопрос. С одной стороны, улыбаясь, вы приобретаете популярность и излучаете мотивацию [196]. И то и другое, безусловно, способствует благоприятному впечатлению.

В то же время здесь есть свои минусы [197]. Тех, кто постоянно ухмыляется, обычно считают не слишком умными. Кроме того, привычка часто улыбаться ассоциируется с низким социальным статусом: угождать стремятся не равные, а подчиненные. Вы рискуете, особенно когда улыбка выглядит неуместной, например в неприятной ситуации – если вы не уложились в сроки или отправили не тот товар, – вызвать ассоциацию со стереотипным представлением о продавце подержанных автомобилей. Серьезное выражение лица напрямую не свидетельствует о компетентности, но при важном разговоре оно, по крайней мере, указывает на более высокий статус и превосходство. Примерно так же дело обстоит и с привычкой кивать: сам по себе этот жест кажется располагающим, но если прибегать к нему слишком часто и не к месту, то кивки воспринимаются как признак более низкого статуса, а значит, меньшей компетентности [198].

Женщинам серьезное выражение лица позволяет добиться более выраженного эффекта. А когда женщина хмурит брови, словно бы она рассержена или недовольна, и слегка наклоняет голову, производя впечатление повышенной серьезности, ее статус расценивается как даже еще более высокий [199].

Постоянно улыбаться не только тяжело, но порой просто неуместно и даже вредно. Важно не поддаваться глупому убеждению, будто мы должны ходить с постоянной ухмылкой. Поэтому улыбайтесь, когда вам этого хочется – и только тогда.

Короче говоря, не сходящая с лица улыбка никоим образом не приветствуется, а неуместная усмешка способна даже нанести существенный ущерб впечатлению о вашей компетентности. Женщины легко усиливают эффект серьезного выражения лица, нахмурив брови и наклонив голову, чтобы повысить свой социальный статус и заслужить большее уважение. Но, когда это уместно, естественная улыбка может произвести благоприятное впечатление, а заодно и вызвать у окружающих радость.