Поль Сопер - Основы искусства речи

б) Экономические интересы

Цель многих речей - вызвать желание вернуть затраченные средства с прибылью, стремление накопить и увеличить собственность и другие материальные блага или укрепить профессиональные гарантии. Защита предложения, связанного с денежными затратами, должна, если это соответствует действительности, включать один-другой довод, свидетельствующий о том, что издержки себя оправдают и даже с лихвой, в денежном или ином возмещении. Если предложение имеет только экономическое значение, возмещение издержек должно выразиться в материальных благах. Даже в обращениях к населению во время второй мировой войны с призывом приобретать облигации военного займа, надо полагать, самым сильным доводом было заверение, что это превосходное вложение капитала.

в) Общественные интересы

Общественные интересы включают стремления, возникающие благодаря общению человека с другими людьми, например стремления к благополучию своей семьи (не вполне общественный интерес), к хорошей репутации, к престижу, к завоеванию авторитета или власти в той или другой социальной группировке. Указанные стремления в свою очередь вызывают желание обнаружить черты благородства и джентльменства, «быть на виду» в среде простых горожан или членов клуба, стоять на высоте условных и традиционных требований. Люди, которые могут добиться этого, да и многие другие, которые не могут, почти всегда готовы жертвовать средствами, временем и энергией, чтобы только усилить свое влияние или завоевать уважение среди собратьев. По этой причине они принимают на себя различные обязанности в организациях и посвящают долгие часы бесплатной работе. Почти в каждой агитационной речи встречаются в той или другой форме обращения к общественным интересам. Причина отчасти в том, что публика, слушающая доклад, уже находится в общественно-обязывающей ситуации.

Люди особенно восприимчивы к реакции окружающих и подпадают под влияние «массовой психологии». Удалось оратору заручиться благосклонным вниманием некоторых из слушателей - начнет оказывать свое распространяющееся влияние психическая заразительность. В массе человек склонен скорее поддержать предложение, чем переживать тягостное сознание, что он «уходит в кусты», что он безответственный человек, обыватель и уж никак не джентльмен.

г) Развлечение

Это, пожалуй, не только инстинкт игры. Тяга к развлечению - сложное сочетание чувства соревнования, ощущения конфликта, стремленя к свободе, потребности в отдыхе, игры воображения, шутливого настроения. При всех условиях выдумка Тома Сойера, кототый ухитрился чужими руками побелить свой забор, и поныне встречается в повседневном обращении как со взрослыми, так и с детьми. Лучший способ приохотить к чтению книг, заставить принять участие в общественной жизни школы и общины, убедить пойти в армию или даже склонить людей баллотироваться в законодательный орган заключается в обращении именно к вышеописанным чертам человеческой психики. Американцы всему свету известны как люди со спортивной жилкой. Сделайте из чего-нибудь развлечение, риск, азарт - и, поверьте, они не устоят. Это сказалось в играх «бинго», это бросается в глаза на аукционах и во время церковных лотерей, устрагиваемых с целью сбора денег на благотворительные цели.

д) Чувство собственного достоинства

Слова «не один уважающий себя человек не...» или «никто не захочет стать виновником того...» еще не дадут желанного отклика. Им нужно еще проделать долгий путь к поставленной цели. Публика не любит открытой лести. Ей больше по душе, когда только подразумеваются ее сметливость, здравый смысл (который она считает недюжинным), практический подход, проницательность. Люди постараются ответить на вызов готовностью показать из чувства соревнования, что они не хуже других. Равным образом какой- нибудь намек словом или делом, что публика бестолкова, безусловно отвратит ее раз и навсегда не только от вас, но и от того, чего вы добиваетесь от нее. Если вы ждете разумной реакции, необходимо продемонстрировать вашу убежденность в том, что слушатель способен на такую реакцию.

е) Истина и право

«Ни один человек, совершая любой поступок, не думает в тот момент, что творит неправое дело». Как бы слаб или зол человек ни был, он старается оправдать свои действия в собственных глазах. Если он может оправдать приятный для себя образ действий, он возьмет его за основу поведения, если нет - он примет более строгий образ действий. Ваша задача там, где истина и право представляются неприятными,- затруднить порочное оправдание зла.

Когда нет других противоположных интересов, слушатели с большой охотой поддержат то, что было предложено им как истина и справедливость. Но даже если бы на пути были про- тивополжные интересы, стремление к правде и справедливости может оказаться сильнее. Великодушие, сострадание к слы- бым, чувство долга и другие благородные побуждения, вызванные к жизни во всей их мощи, обладают способностью так же неодолимо влиять на людей, как и личный интерес. Стоит только по-настоящему пробудить чувство справедливости каким- нибудь примером физического или нравственного насилия или примером гонения невинных людей, жестокого обращения с животными, как слушатели будут настаивать на действиях, направленных к подавлению зла. Известно, как возмущается публика на спектакле, в котором злодей недостаточно наказан. Многие славные имена - напоминание нам, что люди даже отдают жизнь за то, что они считают правым делом.

Обыкновенно жертвы, кбторые требуются от слушателей, невелики: отдать голос, уделить немного времени и усилий, оказать «моральную поддержку». Всякий раз, когда границы между добром и злом резко очерчена, знающий свое дело оратор прямолинейным и искренним призывом к лучшим душевным порывам слушателей добьется горячей поддержки.

Правила применения психологических доводов

Как вызвать к действию мотивы, определяющие воззрения людей к их поведению? Как поддержать их влияние в агитационной речи? Какое место будет уделено им в общей структуре речи? На этой стадии вашего обучения вы более, чем на какой-либо другой, располагаете возможностью пригласить на помощь свободное усмотрение и инициативу. Все же следующие правила могут принести пользу.

а) Сочетайте мотивацию с другими элементами речи

Психологические доводы, как их представляет себе оратор, не существуют в изолированном виде. Они обычно находятся в связи с логическими рассуждениями, доказательствами и неразрывно вплетаются в основную структуру речи. Это правило нашло наглядное выражение в краткой беседе бывшего помощника государственного секретаря Адольфа Берли-младшего по радио. Он обратился к американскому народу по вопросу о расширении допуска в нашу страну беженцев военного времени (обращение, между прочим, и ныне не утратившее своего значения). Текст беседы приводится полностью, чтобы показать, как психологическая мотивация стала неотъемлемой составной частью всей речи [31] Речь передавалась по Колумбийской широковещательной системе 7 апреля 1947 г. .