Робин Дрик - Строим доверие по методикам спецслужб

В первую очередь следите, улыбается собеседник или хмурится. Это классические признаки комфорта или дискомфорта — двух изначальных типов настроения, которые управляют взаимоотношениями между людьми.

Для каждого типа настроения характерны свои признаки.

Основные признаки комфорта.

• Доброжелательное выражение лица.

• Тело слегка под углом, а не лицом к лицу и не вполоборота.

• Демонстрация того, что бихевиористы называют вентральными поверхностями: самых уязвимых частей тела — живота, груди, голеней, ладоней, паховой области и подошв.

• Демонстрация, в частности, живота, где расположены основные органы, ранение которых может оказаться смертельным.

Основные признаки дискомфорта.

• Негативное выражение лица.

• Собеседник стоит прямо напротив или спиной к вам.

• Собеседник закрывает или защищает вентральные поверхности, например скрещивает руки или ноги.

Далее я перечислю сигналы, которые вы наблюдали неоднократно. Используйте знание о них, когда пытаетесь завязать отношения с людьми.

• Улыбайтесь.

• Поднимите брови.

• Стойте близко друг к другу, но не вплотную.

• Наклоните голову в сторону.

• Наклоните тело под углом 45°.

• Легко, спокойно касайтесь ваших волос или лица.

• Двигайтесь грациозно, раскованно.

• Когда касаетесь кого-то, слегка задержите руку.

• Поддерживайте визуальный контакт, но не сверлите глазами собеседника.

• Слегка прищуривайте глаза, рассматривая чужую работу.

• Положите руку себе на бедро.

• Сидите, слегка откинувшись назад, наклоняйтесь вперед, показывая интерес.

• Расслабьте плечи, шею и нижнюю челюсть.

• Говорите низким, хрипловатым или тихим голосом.

• Показывайте живые эмоции, включая удивление.

• Говорите относительно медленно.

• Держите локти, чуть отставив их в стороны.

• Стойте прямо.

• Не сжимайте слишком часто руки и ноги.

• Кивайте, будто выражаете согласие или понимание.

• Вы хмуритесь, кусаете губы или стискиваете зубы.

• Сводите брови, морщите лоб, поджимаете губы или сжимаете кулаки.

• Напрягаете плечи, шею или нижнюю челюсть.

• Выдвигаете челюсть вперед.

• Крепко скрещиваете руки на груди или сплетаете ноги.

• Поворачиваетесь на 90° или спиной либо стоите лицом к лицу и с поднятой головой.

• Движения резкие, скованные или внезапные.

• Держите ладони вниз или иначе, но не на виду.

• Прикладываете обе руки к губам.

• Подходите настолько близко к человеку, что он вынужден отпрянуть.

• Сильно прищуриваетесь.

• Смотрите пристально в глаза, избегаете смотреть в глаза или вращаете глазами.

• Наклоняете голову к собеседнику и смотрите свысока.

• Меряете взглядом собеседника.

• Слишком высоко задираете подбородок.

• Вздергиваете верхнюю губу, нижняя при этом неподвижна.

• Говорите громко, очень быстро или очень размеренно, монотонно.

• Качаете головой, будто выражая несогласие или недоверие.

Невербальный язык включает мимику, позу и жесты. Большинство бихевиористов специализируются на расшифровке какого-то одного элемента, например мимики. Она всегда была моей сильной стороной, вероятно, потому, что я обращаю особое внимание на то, что говорят люди. Для меня, как и для многих других, выражение лица способно больше всего рассказать о человеке. Я всегда смотрю на губы, угол наклона головы и положение бровей. Я считаю, что они наиболее наглядно показывают несоответствие между тем, что люди говорят, и тем, что они думают.

Если мне удается вызвать у собеседника улыбку — пусть даже грустную или ироничную, — я верю, что он открыт и честен, и между нами чувствуется взаимопонимание.

Когда я вхожу в помещение, где много людей, меня в первую очередь привлекает группа, в которой больше всего улыбающихся лиц. Обычно они наиболее расположены к разговору и принятию нового человека. Когда я в такой группе, я стараюсь вовлечь в нее других и сделать так, чтобы они тоже улыбались.

Как и в случае с другими элементами общения, очень важно индивидуализировать свое восприятие невербальных сигналов. Ведь некоторым людям свойственны своеобразные мимика, позы, жесты и интонации, которые легко истолковать неправильно.

Поэтому полезно установить некую точку отсчета в невербальном стиле человека. Для этого нужно определить его нейтральную реакцию. Потом вам будет легче понять, как изменяется его реакция при обсуждении разных вопросов.

Например, на некоторых тренингах я показываю видео, которое мне удалось снять, когда мой сын учился в первом классе и пытался скрыть от нас свои проблемы. Я слышал, что он не очень ладит с одним мальчиком, с которым они вместе ездят в школьном автобусе, и хотел узнать, действительно ли проблема так серьезна.

Я начал задавать ему нейтральные вопросы, потом вопросы о том, что ему нравится, например о «Звездных войнах» или игре с кубиками. Он демонстрировал базовые физические признаки в ответ на нейтральные вопросы и позитивные, когда речь шла о «Звездных войнах».

Потом я сказал: «А теперь, Кевин, расскажи мне о том, как ты ездишь в школу на автобусе». Тут же темп и тон его речи сменились — с бодрого и оживленного на многословный и монотонный. Вербальный язык оставался позитивным, но невербалика показывала, что проблема достаточно серьезна и ее необходимо решать.

Если бы я сразу начал расспрашивать его об автобусе, как мы делаем обычно, когда беспокоимся, возможно, его поведение меня бы обмануло.

Вероятно, вы заметили, как в детективных фильмах эксперты, проводящие проверку на детекторе лжи, используют ту же технику. Сначала задают ряд нейтральных вопросов, например «где вы живете?», а затем спрашивают, где закопано тело.

Один из невербальных коммуникационных приемов, модных в наши дни, состоит в том, чтобы установить контакт методом подстройки к собеседнику — присоединения и отзеркаливания (по сути, перенятия основного языка тела собеседника). Мне кажется, что это слишком смахивает на манипуляцию, поскольку это игра. Нужно быть собой , в идеале — своим лучшим «я», который ставит интересы других на первое место и безоценочно признает их значимость.

Не стоит применять любую позитивную невербальную технику, иначе очень легко выставить себя притворщиком.

Фальшивые улыбки настолько бросаются в глаза, что фотографы часто вынуждены просить людей сказать слово cheese (сыр), чтобы избавиться от фальши. Когда вы улыбаетесь, старайтесь, чтобы улыбка была искренней, от души.

Если ваша идея позитивна, вам не придется притворяться. Имейте это в виду.