Робин Дрик - Строим доверие по методикам спецслужб

Подведем итог. Чтобы представителям разных поколений найти взаимопонимание, главное — слушать друг друга. Тогда вы не только узнаете что-то новое. Вы обретете друга, завоюете его доверие.

Ответы на вопросы «кто?» и «что?» характеризуют человека с разных сторон. Во втором случае ответ не содержит главных неизменных элементов контекста, таких как сущность личности или конечная цель.

Более изменчивые элементы личности включают занимаемую должность (служебное положение), место работы, внешний вид и интересы.

Мы все хотим принадлежать к какому-то клану и чувствуем себя комфортнее, когда кто-то воспринимает нас как члена клана. Поэтому целесообразно подстраиваться к собеседнику. Не притворяться или изменять себе: изменив свой образ , вы не поменяете своей сути. Умение подстраиваться под людей говорит только о том, что вы многогранная личность с широким кругом целей, задач и интересов.

Должность — один из главных аспектов образа человека, поэтому есть смысл позиционировать себя с учетом должности собеседника. Это не значит, что вы должны притворяться тем, кем не являетесь. Просто общайтесь с собеседником на его уровне. Если вы руководитель высшего звена, а он менеджер по продажам, вспомните дни, когда вы занимались продажами, и стройте свои взаимоотношения с этих позиций. Если вы менеджер, а он руководитель, постарайтесь вести себя как потенциальный руководитель.

Если вы оба используете одну и ту же технику общения, вы встретитесь где-то посередине. Если же только вы пользуетесь ею, вы встретитесь на поле собеседника, что даже лучше.

Если вы путешествуете, старайтесь адаптироваться к местной культуре, обычаям, стилю жизни, языку и событиям. Просматривайте местные газеты, следите за успехами местных спортивных команд, сверяйтесь с прогнозом погоды, слушайте местное радио. Если в гостинице есть портье, расспросите, о чем говорят люди и чем знаменита местность, где вы находитесь. Здесь, в ФБР, мы называем это «полевыми данными».

Последняя часть подготовительной работы — выбор одежды. Успех могут обеспечить и костюм за тысячу долларов, и драные джинсы; все зависит от того, какое впечатление вы хотите произвести. Желаете, чтобы вас восприняли как безобидного человека, — оденьтесь попроще, даже если собеседник одет более официально. Если хотите выглядеть респектабельным членом общества, оденьтесь прилично. Если хотите подстроиться под собеседника, оденьтесь так, как, по-вашему, будет одет он (только чтобы это не выглядело так, будто вы собрались на костюмированную вечеринку).

Поделюсь с вами своим опытом, хотя не гарантирую, что он вам поможет. Я чувствую себя лучше всего, когда надеваю привычную одежду, что-то простое, повседневное, вроде джинсов и свитера. Почему это может не сработать в вашем случае? Я уже полностью определился со своей личностью в жизни и карьере, и все, что ее не отражает, кажется неестественным. Если вы пока недалеко ушли от стадии «чистого листа», разумнее одеваться так, чтобы производить впечатление человека, которым вы мечтаете стать.

Можно обозначить свой статус с помощью какой-нибудь детали. Если вы хорошо осведомлены о биографии и личности собеседника, это может быть то, что видно сразу, например галстук. Если же не уверены, как это будет воспринято собеседником, пусть вещь будет скрыта, например часы или мобильник, и появится «на сцене» в подходящее время.

Если вы хотите произвести впечатление неопасного человека, наденьте пластиковые часы. Желаете выглядеть как авторитетная персона — прихватите что-нибудь, свидетельствующее об успехе или власти, например часы с бриллиантами. Если хотите показать принадлежность к определенному клану, подберите характерную для него атрибутику.

Выбирая повседневный стиль одежды и аксессуаров, старайтесь выглядеть аккуратно. Психологические тесты показали: предположения о том, что незнакомый человек обладает многими замечательными качествами, такими как интеллект, доброта и надежность, основаны на определенных физических характеристиках: это так называемый гало-эффект, или эффект ореола (восприятие поступков и личностных качеств на основе общего восприятия человека). Главной чертой, которая вызывала гало-эффект, оказалась внешняя привлекательность человека.

Итак, шлифуйте свой ореол. Выглядите как можно лучше независимо от стиля одежды. Гранж ушел со сцены. Неряшливость никогда не котировалась. И когда я упоминал драные джинсы, я имел в виду, конечно, дизайнерские джинсы по 100 долларов за прореху.

Последнее и самое важное — вспомните, что говорила вам мама: «Неважно, как ты одет, если на лице у тебя улыбка».

Она была права. То же подтверждают и исследования. Это совершенно секретный метод внушения доверия от Федерального бюро материнства.

Если лидера, исповедующего принцип доверия, спрашивают, когда он хочет встретиться, он почти всегда говорит: «Когда вам удобно».

Это не значит, что вы должны быть доступны в любой момент. Просто вы ставите других на первое место. Даже если придется отклонить первые три-четыре предложения, все равно люди будут помнить, что вы дали им возможность спланировать встречу.

Если они просят назначить время, порой лучше сказать, что вы не связаны строгими рамками и с удовольствием пойдете им навстречу. И даже если вы не сможете принять первые несколько предложений, вы все равно сохраните лидерство благодаря обходительному, сговорчивому поведению.

Договорившись о времени встречи, будьте пунктуальны. Это вопрос не только организованности, но и признания значимости другого человека и уважения к нему. Если вы подчиненный собеседника, тем более важно прийти вовремя. Уважение помогает справиться и с остальными переменными общения.

Лучший способ не опоздать — прийти заранее, учтя возможность непредвиденных помех. Постарайтесь чем-нибудь себя занять, пока ждете, чтобы не тратить зря свое время и не раздражаться на того, кого вы ждете (так часто случается, когда вы приходите рано, а он опаздывает). Даже если вы постараетесь скрыть раздражение, наблюдательный собеседник почувствует его по таким едва уловимым признакам, как ускоренный темп речи или желание тут же перейти прямо к делу.

Если собеседник опаздывает, не принимайте это на свой счет. Подумайте: неужто он нарочно стремился опоздать, чтобы вас разозлить? Вряд ли. Просто так случилось. Вы здесь ни при чем. Скажите себе: вам повезло, что вы встречаетесь с таким занятым человеком, или найдите еще какое-нибудь объяснение, помогающее не воспринимать это как неуважение к себе. Лидеры понимают, что иногда люди просто опаздывают.