Джек Нэшер - Убедили! Как заявить о своей компетентности и расположить к себе окружающих

• речевые клише (например, «знаете ли» или «очень даже ничего») [163];

• избыточная вежливость (например, «Не закроете ли дверь, пожалуйста?» или даже «Не могли бы вы, пожалуйста, закрыть дверь?» вместо «Закройте дверь»).

Выводы Лакофф можно подытожить следующим образом: лишенная «властности» речь ничего не навязывает другим людям, а потому кажется чрезмерно вежливой и слабой. Так, она утверждает, что предложения, начинающиеся словами «Не могли бы вы, пожалуйста…», типичны для женской речи и неубедительны. Лишенный «властности» собеседник не ожидает, что его примут всерьез, а значит, его и не примут всерьез. Важную роль здесь играет оценка статуса: речь, лишенная «властности», ассоциируется с низким социальным статусом, а следовательно, с малой образованностью и некомпетентностью, тогда как «властная» риторика сигнализирует о высоком социальном статусе, а значит, хорошем образовании и высоком уровне компетентности [164]. На самом деле выводы, касающиеся статусной иерархии, отражают реальность. Лакофф пришла к заключению, что лишенная властности речь характерна преимущественно для женщин. Однако исследования на материале судебных заседаний и прежде всего речи свидетелей показали, что в действительности манера речи определяется социальным статусом: чем ниже этот статус, тем чаще человек в своей речи прибегает к конструкциям, демонстрирующим отсутствие властности, – вне зависимости от пола [165].

Поэтому важно избегать ошибок такого плана и говорить уверенно, без суетливости. Прежде всего следите за тем, чтобы какие бы то ни было заминки отсутствовали вовсе. Вас сочтут более компетентным, если вы не станете колебаться, воздержитесь от того, чтобы тянуть «э-э» между фразами, и обойдетесь без того, чтобы поправлять себя и повторяться [166].

Вероятно, никакой другой прием, кроме «властной риторики», не позволит вам так относительно просто, но ощутимо и убедительно повысить уровень вашей компетентности в глазах других. Манера речи, выдающая сильного, уверенного в себе человека, поможет вам сделать огромный шаг вперед. Для этого важно, чтобы ваша манера речи была четкой, но, как ни странно, четкость содержания речи – уже другой вопрос.

Один ученый, несколько раз отредактировав свою статью, решил, что теперь, когда текст готов в лучшем виде, его можно отправлять в престижный специализированный научный журнал [167]. Статью не приняли. Тогда он выслал первый написанный им вариант – черновик, который ему казался совершенно непонятным. К его огорчению, на сей раз статья была принята. Печально, но факт: невразумительность часто оценивают выше, чем ясность.

Философ XIX столетия Артур Шопенгауэр придумал издевательское словечко «гегелевщина», которым определял напыщенный стиль мышления своего коллеги Георга Вильгельма Фридриха Гегеля. Шопенгауэр пояснил этот термин следующим образом: «[Публика] читает, читает, а мысли всё нет: писака, которому самому не преподносилось ничего ясного и определенного, нагромождает слова на слова, фразы на фразы и всё-таки ничего не говорит, ибо ему нечего сказать, и он ничего не знает, ничего не думает, и тем не менее хочет говорить и потому выбирает свои слова не с тем, чтобы удачнее выразить свои мысли и выводы, а с тем, чтобы половчее скрыть их отсутствие» [168].

Пусть даже критика Гегеля не лишена обоснованности, но Гегель в свое время считался величайшим философом, к немалой досаде менее успешного Шопенгауэра, язык которого, однако, отличался безупречной ясностью.

В связи с этим психолог Дж. Скотт Армстронг проанализировал десять деловых изданий и, к своему разочарованию, обнаружил, что те из них, что были написаны сложным языком, оценивались выше [169]. Статьи схожего содержания, но написанные более ясно, даже специалисты сочли менее компетентными исследованиями. Выводы, как указывает Армстронг, поразительны, но однозначны: «Ученые, которые хотят впечатлить своих коллег, должны затемнять смысл своих работ. Журналам, которые стремятся заработать репутацию солидных, следует печатать менее понятные статьи. На научных конференциях должны выступать докладчики, речь которых бессмысленна».

Это, может быть, излишне категоричное утверждение, но результаты говорят сами за себя: искусственное усложнение смысла положительно влияет на оценку уровня компетентности.

Идеальным – и не требующим усилий – примером практического применения этого принципа можно назвать преобладание численных символов над буквенными или, по Армстронгу, подмену ясного содержания невразумительным и синтез нескольких предложений в одно [170]. Звучит весьма солидно, не так ли?

Первое предложение предшествующего абзаца можно сформулировать и гораздо яснее: «Применить этот принцип очень просто: или используйте как можно больше цифр, или, как предлагает Армстронг, замените все понятные слова непонятными и соедините несколько предложений в одно длинное». Понимаете, как это работает?

Итак, цифры – главный способ эффектно подкрепить свои доводы и улучшить впечатление о своей компетентности. Как-то раз двум экспертам было предложено оценить две бухгалтерские выписки. В одной из них имелось множество цифр, а другая содержала в себе все необходимые численные данные, но в остальном в ней было достаточно текста. Результат получился красноречивым: посчитали, что выписку, в которой было больше цифр, подготовил более квалифицированный специалист [171].

Этот фактор влияет не только на решения отдельных людей; целые финансовые рынки скорее примут во внимание представленные компанией сведения, если в них присутствуют цифры [172].

Должен признаться, что пишу об этом исследовании без всякого энтузиазма (а потому и просил вас пропустить данный раздел). Это открытие противоречит развитию научного знания и даже корпоративной культуре, в которой ценятся вдумчивое обсуждение и прозрачность. Но я считаю своим долгом сообщать вам результаты проведенных исследований, не привнося в них ничего от себя.

Поэтому… если вы хотите, чтобы уровень вашей компетентности оценивали высоко, можете не ставить на первое место в своих приоритетах ясность мысли [173]. Иногда имеет смысл говорить то, что не имеет никакого смысла.

Пожалуй, советы, приведенные в настоящей главе, больше похожи на инструкцию к газонокосилке. Здесь не представлена система поведения, лишь предложен набор понятий, но пусть вас не обманывает простота темы и краткость ее изложения: мы стоим на плечах гигантов, и эти находки – плод тщательных изысканий выдающихся ученых не одного десятилетия [174] .