Джек Нэшер - Убедили! Как заявить о своей компетентности и расположить к себе окружающих

Еще один пример, связанный с Джошуа Беллом, величайшим скрипачом-виртуозом, который играл на скрипке Страдивари в вашингтонском метро, почти никем не замеченный. Джин Вайнгартен, журналист Washington Post , которому принадлежал замысел этого эксперимента, описал его поразительный результат посредством концепции «искусства без обрамления»: даже на величайшее полотно, которое в музее будет вызывать восторг, в ресторане, вне обычной музейной обстановки, никто не обратит внимания, и его вполне могут продать за несколько долларов.

Британский художник Бэнкси, чьи работы обычно оценивают в миллионы долларов, наглядно подтвердил эту иллюстрацию, когда он (или она – кто скрывается под псевдонимом Бэнкси, до сих пор загадка) на несколько часов устроил анонимную продажу своих картин в нью-йоркском Центральном парке [415]. Бэнкси пережил то же, что Джошуа Белл: через час первый покупатель купил две картины по цене одной всего за шестьдесят долларов. Картины могли оцениваться в миллионы, но этого не случилось, потому что отсутствовало правильное «обрамление».

Что еще сказал Джошуа Белл о проведенном эксперименте? «Когда играешь для зрителей, купивших билеты, уже обладаешь неким законным правом. У меня нет чувства, что меня должны принять. Меня уже приняли». В этом и состоит цель описанных методов – в обоснованном признании.

И чтобы никому даже не пришлось покупать билет.

Представьте себе, что кто-то вежливо обращается к вам на улице и – после официальной части – вкратце описывает некоторые приемы, изложенные на этих страницах. Затем ваш новый знакомый спрашивает, считаете ли вы, что, если бы кто-то применил такие приемы по отношению к вам, они бы на вас так или иначе повлияли. Что вы ответите? Уверен, вы скажете «нет», – люди в большинстве своем не склонны признавать, что подобные приемы или методики могут воздействовать на восприятие ими другого человека.

Люди не лгут, но они не учитывают одной важной вещи, существенной для понимания того, как работают такие приемы: процесс восприятия почти всецело происходит на уровне подсознания [416]. Этому моменту не следует слишком удивляться: наш мозг состоит более чем из ста миллиардов нейронов; в одной лишь коре головного мозга более тридцати миллиардов нейронов – важнейших элементов нашего мыслительного процесса, – связанных между собой. Так что возможное число нейронных связей выражается числом, которое можно записать как 10 с несколькими миллионами нулей. Для сравнения: если вам вздумается подсчитать общее число частиц в нашей Вселенной (усядьтесь поудобнее в кресло и запаситесь чипсами), выяснится, что оно составляет лишь 10 с семьюдесятью девятью нулями. Все эти многочисленные нейроны нашего мозга вступают между собой в «диалоги», которые мы крайне редко контролируем.

Идеи, представленные в данной книге, заимствованы главным образом из психологии, социологии и социальной психологии, изучающей опыт и поведение людей в окружении. В 1934 году американский философ Джордж Герберт Мид высказал предположение, что наша личность формируется лишь во взаимодействии с другими [417]. Канадский социолог Ирвинг Гофман рассматривал любую межличностную коммуникацию как театр, а ее участников – как актеров [418].

В области социальной психологии мне особенно интересно восприятие личности [419]. Цель этой дисциплины – точный анализ наивной бытовой психологии, которой все мы пользуемся изо дня в день [420]. В рамках означенного узкого направления меня прежде всего интересует управление впечатлениями (это также называется самопрезентацией или самоподачей ), то есть сознательный контроль воздействия, который мы оказываем на других [421]. Как было сказано в главе 7, неоднократно проводился тщательный анализ того, что мы можем сделать для умножения собственной популярности, которая способна влиять на оценку компетентности [422]. Однако, что довольно странно, стремление добиться более высокой оценки своей компетентности никогда системно не рассматривалось как цель коммуникации.

Если вы заглянете в оглавление этой книги, вы заметите множество различий в критериях оценки компетентности. Возможно, вас заинтересует, не противоречат ли друг другу некоторые методы, изложенные в разных главах. В то же время встает вопрос об их возможной взаимозависимости. Иными словами, вопрос в том, из скольких отдельных частей состоит целое.

В соответствии с так называемой моделью суммирования, общее впечатление складывается из суммы отдельных впечатлений [423]. Согласно этому подходу, общее впечатление (в данном случае – оценка компетентности) есть результат сложения a + b + c + d и так далее. Таким образом, высокий статус повышает степень влияния, а если к этому добавить еще и высокую степень привлекательности, уровень влияния возрастет [424]. В рамках такого подхода общее впечатление – лишь сумма составляющих его элементов, и чем больше отдельных факторов, способствующих более высокой оценке компетентности, тем сильнее будет их воздействие. Исходя из этой логики, их взаимозависимость играет второстепенную роль.

Рассмотрим, однако, и другой полюс – подход, ставящий отдельные элементы в зависимость от целого: гештальтпсихологию восприятия [425]. Здесь у нас складывается намного более сложный образ человека, с которым мы общаемся, чем если бы мы просто рассматривали его отдельные, видимые нам качества. Почему так происходит? Делая выводы о том, чего мы не видим, мы опираемся на визуальную информацию, такую как внешность, или наблюдаемое поведение; и наш мозг автоматически вплетает новые данные в имеющуюся картину мира. Здесь вновь срабатывает много раз упоминавшийся гало-эффект, в силу которого каждое новое впечатление обрабатывается в контексте уже имеющихся впечатлений. Если последние носят отрицательный характер, суждение о человеке будет скорее отрицательным; если контекст содержит положительные элементы, оценка также будет скорее положительной.

Однако гештальт-теория идет еще дальше: различные свойства объединяются в группы, связанные друг с другом, подобно гроздьям винограда, и «складываются» вместе в соответствующие «ящики». Эти наборы черт используются в довольно ограниченных теориях и концепциях, в частности в «наивной концепции личности» ( implicit personality theory ) [426] или в концепции «карт консенсуса» ( consensus maps ), когда речь идет не только о людях. Мы складываем в «ящики» также вещи и даже идеи, что важно, например, при анализе рынка (так, Ikea выясняет, что связано с понятием «дом», а в Chrysler интересуются, какие ассоциации вызывает слово «джип») [427]. Многие неврологи и психологи занимаются расшифровкой так называемых карт (например, анализируя облака ключевых слов), на которые ориентируется наш мозг; эти карты играют всё бóльшую роль в разработке товаров и рекламных приемах, они устроены весьма иррационально. Пример: мы приписываем фруктам и овощам определенные человеческие, даже личностные свойства: лимоны мы считаем сострадательными, грибы – честолюбивыми, а лук – глупым [428]. Кондитерские компании используют это свойство с выгодой для себя: например, все драже Skittles – одинаковые на вкус, разница только в цвете. Почему так? Как говорит Дон Кац, исследователь из Университета Брендайса, «те, кто придумал Skittles , гораздо сообразительнее большинства из нас; они догадались, что дешевле производить конфеты отличающимися по запаху и виду, чем действительно делать их разными на вкус» [429]. Наш мозг воспринимает разные цвета, и мы приходим к выводу, что они связаны с вкусом: например, желтый с лимоном, красный – с клубникой.