Джереми Лазарус - НЛП-переговоры. Вовлекать, располагать, убеждать

Встаньте/сядьте в позицию 1 (изображающую вас), глядя на своего начальника, представленного позицией 2. Спросите себя, какие чувства вы испытываете и о чем думаете, находясь перед начальником. Не тратьте на это больше минуты. Этого времени должно хватить на то, чтобы вы поняли, как вы относитесь к этой ситуации.

Направьтесь к позиции 2. Примерно на полпути разорвите состояние мыслями о чем-то совершенно постороннем. Так вы сможете освободить свои мысли от привязки к позиции 1 (разрыв состояния был упомянут в шаге 5 описания процесса семи шагов закрепления в главе 10). После этого займите позицию 2, «превратившись» в своего начальника. Станьте как можно больше на него похожи, примите его характерную позу, как бы «превратившись» в него. Потратьте ровно столько времени (обычно это занимает от одной до пяти минут), сколько нужно для того, чтобы понять, о чем думает ваш начальник и как он относится ко всей ситуации, глядя на «вас» в позиции 1. Задайте себе вопросы вроде:

•  «чего я хочу от [имя] в этой встрече?»

•  «чего бы вы хотели сказать [имя]?»

•  «какую информацию хотел бы я получить от [имя]?»

•  «какую еще информацию я бы хотел получить от [имя]?»

Позиция 2 обычно проливает свет на многие важные вещи.

Когда вы осознаете достаточное количество важных вещей, перейдите к позиции 3. На полпути разорвите состояние так же, как вы это сделали, переходя от позиции 1 к позиции 2. После этого встаньте в позиции 3 как независимый наблюдатель (или советник) ситуации и примите такую позу, которую вы бы приняли, наблюдая за ситуацией, в которой не участвуете. Задайте себе (как наблюдателю) такие вопросы, как:

•  «какой совет я бы дал обеим сторонам?»

•  «что в этой ситуации я замечаю такого, чего еще не заметили эти двое?»

•  «что у них общего/каковы их общие цели?»

•  «если человек, находящийся в позиции 1, сделал бы то-то (напр., проявил бы такое поведение, которое описывалось в ответе на предыдущий вопрос в позиции 3), то как бы это отразилось на человеке, находящемся в позиции 2?» Задайте себе также и обратную версию этого вопроса.

Задавайте вообще любые вопросы, которые подходят к данному сценарию. Важно быть нейтрально настроенным и в то же время понимать, что прямым следствием этого процесса должно быть изменение человека, занимающего позицию 1 (т. е. вас). Убедитесь в том, что позиция 3 действительно отстранена от остальных двух. Если нужно, можете разместить ее на удаленном расстоянии от двух других. Потратьте ровно столько времени, сколько вам нужно для того, чтобы понять ситуацию.

Вернитесь в позицию 1 (т. е. к себе) с теми знаниями, которые вы обрели на позициях 2 и 3. Какие действия вы предпримите? Когда? Как эти новые сведения отразятся на ваших действиях, приготовлениях и т. д.? Спросите себя, насколько близко вы подошли к достижению тех результатов, которых ожидали от выполнения этого упражнения.

Есть небольшая вероятность того, что вы не достигнете тех результатов, которых ожидали. Тогда вы можете вернуться к одной или нескольким позициям или даже создать четвертую позицию, которая отдалена от остальных трех и которая даст вам еще более отстраненный взгляд на ситуацию. Не забывайте, что заканчивать вам всегда нужно на позиции 1, – так вы сможете применить свои знания на практике.

Рисунок 11.2 отражает весь процесс (линии, пересекающие стрелки, означают разрыв состояния).

Рисунок 11.2

СОВЕТ 11.1

Обращаю ваше внимание на то, что все вышеперечисленные подробности поведения чрезвычайно важны: изменение физиологии, разрыв состояния, «превращение» в другого человека, находящегося в позиции 2 (здесь – ваш начальник), и «превращение» в нейтрального стороннего наблюдателя – все эти действия чрезвычайно важны. Комбинация перемещения по различным местам и изменением своей позы помогает вам по-настоящему идентифицироваться с различными людьми и позициями восприятия этих людей. Она также позволяет рассматривать ситуацию с точки зрения этих людей, а не со своей точки зрениясудить об их мыслях. Однако если физическое передвижение невозможно (например, если вы проводите этот процесс в общественном месте), то вы можете проделать все, сидя на стуле и беседуя с кем-то. В таком случае разрыв состояния между каждой из трех позиций еще более важен, поскольку отсутствует физическое перемещение в другое место.

Вот некоторые примеры того, как вы можете использовать позиции восприятия на работе в ситуациях, которые отличаются более индивидуальной природой. Во всех случаях позиция 3 должна быть отведена нейтральному наблюдателю. Процесс описан выше. Когда вы дочитаете описание этого процесса и полностью поймете его, то сможете пройти этот процесс для самих себя, помочь своему коллеге пройти его или же попросить своего коллегу помочь вам пройти этот процесс. Помните, что руководящее лицо этого процесса должно строго придерживаться инструкции и противостоять любому возможному соблазну, который может склонить его к привнесению личных переживаний в процесс и к задаванию ненужных наводящих вопросов. Этот процесс лучше всего работает тогда, когда руководимый человек сам приходит к своим заключениям.

Продажи, закупки и переговоры:вы можете использовать позиции восприятия для того, чтобы лучше понять, чего хотят ваши нынешние или перспективные клиенты и поставщики и какие позиции они могут занять в переговорах. Ваш клиент или поставщик представлен в позиции 2. Во время самой встречи вам, вероятно, нужно будет занять позицию 2 или позицию 3. Это как раз будет одна из таких ситуаций, при которых вы воспользуетесь процессом позиций восприятия или любой частью этого процесса, не покидая своего кресла!

Собеседование:вы можете воспользоваться позициями восприятия при подготовке к собеседованию. Позиция 2 изображает того человека, к которому вы придете или который придет к вам.

Конфликты, недоразумения и общение с «трудными» людьми:вы можете использовать позиции восприятия, чтобы увидеть ситуацию глазами какого-то другого человека и тем самым разрядить обстановку (тут речь идет не о серьезных конфликтах или конфликтах, которые сопряжены с сильными эмоциями, – для их разрешения потребуется поддержка квалифицированного специалиста по НЛП). Обращаю ваше внимание на то, что вам не следует проходить этот процесс на глазах того человека, с которым вы состоите в конфликте. Вам нужно пройти его вне его присутствия и пройти так, чтобы вы действительно увидели ситуацию с его точки зрения. Позиция 2 в таком случае представляет этого самого человека. Можете попросить своего коллегу, чтобы он помог вам пройти этот процесс (только сначала прочтите про этот процесс и убедитесь в том, что вы его хорошо понимаете). Многие люди, изучающие НЛП, говорят, что когда вопросы задает кто-то другой и они вынуждены проговаривать ответы вслух, то им приходится отвечать на вопросы в позициях 2 и 3 и, следовательно, обретать те или иные важные сведения. В таких случаях эти ученики также вынуждены совершать определенные действия (шаг 5 процесса позиций восприятия).