Робин Дрик - Строим доверие по методикам спецслужб

Стараясь не впадать в паранойю, я быстро прокрутил в голове встречу с математическим гением, учитывая ограниченность моих тогдашних знаний .

Что я сделал верно: построил встречу вокруг его личности. Я проявил интерес к его работе. Продемонстрировал уважение и чуткость. Пригласил его в интересное место. Проигнорировал все его возможные недостатки, чтобы он не чувствовал, будто его осуждают. Не рассказывал ему никаких историй из своей жизни. Предложил плату за его помощь. Действовал рационально и не старался манипулировать им с помощью эмоций. Мне казалось, этого было достаточно, хотя теперь-то я знаю, что нет .

Я позвонил еще раз. Еще два раза. Ответа не было. Попробовал связаться по электронной почте. Молчание. Я чувствовал себя как брошенный возлюбленный, поэтому поступил как любой логично мыслящий (несчастный) парень. Я позвонил с неизвестного ему номера.

Он ответил.

— Привет, это Робин Дрик! — сказал я. — Как поживаешь ?

— У меня все хорошо, Робин, но…

— Мне бы очень хотелось встретиться и поговорить.

На мгновение воцарилось зловещее молчание. Затем жизнерадостным и доброжелательным тоном он выдал следующее:

— Не думаю, что смогу вам помочь. Я не могу понять, что именно вам нужно, я разбираюсь только в узкоспециальных вещах. Я бы хотел помочь, ведь вы явно болеете за свое дело и делаете его отлично. Но у меня напряженный график, поэтому я вряд ли смогу уделить вам время.

Он пожелал мне удачи, сказал, что постарается быть на связи, и еще раз поблагодарил за обед. Отбой.

Итак, он дал понять, что виноват он, а не я, но сможем ли мы остаться друзьями?

Я тут же отправился к боссу с повинной. Его реакция была предсказуема: «Ты? Парень, который умеет разговорить любого? Не могу поверить! Ты же спец ! А тот парень — чокнутый !»

Ну и ну! Дважды за этот час я был сражен наповал добротой: прямо двойное убийство моей внезапно чувствительной психики!

Но факты говорили сами за себя, и я понимал, что ничего не добьюсь, если не признаю это. Я все провалил.

Я постоянно думал об этом, каждый день, довольно долго. Я понимал, что должен найти решение, чтобы это больше не повторилось. Я знал свое дело , но не был большим профессионалом. Я все еще действовал по принципу «видишь высоту — возьми ее». Чтобы стать профи, нужен системный подход.

Что именно я делал неправильно?

Не знаю, как вы оценили мое поведение в этом примере, но, надеюсь, лучше меня поняли, что я был обречен с самого начала.

Что было бы, «если бы я знал то, что знаю сейчас»? Например, теперь я знаю вот что.

Недостаточно не совершать неправильных действий. Нужно делать все правильно. И не просто правильно, а очень правильно. Люди — невероятно чувствительные существа. Это правда жизни.

Поэтому лучше задать вопрос: что я сделал недостаточно правильно?

Для начала, разрабатывая встречу, я не полностью учел его интересы, не сделал его центром общения. Я выбрал ресторан, о котором, как мне казалось, было интересно рассказать моим родным и друзьям. Он, очевидно, бывал здесь раньше и, возможно, предпочел бы хороший стейк-хаус или крутой суши-бар — что угодно, но не местный дешевый ресторанчик только с одним блюдом, которым можно гордиться. Как я ухитрился упустить столь очевидную деталь? Очень просто: я об этом не подумал.

Я недостаточно усердно подавлял свое эго, чтобы вникнуть в его стиль общения. Я использовал очень большой разброс тем: Yankees, внешняя политика, какие-то общие моменты — все, что было зоной комфорта для меня . Но он был левополушарным математиком с суперлогическим мышлением, у которого все разложено по полочкам и который работает в области абсолютных и конкретных понятий. И я не сделал этого вывода из его фразы «Скажите мне точно, что вам нужно?».

А помните, я спросил его: «Что может узнать от тебя военное консульство?» А он ответил: «Многое». Черт! Я не признал и не оценил его достоинства. Я отыграл назад и правильно сделал, но может ли это быть действительно правильным шагом?

Он видел, что я преувеличиваю свои познания в хоккее. Так с чего бы ему доверять мне в чем-то более важном ?

Внимательно ли я отнесся к тому, что у него мало времени? Не совсем. Я не очень следил за временем. Теперь я понимаю: если кто-то говорит, мол, куда бежит время, он обычно точно знает куда .

И вспомните характеристику «лучший друг», которая отражала мое тогдашнее представление о нем: некто на вторых ролях, социально незащищенный, ботан, помешанный на компьютерах. Думаете, он этого не заметил? Люди нутром чуют, что вы о них думаете, особенно если речь об их уязвимых точках, — и вы можете выдать свое снисходительное отношение, не сказав ни слова. Это выразится в жесте, тоне или теме, которую вы не затронете . Люди поймут это. А вы — нет.

Выявив слабое место — а вы наверняка это сделаете, если постараетесь искренне понять человека, — используйте это знание, чтобы защитить собеседника от страхов и сомнений. Поддержите и укрепите его уверенность в себе. Вот что такое признание ценности другого человека.

Он знал, что некоторые осуждают его, но не считал себя неадекватным. Он представлял себя гением. Если вы действительно хотите, чтобы люди доверяли вам, не слушайте их своими ушами, не смотрите вашими глазами: слушайте их ушами и смотрите их глазами.

Я думал, что проявил великодушие, предложив ему деньги. Но оказался полным идиотом. Когда я заинтересовался этим парнем всерьез — слишком поздно, — оказалось, что он из обеспеченной семьи. Нужно было предложить ему что-то более личное и менее материальное, например подбросить его до аудитории, чтобы сэкономить его время.

Наивно было думать, что все отлично, только потому, что он говорил и делал правильные вещи. Именно так воспитанные, милые люди и отшивают вас. Они говорят: «Вы профи, но мы вам не подходим». Или: «У нас разные пути». Или: «Я бы с удовольствием, но сейчас не могу».

Целый день ушел на разбор моих полетов и моменты самоуничижения. То был долгий день.

А как вы оценили ситуацию? Может, вам было полегче. Обычно проще увидеть соринку в чужом глазу, чем бревно в своем. Помните об этом в моменты самолюбования.

И вот еще что. Я бы мог сказать себе, что ничего страшного не произошло . Мы часто так говорим, когда жизнь надает нам тумаков. Но «лучший друг» стал в итоге лучшим другом другого агента ФБР и помог в ряде важных заданий, включая то, которое я лихо завалил. Наш объект действительно работал на свою республику и позже стал в ней министром обороны. Связь «лучшего друга» с ним была не менее ценна, чем спутники-шпионы.