Робин Дрик - Строим доверие по методикам спецслужб

Если вы рано прибыли на встречу, которая должна состояться в чьем-то офисе или доме, подождите поблизости, чтобы не давить на хозяина своим ранним появлением. Психологическое давление, даже если это ранний приход, может вызвать отчуждение.

Ощутив сопротивление собеседника, вы тут же начнете волноваться. Нравятся ли ему мои идеи? Почему он ведет себя отстраненно? Неужели я прошу слишком многого? Но чем больше вы волнуетесь, тем большее давление он ощущает и тем сильнее его сопротивление.

Если встреча должна пройти в общественном месте, например в ресторане, уместно прийти заранее и выбрать лучший столик.

Многие встречи проходят без предварительной подготовки, и тогда не бросайтесь сразу обсуждать свой вопрос. Поинтересуйтесь, удобно ли собеседнику говорить сейчас. Если время выбрано неудачно и вы не поймете этого по его настроению, ваша встреча пройдет не так, как хотелось бы.

Во время случайной встречи с особым уважением отнеситесь к контексту собеседника, особенно если он ориентирован на задачу.

Например, недавно я был в своей летной школе и случайно столкнулся с ее владельцем, выпускником Уэст-Пойнта и отличным инженером. Он очень прямолинейный, ориентированный на задачу прямой коммуникатор. Сейчас вся его жизнь посвящена трудному делу: помочь начинающим пилотам подняться в воздух и приземлиться целыми и невредимыми.

Если вы когда-нибудь работали там, где одна ошибка может стоить жизни, вы поймете, с каким доверием и восхищением я отношусь к этому человеку, который, между прочим, учит летать и моего сына.

У нас с ним было много интересных разговоров, хотя я и придерживаюсь противоположного коммуникационного стиля. Одна из причин нашего взаимопонимания в том, что мне не приходится, так сказать, быть собой в любой ситуации, с любым человеком. Как и большинство людей, я обладаю разными качествами и давно научился демонстрировать разные стороны своей личности в общении с разными людьми. Конечно, им это приятно, да и мне тоже: люблю делать людям приятное. А когда я радую людей, они тоже стараются сделать что-то доброе для меня.

Встретившись с ним, я осторожно затеял разговор на одну из его любимых тем. Но сразу увидел, что он слушает рассеянно. Поэтому я спросил:

— Удобно ли сейчас говорить?

— Нет, — сказал он вяло. — У меня другое на уме.

Двадцать лет назад я бы подумал: «Ага! Думаешь, как меня отшить !»

Теперь-то я знаю: если кто-то хочет отвязаться от вас под каким-либо предлогом, на самом деле на то есть причина — сформулированная как отговорка из-за сознания собственной незащищенности.

Поэтому я пошел в другую комнату, где слонялись другие парни, и один из них прямо спросил меня, что случилось с хозяином школы.

— Ничего. Он о чем-то напряженно думает. Всё в порядке , — сказал я, как будто имел информацию из первых рук.

Именно так и было. Все тайное становится явным для тех, кто ищет реальные причины, а не нарывается на неприятности.

Кроме того, поскольку хозяин школы ориентирован на задачу, ему труднее переключиться: люди этого типа любят, чтобы все было разложено по полочкам и регламентировано, и больше привязаны к линейному времени. Отчасти именно поэтому они хорошо справляются со срочной работой.

Не подготовленные заранее встречи лучше удаются тем, кто ориентирован на людей, как я. Я могу делать со своим временем что угодно, но оно всегда открыто для других. А как же обязательные сроки? Для этого у меня есть списки неотложных дел. Длинные списки.

Мораль истории такова: время относительно. Для вас оно одно, для меня другое.

Но при общении оба участника всегда подстраиваются под время собеседника .

Ответ прост: вы встретитесь с нужным вам человеком в том месте, которое он выберет . Это будет, конечно, его зона комфорта, и он станет исходить из того, что вы согласились на это место в его интересах.

И это действительно в его интересах, ведь его интересы — и ваши тоже. Чем комфортнее он себя чувствует, тем легче вам понять его, выяснить его цели, наладить отношения и согласовать задачи.

Как всегда: «щиты опустить, информацию впустить!».

Самый секретный шпионский метод определения идеального места, соответствующего чьей-либо зоне комфорта, — задать прямой вопрос.

Частенько люди не дают ответа, особенно если они не очень хорошо вас знают и тоже стараются подстроиться под вас. Тогда используйте второй вариант секретного шпионского метода и спросите, какие места им нравятся. Потом проведите некоторые изыскания, найдите пару подходящих вариантов и дайте им возможность выбрать.

Если они не отреагируют и на это, временно оставьте тему, постарайтесь узнать человека получше и на основе этой информации предложите другие варианты.

Около года назад один из моих агентов пытался договориться о месте встречи с важным источником информации с Ближнего Востока, но тот не соглашался ни на одно предложение: верный признак того, что он вообще не хотел с нами встречаться.

Но мой агент обнаружил, что источник больше всего тоскует по таким атрибутам своей родины, как ароматный, с богатым вкусом кофе и чай, а также рыбалка с отцом.

Агент перезвонил ему и предложил три места на выбор: Starbucks на пирсе, элитная чайная на местном курорте или вечерний круиз на катере для спортивной рыбалки.

Контакт, достаточно состоятельный, чтобы зафрахтовать самолет для перелета на свою родину, был искренне тронут вниманием к себе. Он выбрал Starbucks, потому что катер у него был свой. Позже он стал бесценным источником и оказал большую помощь во время гражданской войны в Сирии. Тот стакан кофе спас более тысячи мирных граждан от бомбежки.

Иногда люди меньше всего насторожены (частично это связано с дзен-буддизмом, частично с Сунь-цзы) там, где они лучше всего защищены: на своей территории. Обычно это либо их офис, либо дом.

Ориентированные на задачу обычно чувствуют себя сильнее в офисе, а ориентированные на людей — дома, даже (или особенно) в присутствии семьи.

Это не проблема, а благоприятная возможность. Когда люди чувствуют себя в безопасности, они больше говорят, лучше проявляют себя и более склонны вести себя честно и беспристрастно, чем когда приперты к стенке и лишены возможности маневра.

Один из моих контактов на западном побережье рассказывал мне, что самый поучительный урок о ведении переговоров он получил от человека, который тогда считался самым могущественным в Голливуде. Этот истинный «создатель королей» говорил моему контакту, что, встречаясь с серьезными людьми ради серьезных сделок, он в первую очередь показывал свою уязвимость.