Джереми Лазарус - НЛП-переговоры. Вовлекать, располагать, убеждать

Упражнение 15.1, развивающее идею, вложенную в совет 15.2, поможет вам углубить свое понимание метапрограмм.

Упражнение 15.1

Выявите свой собственный метапрограммный профиль с помощью следующей таблицы.

1. Ценности

«Чего вы хотите от своей работы/что для вас важно в вашей работе?»

2. Фильтр направления

«Почему эти критерии/ценности важны для вас?» Спросите 3 раза.

_ В сторону чего-либо

_ Преимущественно в сторону чего-либо

_ Одинаково

_ Преимущественно в сторону против

_ В сторону против

3. Фильтр причины

«Почему вы выбрали именно эту должность/работу?»

_ Варианты

_ Преимущественно варианты

_ Одинаково

_ Преимущественно процедуры

_ Процедуры

4. Эталонные рамки

«Как вы понимаете, что проделали хорошую работу?»

_ Внутреннее

_ Преимущественно внутреннее

_ Одинаково

_ Преимущественно внешнее

_ Внешнее

5. Действие

«Вы берете инициативу в свои руки или ждете, чтобы это сначала сделали другие, и только потом принимаетесь за дело?»

Или просто послушайте ответы на другие вопросы.

_ Проактивное

_ Преимущественно проактивное

_ Одинаковое

_ Преимущественно реактивное

_ Реактивное

6. Отношения

«Как ваша должность/работа изменилась за последние два года?»

_ Однообразие

_ Однообразие с оговорками

_ Разнообразие

_ Разнообразие с оговорками

_ Одинаково

7. Размер куска

«Если бы нам пришлось вместе поработать над каким-нибудь проектом, то вы бы предпочли сначала составить общее представление или для начала углубиться в мелкие детали? Вам бы было нужно узнать [что-нибудь еще]?»

Или просто послушайте ответы на другие вопросы.

_ Глобальное

_ Глобальное с уклоном к точному

_ Точное с уклоном к глобальному

_ Точное

8. Направление внимания

Никаких вопросов, просто наблюдайте (напр., уроните ручку, чихните).

_ В себя

_ Одинаково

_ На других

9. Эмоциональная реакция на стресс

«Расскажите мне про какую-нибудь затруднительную ситуацию на работе, про какое-нибудь затруднительное событие».

_ Размышления

_ Выбор

_ Чувство

10. Принадлежность

«Расскажите мне про какую-нибудь счастливую ситуацию на работе [или про какую-нибудь упомянутую ранее ценность]. Чем вам это понравилось?»

_ Независимое

_ Управление

_ Команда

11. Трудовые предпочтения (ответ на этот фильтр может быть получен через предыдущий вопрос)

«Расскажите мне про какую-нибудь (в подходящем контексте) счастливую [или заключающую в себе одну из упомянутых ранее ценностей] ситуацию на работе. Чем вам это понравилось?»

_ Люди

_ Предметы

_ Система

12. Направление управления

• «Вы знаете, что вам нужно делать, чтобы увеличить свой шанс на успех на работе?»

• «Вы знаете, что кому-то нужно делать, чтобы увеличить свой шанс на успех на работе?»

• «Вам бы было легко сказать об этом кому-то другому?»

_ Для себя и для других (да; да; да)

_ Только для себя (да; нет/не интересует; бессмысленно)

_ Только для других (нет; да; да/нет)

_ Для себя, но не для других (да; да; нет/не желаю)

13. Форма убеждения

«Как вы можете понять, что кто-то другой (коллега) хорош в своем деле?» («Вам нужно видеть; слышать; проделывать или читать об этом?»)

_ Видеть

_ Слышать

_ Проделывать

_ Читать

14. Демонстрация убеждения

«Как часто вам нужно [ответ 13], чтобы убедиться в том, что этот человек хорош в своем деле?»

_ Автоматическое

_ Количество

_ Длительность

_ Непреклонное

15. Преимущественный интерес

«Расскажите мне про свой любимый ресторан. Чем он вам нравится?»

_ Место

_ Люди

_ Предметы

_ Деятельность

_ Информация

_ Время

Многие из представленных ранее советов могут быть употреблены при работе с отдельными людьми. Если говорить точно, то метапрограммы могут быть употреблены в следующих контекстах:

Продажи:знание и понимание даже нескольких метапрограмм даст вам глубокое понимание того, как следует подходить к клиентам.

Коучинг и управление:выбор наилучшего подхода для мотивирования клиентов и сотрудников и общения с ними. Там, где это уместно, вы можете рассказать своим коллегам или клиентам по коучингу/консультациям про метапрограммы. Так они смогут лучше понять своих коллег. История 15.4 дает полезный пример.

История 15.4

Как-то раз я занимался коучингом одного блестящего исполнительного директора. У нее были проблемы с некоторыми сотрудниками. Я выявил ее метапрограммы (используя лист, подобный тому, что представлен в упражнении 15.1), а затем рассказал ей про каждый фильтр и показал, где она находится на каждом спектре/в каждой категории. Поразившись, она сказала: «Если бы я узнала обо всем этом двадцать лет назад, то достигла бы значительно большего!»

Собеседования:лучшее понимание обеими сторонами друг друга.

Конфликты и недоразумения:разлад часто может происходить из-за столкновений людей, имеющих различия в метапрограммных профилях. Пользуясь информацией, приведенной в этой главе, вы можете по крайней мере понять другого человека. В идеале вы можете прийти к некоему согласию в работе, учитывая основные различия.

Помимо тех способов употребления метапрограмм, что были приведены в разделе «советы» для каждой структуры, существует еще несколько других, применимых в группах людей и в организациях.

Реклама и маркетинг:когда вы будете проводить какие-нибудь улучшения или обновления для существующих продуктов, используйте выражения вроде «улучшено» («однообразие с оговорками») вместо «совершенно новое» («разнообразие»), потому что большинство людей обладают структурой «однообразие с оговорками».

Презентации:в нескольких фильтрах уже было сказано, что если вы хотите, чтобы ваши мысли были восприняты максимально широкой аудиторией, то вам нужно использовать правильную комбинацию влияющих выражений.

Наем:проанализируйте определенную должность/работу с помощью метапрограмм, чтобы понять, какой профиль идеален для вас и какие у этой должности могут быть альтернативы. После этого можете использовать наиболее подходящие выражения в объявлениях о вакансиях. Не забывайте выявлять метапрограммы во время собеседований.

Построение команды:дайте членам команды общее понимание метапрограмм (как вы в главе 14 дали им общее понимание ценностей), в том числе дайте им понять, какую позицию на спектре занимают их коллеги.