Джереми Лазарус - НЛП-переговоры. Вовлекать, располагать, убеждать

• ваши внутренние ощущения от возможной покупки этого портфеля (кинестетическое внутреннее).

Привожу вам пример случайной стратегии принятия решения:

1. Осмотр (визуальное внешнее).

2. Проверка на функциональное и ценовое соответствие (слуховое внутреннее).

3. Поднятие на руках, держание и ношение (кинестетическое внешнее).

4. Представление того, как вы будете выглядеть, если придете с этим портфелем на бизнес-встречу (визуальное внутреннее сконструированное).

5. Повторение процесса с несколькими другими портфелями.

6. Повторная проверка цены и гарантии (слуховое внутреннее).

7. Удовлетворенность совершением покупки (кинестетическое внутреннее).

8. Покупка.

Упражнение 16.1

Вспомните ситуации, когда вы принимали такие решения, которыми оставались довольны, и определите ту последовательность, через которую вы обычно проходите (можете ориентироваться на последовательности, представленные выше), принимая хорошие решения. Так вы сможете создать для себя шаблон, чтобы использовать его при принятии решений в будущем (т. е. в своей стратегии принятия решений). Обязательно выберите такие ситуации, когда вы были именно довольнысвоим решением. В идеале это решение должно быть принято исключительно вами (вы определяете своюстратегию, а не чью-то еще).

Следует помнить, что принятие решений можно разбить на следующие компоненты:

1. Мотивация к принятию решения (о приобретении портфеля). Это потребует определенного времени. С точки зрения НЛП она вообще является отдельной стратегией, которая проходит еще до того, как вы идете в магазин (или заходите на сайт) за покупкой. Этот этап обычно включает в себя выбор параметров или критериев того продукта или услуги, что вы покупаете.

2. Выбор/решение по поводу портфеля, который вы приобретете (когда вы в магазине или на сайте).

3. Предваряющее выбор убеждение в том, что этот портфель вам подходит. Вы можете обнаружить, что процесс, описанный в предыдущем пункте, сначала несколько раз повторяется, и только потом вы принимаете окончательное решение. Может быть, например, так, что вы несколько раз пробуете носить портфели. Это шаг 5 в примере про портфель. Это часто связано с метапрограммой «демонстрация убеждения».

Может быть и четвертый компонент, который связан с тем, как тот или иной человек убеждается, что принятое им решение является хорошим. В идеале это происходит еще до принятия окончательного решения. Например, некоторые люди перед истечением гарантированного срока возврата покупки и средств обсуждают свое приобретение с друзьями. В примере про портфель шаг 6 (и, вероятно, шаг 7) может быть элементом убеждения.

Когда решения принимаются в организационных масштабах, принципы обычно действуют те же самые. Процесс принятия решений и стратегии могут отличаться в зависимости от важности решения (или цены продукта).

Есть несколько способов использования этой информации в своем бизнесе, несмотря на ее краткость и неполноту.

Принятие решений.Определите собственную стратегию принятия решений. Так вы сможете воспроизвести ее и ориентироваться по ней.

История 16.2

Однажды я изложил этот материал своему клиенту-предпринимателю, который хотел принимать только хорошие решения. Он определил свою эффективную стратегию принятия решений и ту стратегию, которой следовал, когда принимал решения плохие. Затем он определил разницу между двумя этими стратегиями, после чего стал всегда придерживаться эффективной модели.

Продажи.Постарайтесь время от времени (тогда, когда это допустимо и возможно) как бы невзначай спрашивать своих перспективных клиентов о тех предметах, что они приобрели (таких, как автомобили, часы, одежда, кольца), и о том, как они решили, что эти предметы им подходят. Так вы проникнете в суть их стратегии принятия решений. Старайтесь всегда представлять свои предложения в такой последовательности репрезентативной системы, которая соответствует их стратегии. Это не обязательно приведет к тому, что ваш перспективный клиент приобретет ваш товар, однако увеличит вероятность того, что он быстрее примет решение. Большинство профессионалов в области продаж предпочитают, чтобы их перспективные клиенты быстро принимали решения, пусть даже и отрицательные, потому что тогда они смогут, не теряя времени, заняться своими другими перспективными клиентами.

Оказание влияния на коллег.Если вы хотите, чтобы ваш коллега принял решение, то, как показывает предыдущий пункт, вам нужно представить информацию о своем предложении в такой последовательности репрезентативной системы, которая соответствует стратегии этого коллеги.

Глава 17рассматривает 16 областей работы, описанных в главе 1, и показывает, как каждая техника НЛП может быть использована в каждой из этих областей. Эта глава написана в виде небольшого справочника, который поможет вам создать план для этих типов рабочей деятельности и подготовиться к ним.

Большинство глав в первых четырех частях этой книги было устроено так, что в каждой главе вы изучали определенную составляющую НЛП и способы ее применения в различных ситуациях в бизнесе и на рабочем месте. Глава 16 описывала, как использовать некоторые из этих техник НЛП для моделирования превосходства. В этой главе мы подойдем к этому вопросу с противоположной стороны, а именно – рассмотрим 16 сфер и видов профессиональной деятельности, о которых говорилось в главе 1, и кратко рассмотрим, как каждый инструмент и техника НЛП могут быть применены в каждой из этих 16 областей. Мы также рассмотрим различные подсказки для применения этих инструментов и техник. Эта глава задумана в основном как справочное пособие для планирования любого из этих видов деятельности и подготовки к нему.

В целях простоты эти виды деятельности разделены на три категории: внутренняя коммуникация, внешняя коммуникация и рабочие процессы.

Внутренняя коммуникация (с персоналом и коллегами):

1. управление персоналом;

2. построение команды;

3. лидерство;

4. управление кадрами, набор персонала и проведение собеседований;

5. обучение;

6. коучинг.

Внешняя коммуникация (с покупателями, клиентами и поставщиками):

7. продажи, развитие бизнеса и ведение бухгалтерского учета;