Джек Нэшер - Убедили! Как заявить о своей компетентности и расположить к себе окружающих

Но в этой книге нас интересуют люди, а значит, наивная концепция личности – или, если конкретнее, содержимое ящика «компетентность».

Я уже упоминал наиболее наглядный пример того, как работают эти «ящики»; речь идет о стереотипах, наших обобщенных наборах представлений о свойствах определенного типа личности [430]. Соответствовать шаблонному представлению о профессионале, даже чисто внешне, очень полезно именно потому, что одного лишь внешнего вида вам уже будет достаточно, чтобы подобрать ключ к нужному «ящику». Если вы врач со стетоскопом на шее или инженер, всегда пользующийся устройствами последней модели, вы облегчите своей аудитории поиск подходящего для вас «ящика». Но, помимо клише, связанных с конкретными профессиями, – с помощью которых вполне можно добиться желаемого эффекта, другие описанные в этой книге приемы также привлекут внимание к ящику «компетентность».

У представителей одной культуры содержимое этих «ящиков» совпадает. Вспомните эксперимент из главы 7: группе студентов показывали фотографии двух кандидатов на один и тот же государственный пост и спрашивали, какой из кандидатов кажется им более компетентным? [431]Семьдесят процентов опрошенных указали на кандидата, победившего на выборах: победителю удалось подобрать ключ к нужному «ящику» и среди избирателей, и среди студентов.

Эти «ящики» играют огромную роль, не в последнюю очередь потому, что выбор нужного во многом зависит от истолкования неоднозначной информации. Как уже было сказано в главе 2, люди чаще всего делают выбор, подтверждающий их предубеждения (склонность к подтверждению). Мы обладаем поразительной способностью создавать единый целостный образ, опираясь на весьма немногочисленные подсказки. Взгляните на представленный ниже рисунок.

Вы видите два треугольника, хотя от одного из них остались только три вершины, а грани отсутствуют. Недавние исследования показали, что наш мозг «считывает» линии воображаемого треугольника так, как если бы они существовали на самом деле [432]. Причиной тому – принцип замкнутости, согласно которому мы воспринимаем форму, даже при наличии всего нескольких опорных точек, как целостный образ [433]. Точно так же мы способны угадывать в общих чертах «форму» личности, исходя из ограниченного набора ориентиров; впрочем, так или иначе это ведет к упрощению, которое имеет мало общего с реальностью. Но у нас нет выбора. Если мы вдумчиво и подробно будем анализировать каждую деталь, то просто не вынесем чрезмерной интеллектуальной нагрузки. Поэтому лишь за счет немногочисленных видимых штрихов мы строим предположения о целом.

Соответствуя идеальному образу профессионала, вы получаете удивительное преимущество. Когда мы обращаемся к каким-либо воспоминаниям, мы каждый раз должны воссоздавать их заново [434]. И пробелы в наших воспоминаниях заполняются информацией, которая соответствует существующему образу. Это, впрочем, чревато его искажением [435]. Когда другие будут воспроизводить в памяти ваш образ после разговора с вами, задним числом они «дорисуют» ваши отдельные характеристики, которые подтверждают сформировавшуюся у них наивную концепцию вашей личности, – даже если на самом деле этих характеристик вы не выказывали. Люди верят идеальным образам больше, чем собственным воспоминаниям. Если вам удалось произвести впечатление компетентного человека, другие будут вспоминать черты и моменты, подкрепляющие такое мнение о вашей компетентности, даже если в действительности они не имели места.

Вот почему связь отдельных элементов общей картины не только опасна, но и полезна: любой положительный момент делает положительными все остальные; их общее воздействие становится сильнее, и нужный «ящик» постепенно открывается.

Наивная концепция личности предполагает и обратный эффект: другие люди так же легко могут убедить вас, подобрав ключ к нужному «ящику». Посмотрите на это с другой стороны: если в вашей профессиональной или частной жизни вам надо принять решение относительно человека, которого вы не знаете, или познакомиться с ним, способность точно оценить его компетентность пришлась бы весьма кстати. Но есть, как мы понимаем, небольшая проблема.

Нам очень плохо дается точная оценка компетентности других людей – то же самое касается и оценки тесно связанного с ней интеллекта [436]. В ходе одного эксперимента лишь двадцать процентов испытуемых смогли оценить интеллект других более точно, чем генератор псевдослучайных чисел [437]. Следует отметить, что женщины по сравнению с мужчинами, как правило, способны вынести более верное суждение об интеллекте других после короткой встречи, однако и они очень далеки от точности [438].

Как полагают израильско-американские психологи Амос Тверски и Даниэль Канеман, мы оцениваем человека в два этапа. Так называемая «Система 1» включает в себя первое впечатление, беглую оценку, в которой не участвует сознание [439] . Если мы сознательно идем на контакт с другим человеком, то задействуем «Систему 2»: в этом случае в игру вступает наша рациональность.

Проблема этих систем состоит в том, что, когда речь идет об оценке компетентности, не помогает даже рациональность. Как уже было отмечено, распознать подлинную компетентность намного труднее, чем разоблачить простую некомпетентность. Конечно, неумелые водители на автостраде вызывают у вас раздражение. Но заметите ли вы вообще, если мимо промчится лучший водитель в мире? Вряд ли [440].

Тогда как вы можете адекватно оценить компетентность других людей? Разумеется, очень важно уметь распознавать, кто компетентен, а кто нет, выбираете ли вы адвоката или нанимаете на работу сотрудника. Ответы я приберег под занавес, дождавшись эпилога, дабы вознаградить вас за то, что вы дошли со мной до самого конца.

Есть несколько ключевых факторов, позволяющих правильно оценить компетентность другого человека. При проведении анализа компетентности врачей выяснилось, что ни опыт, ни репутация альма-матер не играли решающей роли в определении подлинного уровня компетентности. В наибольшей степени реальный уровень компетентности соотносился с такими показателями, как оценки, полученные врачами на выпускных экзаменах, число программ, пройденных ими после присуждения ученой степени, и, что весьма любопытно, число специализированных изданий, на которые они были подписаны [441] .

Однако для оценки интеллекта, тесно связанного с компетентностью, существует ряд релевантных в большинстве случаев факторов. Подлинный высокий уровень интеллекта, как правило, проявляется в следующих чертах [442]: