Джек Нэшер - Убедили! Как заявить о своей компетентности и расположить к себе окружающих

Если вы читаете биографию какого-нибудь выдающегося лидера в своей области, вам обязательно надо запастись носовым платком. Почти всем этим героям пришлось преодолевать величайшие трудности и действовать наперекор самым невыигрышным обстоятельствам; никакие беды не обошли их стороной – и в результате, несмотря на все препятствия, они, как и Джобс, оказались на высоте. Как? Возможны ли какие-то еще объяснения – помимо того, что они просто были необыкновенными людьми?

Бывший президент США Билл Клинтон вновь и вновь возвращался к рассказу о начале своей жизни, и ему, разумеется, было непросто: его отец погиб в автокатастрофе до его рождения; он рос с отчимом, который был заядлым игроком и алкоголиком и постоянно издевался над его матерью и сводным братом.

В подобных историях подчеркивается, как скромно тот или иной человек начинал свой путь; они придают глубокое своеобразие жизни героя, но из них можно извлечь и практический урок. И не переживайте, если у вас не получится преподнести слушателям такую же душещипательную историю, как это делает Клинтон. Даже тем, кто не смеет говорить, что начинал с вопиющей бедности, почти всегда приходилось преодолевать некоторые трудности, прежде чем они достигали своих целей или, по крайней мере, своих нынешних промежуточных целей. Подобные рассказы помогли таким людям не только завоевать симпатию других, но и продемонстрировать свою компетентность. Эта идея применима к любой повседневной задаче и ее последующему выполнению и без каких-либо драматических ухищрений.

Фокус в том, чтобы привлечь внимание к высокому уровню сложности и трудностям, сопряженным с предстоящей задачей. Как спортсмены ссылаются на плохие погодные условия или на травмы, полученные ими до соревнований, вы, будучи, например, торговым агентом, можете указать на крайнюю нестабильность рынка или, будучи юристом, на весьма неоднозначную трактовку закона, описывающего данный случай. Чем сложнее ситуация, тем более компетентно вы будете выглядеть. Когда, во-первых, вам не повезло, а во-вторых, перед вами поставили поистине непосильную задачу, есть две весомые причины – не связанные с вашей компетентностью, – по которым вы можете потерпеть поражение. Если вы скажете о них заранее, в них будет легче поверить, чем если вы прибережете их до того момента, когда задача будет уже выполнена, – а так чаще всего и поступают. В последнем случае, особенно на фоне провала, их упоминание звучит просто как неубедительная отговорка.

Даже если вы успешно справились с задачей, важно упомянуть эти препятствия, а не говорить расхожее «Да ладно, мне просто повезло». Вам необходимо подчеркивать, а не умалять свою победу. Если вы укажете на сложность даже в случае успеха, достигнутый вами результат скорее припишут вашей исключительной компетентности, а не внешним обстоятельствам.

Вы можете возразить: «Но ведь это правило противоречит предыдущей главе, девизом которой было „Проявляйте оптимизм“!». Отвечу: нет, не противоречит, ведь вы по-прежнему вселяете оптимизм, только теперь – вопреки всем препятствиям, которые вы сами и перечислили. И потому вашим девизом должно быть не то чтобы «Нет проблем!», а скорее так: «Несмотря на все трудности, для меня – нет проблем!»

И вот, пока вы идете к цели, даже если вас переполняют эмоции, сохраняйте хладнокровие. Со стороны должно казаться, что выполнение задачи и последующий успех не стоили вам никаких усилий.

В 1917 году немецкий композитор Ганс Пфицнер и его коллега Рихард Штраус сидели в мюнхенском Театре принца-регента на премьере оперы Пфицнера «Палестина» ( Palestine ) [126]. Еще до того, как подняли занавес, Пфицнер шепотом гордо сообщил Штраусу: «Это результат тяжелого десятилетнего труда». – «Зачем же, – ответил шутник Штраус, – вы сочиняете музыку, если это так тяжело вам дается?» Имя Штрауса по-прежнему хорошо известно любителям классической музыки, имя Пфицнера – не очень.

Если человек показывает, что дело стоит ему значительных усилий, это негативно сказывается на впечатлении о его компетентности. Если создается ощущение, что вам пришлось как следует постараться, чтобы достичь той или иной цели, это нанесет ущерб восприятию вашей компетентности. Иными словами, можно достичь одного и того же результата с большим трудом и низким уровнем компетентности или без особого труда и с высоким уровнем компетентности.

Настоящим профессионалам всё дается легко – у них это просто в крови. Рассказывают, что, когда итальянский композитор Джоаккино Россини работал над своей оперой «Сорока-воровка» ( La gazza ladra , 1817), он не поднимал нотных страниц, упавших с его стола, пока он писал. Вместо этого он сочинял их заново – это требовало от него меньших усилий [127]. В XVI веке итальянский аристократ Бальдассаре Кастильоне назвал важнейшую черту придворного своего времени – sprezzatura , то есть «раскованность, которая бы скрывала искусство и являла то, что делается и говорится, совершаемым без труда и словно бы без раздумывания» [128]. Сокрытие каких-либо усилий – ключевой принцип одного из колледжей Оксфордского университета, неофициальный девиз которого – «Превосходство без усилий».

Природный талант ценится выше приобретенных навыков. Например, почему родителям так приятно слышать от учителей, что их ребенок, хотя он очень способный, из-за своей лени получил только «четверку» за год? Да потому, что никакие родители не хотят услышать: мол, их ребенок урвал свою «четверку» почти чудом – и только за счет того, что, несмотря на свою недалекость, он очень трудолюбив. Результат один, но взгляд на ребенка диаметрально противоположный.

Итак, чтобы ваш уровень компетентности нашли более высоким, видимые усилия с вашей стороны должны быть минимальными. Но надо ли в таком случае делать вид, что вы ленивы? Каверзный вопрос. Это подчеркнуло бы вашу компетентность, но может произвести негативное впечатление в том, что касается вашего интереса к своей работе, компании или результату. Здесь следует аккуратно выдерживать баланс. Дайте понять, что поставленная перед вами задача – вопреки неблагоприятным обстоятельствам – вас ничуть не беспокоит. Да вы рождены, чтобы преодолевать такого рода трудности! Это вовсе не означает, что вы полностью разберетесь со своим заданием с утра пораньше, иначе всё закончится тем, что на вас будут скидывать слишком много работы. Конечно, вам придется затратить некоторое время и силы для выполнения текущей задачи, но для вас это будет необременительно, ведь вы талантливы от природы.

Если вы рассказываете о своих прежних успехах, особенно важно создать впечатление, что и в прошлом – например, пока вы учились в колледже – они не стоили вам большого труда. До сих пор помню время, когда незадолго до того, как приступить к написанию своей магистерской работы по праву, я встретился с Эдцардом Ройтером, бывшим председателем правления Daimler (производителя автомобилей марки «Мерседес»). По его словам, учиться на юриста ему было так легко, что бóльшую часть времени он проводил на теннисном корте. Пока я изучал право – детская забава, не более, – мое уважение к мистеру Ройтеру с каждым последующим экзаменом вырастало до огромных масштабов. Поэтому никогда не говорите, что написание выпускной работы далось вам труднее, чем кому бы то ни было. Наоборот, пусть ваш собеседник думает, что вы созданы для сферы своей деятельности и что ваша специальность всегда влекла вас, как и любого, кто наделен природным дарованием в какой-то области.