Робин Дрик - Строим доверие по методикам спецслужб

Если цель собеседника окажется прямо противоположной вашей, извинитесь, что потратили его время, пожелайте всего доброго и разойдитесь. Пока вы соблюдаете принципы кода доверия, он скорее будет считать вас конкурентом, но не врагом.

Это важно. Чтобы исправить ущерб от одного врага, нужно иметь десять друзей. Разрушить легко. Создать трудно.

7. Грамотно объясните свою позицию. Вы должны хорошо управлять не только эмоциями, но и языком. Множество благих намерений так и остались намерениями из-за неумелого их выражения.

Ваша лексика, интонация, темп речи и невербальный язык должны соответствовать уровню ваших намерений — конечно, если намерения действительно на высоте. Иначе даже не пытайтесь внушить людям доверие: они быстро разглядят дурные намерения за витиеватостями речи.

Это особенно верно в цифровую эпоху. В условиях постоянной революции в сфере изощренных презентаций стиль представления идей превзошел по важности личностное развитие. Поэтому дикторы, рекламирующие товары по телевидению, и даже телеведущие теперь считаются виновными, пока не доказано обратное. В эпоху всеобщего скептицизма золотым стандартом стала искренность.

Я остановлюсь подробнее на том, как правильно подать себя, в следующей главе, где код доверия преобразуется в код общения, но даже вступительная фраза требует внимания к подаче.

Вот основные правила презентации.

• Не спешите. Иначе будете напоминать мошенника, которому есть что скрывать.

• Забудьте все приемы манипулирования, о которых вы слышали. Если вам нужна уловка, чтобы продать свою идею, поищите другую идею.

• Обозначьте свои позитивные намерения, используя позитивный язык, и не рекламируйте свою идею, опровергая проекты других.

• Если у вас мало информации о собеседниках, не предлагайте то, что хотели бы предложить, если бы были на их месте. Вы — не они. Прежде всего выясните, что нужно им.

• Будьте готовы к настороженному отношению и постарайтесь преодолеть его своей логикой. Даже страх отступает перед здравым смыслом.

• Если собеседник реагирует на вашу первую фразу сарказмом, обидным или высокомерным замечанием, отвечайте искренне, уважительно, сделайте комплимент. Это единственный способ доказать, что его опасения необоснованны.

• Заставьте собеседника улыбаться. Если вам это удастся, вы сразу завоюете его расположение. Тогда он будет на вашей стороне.

• Будьте доброжелательны даже в самых серьезных ситуациях. В каждом бизнесе всегда есть личный аспект.

Часть А подошла к концу: вы узнали все, что нужно знать, чтобы успешно справиться с неловкостью первых минут общения.

Заранее сформулируйте и отрепетируйте вступительную фразу так, чтобы она излучала дружелюбие.

Подготовка к части Б труднее. Она включает самый сложный объект — человека. Процесс переходит в реальное время и в реальный мир, где правит принцип гибкости.

А лучший путь к гибкости — тщательная подготовка.

Первая фраза встречи, как первый удар в бою, тут же вызывает «туман войны». Когда местность затягивает дым, будто сами по себе возникают разные переменные факторы. Но для того, кто хорошо подготовлен, не бывает сюрпризов.

Чтобы избежать неприятных неожиданностей, от которых может скрутить живот, надо иметь информацию, которая поможет справиться с любым вариантом развития событий. Эти данные — ваш эквивалент морпеховской триады «паек, пули, пластырь».

Грамотно сформулированная вступительная фраза может задать позитивный тон беседе. Но на первой встрече незнакомые люди точно не будут с вами на одной волне, потому что они — не вы . В этом вся суть взаимопонимания. У них свои методы, контекст и цели, поэтому различия неизбежны.

Чтобы добиться единства взглядов, нужно проявить такт и ловкость. Поэтому не жалейте сил на подготовку и практику. В относительно мирной сфере невоенных задач практика заключается в основном в проигрывании возможных вариантов и подготовке адекватных ответов на каждый случай.

Конечно, легче сказать, чем сделать, ведь знания — не просто набор разрозненных фактов. По сути, это истина . Например, нельзя считать знанием утверждение о том, что Земля плоская — хотя иногда нам так кажется, — поскольку это не соответствует истине. Знание — не то, что вы ощущаете, а то, что вы знаете .

Вы уже знаете, что именно истина лежит в основе доверия, и ее нужно донести до собеседника честно, спокойно и бескорыстно.

Недоверие — в большинстве случаев следствие лжи, как правило, продиктованной холодным расчетом или явной попыткой манипуляции.

Поскольку знание — истина, а истина ведет к доверию, относитесь скрупулезно к поискам и накоплению знаний. Здесь не место своекорыстию или обману. Рассчитывая на них построить крепость, вы, скорее, получите карточный домик.

Когда вы выясните, кто на самом деле ваш собеседник и чего он хочет, этого будет, вероятно, достаточно, чтобы сделать его вашим союзником.

Лучший путь для поиска знаний — применение главного механизма непредвзятой объективной журналистики, классической пятерки вопросов: кто, что, когда, где и почему. Эта модель поиска информации восходит к I веку до н. э., использовалась в Древней Греции и включала те же вопросительные слова, только на другом языке. При добросовестном применении — безотносительно влияния на ваши цели — это лучший способ поиска и накопления знаний, из которых можно создать реальную картину.

Зная ответы на основные вопросы касаемо собеседника — и себя тоже, — вы будете готовы к большинству вариантов развития взаимоотношений.

И тогда встреча будет проходить под вашим полным контролем.

Расшифруем эту древнюю систему поиска правды.

Если вы придерживаетесь линейного стиля, системы четырех шагов, ваши изыскания на тему «кто вы и кто ваш собеседник» — в рамках встречи — уже начались.

Делая первый шаг («Согласуйте ваши цели!»), вы определили свою задачу, конечную цель и промежуточные, более мелкие. Они и стали, скорее всего, одним из факторов предстоящей встречи.

Если ваша встреча не случайна (что маловероятно), вы уже знаете общий контекст собеседника, поскольку сделали и второй шаг («Учитывайте контекст!»).

Если надо собрать дополнительные сведения о собеседнике, используйте лучший на сегодняшний день способ поиска подробностей биографии и целей интересующего вас человека: социальные и профессиональные сети. Ничего сложного: известные вам сайты, например Facebook, LinkedIn и Twitter, а также «Белые страницы» (WhitePages) и другие онлайн-директории.