Робин Дрик - Строим доверие по методикам спецслужб

10. Не используйте тактику дебатов. Это еще одна «отравленная пилюля», мешающая активному слушанию. Если вы используете манипуляцию , чтобы выразить свою точку зрения, или пытаетесь направить разговор в нужное вам русло, собеседник поймет: на самом деле вы не желаете слушать то, что он хочет вам сказать. Большинство людей будут считать ваше грубое пренебрежение логикой и здравым смыслом оскорблением.

К сожалению, во многих современных новостных программах используется формат дебатов, поэтому та же тактика сейчас применяется в повседневных разговорах и даже в бизнесе чаще, чем раньше.

Вот самые типичные приемы.

• Очернительство.

• Приписывание кому-либо каких-то слов.

• Уклонение от вопросов путем смены темы.

• Поиск козла отпущения.

• Навешивание ярлыков вместо характеристики.

• Игра на страхах и предрассудках.

• Искажение чьей-то позиции.

• Применение запугивания и оскорблений.

• Использование инсинуаций и порочащих слухов или намеков.

• Выдача фактов за мнения и мнений за факты.

• Сарказм, насмешки или пренебрежение.

Список можно продолжить и найти еще много подобных грязных трюков, используемых в обсуждениях, но их сводит на нет единственная заповедь: будьте верны коду доверия.

Если вы усмиряете свое эго, не выносите безоценочных суждений, признаёте значимость и достоинства людей и их идей, уважаете здравый смысл и поступаете великодушно, вы не только откажетесь от использования этих коварных способов, но и не будете испытывать в них нужды . Никому еще не удавалось лучше понять другого, используя манипуляции или запугивание.

11. Не извиняйтесь, обвиняя. Когда вы кого-то обидели или кому-то кажется , что вы его обидели, трудно удержаться от искушения занять оборону и отрицать свою вину. Но лидеры выше этого. Они в первую очередь говорят волшебное слово, которому нас научили наши родители: «Извините».

В нашем языке миллионы слов, но только три считаются волшебными в разговоре: извините, пожалуйста и спасибо .

Эти слова — и ценности, которые они выражают, — воплощают саму суть выстраивания доверия: главное — они.

Не менее важно и то, что следует за словом «извините».

Если после него идет «но», вы упустили свой шанс. За ним неизменно следуют оправдания или опровержения, попытки переложить вину на обвиняющего: «Извините, что я накричал на вас, но, когда вы делаете то-то и то-то, это бесит меня». В общем, обвиняющий и есть главный виновник — чаще всего в ситуации, где на самом деле виновны оба.

Как правило, единственный приз за победу в игре «поиск виноватых» — корона «самого ненадежного игрока».

Такое поведение не только не приводит ни к чему хорошему, но и раздувает жажду возмездия. И если ваше извинение начинается с «но», вы ведете себя как… можете подобрать что-нибудь в рифму.

Я знаю, что трудно извиняться и потом помалкивать. Но это создает прекрасную предпосылку для налаживания взаимопонимания.

Многие в глубине души ощущают, что если они не будут себя защищать, то упадут в глазах окружающих. Но происходит обратное.

Когда вы искренне признаёте вину и стараетесь ее искупить, ваш статус повышается в глазах других и люди начинают вам доверять больше, чем всегда, и неважно, заслуживаете вы осуждения или нет. Тогда они гораздо больше расположены сделать то, на что вы тщетно надеялись, пытаясь оправдаться, обвиняя: принять часть вины на себя или сказать, что все в порядке.

Если есть основания для извинения перед кем-то, нужно дать понять в вежливой форме, что вы знаете причину.

Отличный способ помочь собеседнику безоговорочно принять ваши извинения — поставить себя на место этого человека и сказать ему, почему вы считаете, что обидели его. Это показывает, что вы признаёте и понимаете его чувства, хотя и не обязательно одобряете их.

Если ваше предположение о его переживаниях окажется неверным, он поправит вас в примирительном тоне, и это поможет вам проникнуть в суть ситуации. Иногда так даже лучше: выходит, его обида не настолько серьезна, как вы боялись.

Часто есть смысл извиниться даже за то, чего вы не делали, особенно за что-то незначительное. Сделает ли это вас неудачником? Или вы станете лидером, который поднялся над мелочными обидами и сделал еще один шаг к своей конечной цели?

Лидерство такого рода облегчает страдания окружающих, и вам это ничего не стоит. Почему бы лидеру не стремиться к созданию таких возможностей?

Но если обвинение необоснованно и вы не можете его признать, нужно внести ясность, не усугубляя конфликт. Это труднее, но есть хорошая система, которая вам поможет.

Прежде всего во время разговора держите в фокусе чувства собеседника, например: «Мне жаль, что вы так переживаете. Я вас понимаю. Со мной было бы то же самое». Сделайте паузу и разрядите атмосферу этой успокаивающей фразой.

Затем предложите свои оправдания или опровержение просто для информации . Хотите действовать как истинный лидер? Сформулируйте свое высказывание так, чтобы собеседник ощущал себя в центре внимания. Соблюдайте принцип: главное — они . Поинтересуйтесь мыслями и мнением другого человека о том, как бы он сам поступил в подобной ситуации. Не задавайте вопросы в настороженном или раздраженном тоне, говорите спокойно, будто изучаете человеческое поведение. Это внушит собеседнику желание слушать то, что вы ему говорите.

Снова сделайте паузу — используя эффект молчания, — пока собеседник решает, что же вы ему предоставили: приемлемое оправдание или отмазку. Почему бы и нет? Это станет его решением. И если оно добровольное, он начнет ценить это. Еще долго после инцидента люди будут помнить, как умело вы справились в ситуации с вашим ложным обвинением.

Но если кто-то конфликтен и старается выигрывать мелкие битвы или занимается поиском козла отпущения — вместо того чтобы сосредоточиться исключительно на конечной цели, — вы по крайней мере получите о нем достаточно четкое представление и не станете пытаться увязать свои и его цели.

Редко кому удается грамотно извиниться. Но если так происходит, обычно конфликт исчерпывается и горизонт проясняется.

12. Спрячьте этот чертов мобильник. Я вывел это правило из опыта агента Юнца. Вот как все было.

Ему удалось установить прочные отношения с доктором Ри, и они начали встречаться в том же дешевом ресторанчике каждый вторник.

Тогда Юнец буквально зациклился на этих отношениях. Желание Ри вернуться в Северную Корею все изменило.

Доктор Ри был уже не просто потенциальным источником информации. По сути, он был потенциальным перебежчиком в страну, являющуюся заклятым врагом США. Он обладал достаточным интеллектуальным багажом, чтобы изменить международный политический климат.