Джереми Лазарус - НЛП-переговоры. Вовлекать, располагать, убеждать

Если вы занимаетесь коучингом, то вы можете помочь своему клиенту пройти этот процесс, разыграв ситуации, которые описывались в трех предыдущих абзацах.

История 11.1

Саймон, практикующий специалист по НЛП, был директором отдела кадров одной крупной компании, официально зарегистрированной на бирже. Один из директоров этой компании был предельно доброжелательным человеком. Он предпочитал тактильный контакт, был расположен к нему. К сожалению, одна молодая сотрудница компании расценила его манеру как сексуальное домогательство и пригрозила подать на него заявление в суд, что совершенно уничтожило бы репутацию этой компании.

Саймон уделил 15–20 минут на проведение этого директора через процесс позиций восприятия, описанный выше. Директор ясно увидел и прочувствовал, как его поведение отразилось на молодой сотруднице компании, и испытал раскаяние за свои действия. Позже Саймон повторил тот же процесс с молодой женщиной; она поняла, что директор таким образом просто-напросто проявлял свое добродушие, что он так относился вообще ко всем и вовсе не имел в виду ничего дурного.

На следующий день Саймон поговорил и с директором, и с сотрудницей одновременно. Директор извинился за свои действия, а сотрудница отказалась от своих обвинений. Сейчас мы можем лишь строить предположения о том, от ущерба каких масштабов спас компанию этот процесс.

Вот различные способы применения позиций восприятия в таких ситуациях, которые предполагают участие большего количества людей. Мы рассмотрели три позиции восприятия, но на самом деле их количество ничем не ограничено. В некоторых последующих примерах будет по несколько позиций 2. Такое может быть, например, в ситуациях, когда внутри самой аудитории существует несколько разных групп. Примените все эти принципы сообразно вашей собственной ситуации.

Считается, что некоторые последующие ситуации могут быть спроецированы на любые другие ситуации вроде тех, которые были указаны выше, и наоборот.

У каждого из нас есть скрытый потенциал, и в НЛП есть множество техник, которые способны помочь реализовать его.

Выступления с презентациями перед группами людей:если аудитория в целом однородна, то вам хватит одной позиции 2. Однако если в вашей аудитории есть некоторые подгруппы, то я могу посоветовать вам при выполнении упражнений разбить позицию 2 на мелкие составляющие (позиция 2а, позиция 2б и т. д.) и совершать в промежутках разрывы состояния (например, может случиться так, что вы будете выступать с презентацией перед аудиторией, состоящей из профессионалов. В таком случае вам нужно будет придумать отдельную позицию для финансистов, отдельные – для юристов, для социологов, для врачей и др.). Иногда полезно мысленно отмечать по одному человеку из каждой группы во время упражнения.

Стратегическое планирование:вы можете создать несколько позиций 2 – например, для покупателей, поставщиков, конкурентов, сотрудников и владельцев акций. Позиция 3 может быть отведена какому-нибудь аналитику из Уолл-стрит или тому человеку, который консультирует вашу компанию относительно ее рынка.

Планирование подразделений:этот пункт по большей части совпадает с предыдущим, с тем только отличием, что позиции 2 здесь, вероятно, будут отведены отдельным подразделениям (маркетинга, финансов, юридическому и т. д.).

Дизайн продуктов, маркетинг:на ранних стадиях разработки продуктов вы можете создать различные формы позиций 2, которые будут отражать различные группы целевых потребителей.

Принятие важных решений:вы можете создать по одной позиции 2 для всех людей и групп, которых коснется это решение. После этого вы можете создать позицию 3, занимаемую независимым консультантом.

Творческие решения:Уолт Дисней в своем процессе креативного мышления выполнял вариацию упражнения позиций восприятия. Он заводил свою команду в комнату Фантазера и предлагал ей выдумать самые дикие идеи, какие только могут прийти в голову, затем в комнату Критика, в которой команда должна была придумать причины, по которым эти идеи могли не сработать, и в конце он заводил ее в комнату Реалиста, в которой команда должна была свести все воедино.

Творческое решение проблем:позиция 1 представляет текущую ситуацию, позиция 2 представляет тот момент в будущем, когда вы получите то, чего хотите, или разрешите ситуацию; позиция 3 даст вам понимание того, как вы попали из настоящего в будущее. Вы также можете из позиции 2 дать совет самому себе, находящемуся «в прошлом».

Упражнение 11.1

(15 минут)

Придумайте какую-нибудь такую ситуацию, при которой вам было бы полезно иметь представление о чьем-то отношении к той или иной теме. Это вовсе не задание чрезвычайной сложности; будет лучше, если вы выберете какую-нибудь относительно малозначительную ситуацию – так вам будет проще освоить весь процесс. Когда вы придумаете подходящую ситуацию, проведите с ней упражнение позиций восприятия, изложенное ранее в этой главе.

Применение позиций восприятия в разговоре:позиции восприятия могут быть употреблены в разговоре с отдельными людьми и с группами людей. Например, вопросы вроде «Если бы [имя] было здесь, то что бы оно сказало?» или: «Если бы вы были [именем], то что бы вы думали по этому поводу?» как бы предлагают вашему собеседнику занять позицию 2. Мысли в духе позиции 3 можно вызвать, задав похожий вопрос: «Если бы вы консультировали кого-то об [этой ситуации], то какой совет вы бы дали этому человеку?»

В Части III мы рассмотрели уже четыре техники НЛП (нейрологические уровни, субмодальности, закрепление и позиции восприятия), которые требуют строгого соблюдения принципов определенных формальных или полуформальных процессов. В этой главе мы рассмотрим, как вы можете быстро изменить свое отношение или отношение других людей к таким ситуациям, которые кажутся негативными. Вы сможете произвести это изменение, воспользовавшись небольшим набором специальных простых вопросов и утверждений. В НЛП это называется рефреймингом. Рефрейминг – это предположения или утверждения, делаемые с целью изменения восприятия ситуации.

Рефрейминг полезен в любых случаях, когда вы (или кто-то другой) думаете о ситуации в негативном смысле. Рефрейминг также является основой реагирования на возражения в контексте продаж. Отдельные примеры этого реагирования включают в себя продажи, коучинг, управление, представление плохих результатов и переговоры.