Джек Нэшер - Убедили! Как заявить о своей компетентности и расположить к себе окружающих

Если у вас высокий статус, клиент или покупатель скорее сделает выбор в вашу пользу. Руководитель одной компании дает следующее объяснение: «Знаете, я мог получить юридическую консультацию где-то еще. Я могу обратиться в обычную фирму в Кентукки, и работают они качественно. Но я хочу говорить начальству, что веду дела через Baker McKenzie – фирму с высоким статусом. В этом случае, если что-то пойдет не так, мне надо будет искать меньше оправданий до совершения сделки и после ее заключения» [396].

Есть и еще одно преимущество высокого статуса. Вы когда-нибудь видели вживую выступление талантливого оратора, президента или кинозвезды? Когда-то я видел, как замечательный актер Кевин Спейси, будучи в зените популярности и славы, выступал с речью, и меня поразило, с какой радостью зрители приветствовали его, пока он шел к трибуне. Аудитория хохотала вовсю от одного намека на шутку, потому что нам льстило, что такая знаменитость снизошла даже до того, чтобы смешить нас. Если бы на трибуну вышел местный сторож и пошутил точно так же, мы просто удивленно и молча смотрели бы на него. Та же самая речь, произнесенная тем же самым оратором, Кевином Спейси, сейчас – после того как прежняя слава трагически покинула его, – скорее всего, звучала бы совершенно иначе. На самом деле люди с высоким статусом просто более популярны [397]. Имейте в виду, что сопряженные со статусом различия частично утрачивают свое значение, когда люди хорошо друг друга знают [398], но, говоря о первом впечатлении, трудно переоценить их значимость.

Существуют ли гендерные различия, когда речь идет о статусе? Существуют. В отличие от мужчин, женщины предпочитают, чтобы различий в статусе было меньше, как в структурах с плоской иерархией [399]. Кроме того, женщины меньше, чем мужчины, стремятся утвердить свой статус и, как правило, ведут себя более скромно, и в этом их ошибка, потому что статус – ключевой фактор в умении располагать к себе других. А потому женщинам следует обратить особое внимание на перечисленные выше методы.

И всё же в этом плане мир кардинально изменился: в рамках проведенного в 1971 году эксперимента картины, удостоенные различных наград, оценили как обладающие равной художественной значимостью вне зависимости от того, были они написаны женщинами или мужчинами [400]. Однако картины, не завоевавшие никаких наград, оценивались выше, если их авторами были мужчины. Иначе говоря, художников, мужчин или женщин, оценивали одинаково высоко, если работы тех и других были очень высокого уровня, – ниже этой планки мужчины-художники считались более компетентными. К счастью, ситуация изменилась: совсем недавние исследования показали, что различий в статусе между мужчинами и женщинами уже нет, по крайней мере в Западном полушарии [401].

Вернемся к компании McKinsey , с которой мы начали эту главу: в Лос-Анджелесе конца 1960-х годов в темных костюмах ходили только сотрудники McKinsey или ФБР, что иногда приводило к некоторым недоразумениям [402]. Но сегодняшний успех консультантов говорит сам за себя. Репортер журнала Business Week был поражен, когда выяснил, что если в 1965 году на сто менеджеров приходилось по одному консультанту, то к 1995 году по одному консультанту приходилось уже на каждые тринадцать менеджеров [403]. С тех пор число консультантов продолжало стремительно расти. Поэтому вполне вероятно, что недалек тот день, когда у каждого менеджера будет свой консультант, – этим, в частности, можно объяснить растущую популярность «коучей», которые нередко работают индивидуально. Разумеется, чтобы вступить в ряды консультантов, вам не надо быть экспертом – к такому выводу приходит Крис Маккенна, исследователь из Оксфордского университета: «Не обязательно становиться профессионалом – достаточно вести себя так, будто вы профессионал» [404].

Высокий статус непосредственно влияет на оценку компетентности и популярность.

Габитус

• Габитус – совокупность характеристик вашей наружности и поведения.

• Продуманно выбирайте одежду и любые окружающие вас предметы.

• Нарушение общепринятых правил способствует благоприятному впечатлению лишь при условии, что вы уже обладаете высоким статусом.

Коммуникация

• Выбирайте место во главе стола.

• Используйте властную риторику.

• Задавайте вопросы и выдерживайте паузы.

• Избегайте словесных баталий и мирите тех, кто ссорится.

• Хвалите других, но так, чтобы им надо было постараться ради вашего одобрения.

• Не старайтесь ни под кого подладиться!

Образование

• Регалии и должности рассматриваются как «объективные показатели» статуса.

• Помещайте на видном месте дипломы, сертификаты или награды.

• Публикуйте статьи, книги или ведите блог.

• «Играйте в эрудицию», чтобы продемонстрировать, что вы прекрасно образованны.

Греться в лучах отраженной славы: косвенное воздействие на статус

• Делайте так, чтобы вас ассоциировали с людьми или организациями, обладающими высоким статусом.

• Упоминайте о любых чертах сходства между вами и влиятельными людьми.

• Хвалите людей и организации, к которым имеете отношение.

Прочитав эти главы, вы в сжатой форме ознакомились с результатами сотен исследований, эссе и книг. Но что останется, когда пыль наконец осядет?

Возможно, вы подумаете: «Ну-ну, очень интересно», – а потом вернетесь к своей обычной жизни, руководствуясь теми же принципами, что и прежде, и делая всё так же, как и всегда. Возможно, вы продолжите работать над тем, чтобы стать еще более компетентным в своей области. Это хорошо, но этого же и недостаточно. Не забывайте, что мало быть компетентным: надо сосредоточиться и на оценке своей компетентности. Подумайте о моей книге как о личном справочнике и пособии по демонстрации компетентности и постарайтесь применять приведенные здесь советы.

Вероятно, вы недоумеваете, каким образом вам удастся запомнить все эти советы. Задам встречный вопрос: каким образом вы можете водить машину, когда близка эпоха беспилотных автомобилей? Представьте себе, будто вы понятия не имели, что такое автомобиль [405], а я рассказал вам: это нечто сделанное из пары тонн стали или алюминия, и вы, потренировавшись несколько дней, научитесь водить самостоятельно. Затем я сообщил вам, что, приложив едва заметное усилие, вы сможете управлять этим колоссом, ведя его по узким улицам, у которых нет четких границ и которые размечены лишь белыми линиями, более или менее заметными в дневное время.