Джереми Лазарус - НЛП-переговоры. Вовлекать, располагать, убеждать

• «Независимые» коллеги предпочитают работать самостоятельно.

• «Управленцы» (в большинстве своем) предпочитают работать с другими людьми и иметь свою область ответственности.

• «Командные» коллеги предпочитают работать с другими людьми и иметь совместные обязанности на работе.

• Хотя у коллег обычно есть какое-то одно предпочтение, бывает и так, что кто-то обладает смесью двух или даже трех типов.

Вопрос, который можно задать:«Расскажите мне про какую-нибудь такую ситуацию на работе, которая сделала вас счастливыми [или несла в себе какую-нибудь иную ценность из числа тех, которые были упомянуты ранее]. Что вам понравилось в этой ситуации?»

Интерпретация реакции:

• «Независимые» коллеги говорят только о себе и ничего не говорят о других людях.

• «Управленцы» рассказывают про такие ситуации, в которых они выполнили определенное задание в присутствии или при участии других людей (может, они прямо и не скажут про других, однако сама природа той ситуации, про которую они рассказывают, предполагает участие других людей. Такой ситуацией может быть, например, выступление с презентацией или проведение встречи).

• «Командные» коллеги говорят про других людей и про то, что обязанности были совместными, или прямо говорят, что они сделали что-то с кем-то совместно (как команда).

Примеры влияющих выражений:

• «Независимые»: сделайте это самостоятельно, сами, полная ответственность и контроль, беспрепятственно.

• «Управленцы»: вы будете руководить процессом, в котором будут принимать участие другие люди, вы будете отвечать за это, они – за то.

• «Командные»: мы все, мы, давайте, вместе, совместные усилия, совместные обязанности, это касается каждого из нас.

Совет:когда вы будете принимать решения относительно структуры офиса и распределения должностей, учитывайте предпочтения своего персонала.

Общая характеристика:когда вы занимаетесь организацией своей работы, вы больше сосредоточены на мыслях и чувствах или на идеях, системах и инструментах?

Спектр:«за людей», «за предметы» и «за систему».

• Те, кто «за людей», предпочитают работать с людьми.

• Те, кто за «предметы», предпочитают работать с идеями, инструментами, машинами и задачами.

• Коллеги «за систему» предпочитают работать с системами. Когда они работают с людьми и предметами, то интересуются принципами работы системы.

• Большинство людей относятся либо к категории «за предметы», либо к категории «за систему», либо к комбинации – «за людей и за предметы/систему».

Вопрос, который можно задать:«Расскажите мне про какую-нибудь такую ситуацию на работе, которая сделала вас счастливыми [или несла в себе какую-нибудь иную ценность из числа тех, которые были упомянуты ранее]. Что вам понравилось в этой ситуации?»  [3]

Интерпретация реакции:

• В речи коллег «за людей» сами люди являются главным аспектом.

• Коллеги «за предметы» обычно говорят о таких вопросах, как задания, цели и результаты. По их речи иногда кажется, что они относятся к людям, как к предметам.

• Коллеги «за систему» обычно говорят о различных формах взаимосвязи процесса и людей.

Примеры влияющих выражений:

• «За людей»: называйте имена людей, говорите об их чувствах и о людях, связанных с текущей ситуацией.

• «За предметы»: говорите о машинах, инструментах, задачах, процессах и т. д.

• «За систему»: говорите о том, как работает более широкая система, и о том, как люди и предметы подходят друг другу.

Советы:

• Если человек относится к категории «за людей», то это вовсе не означает, что он обязательно благодушен. Часто бывает, что такие люди превосходно умеют устанавливать взаимопонимание, отличаются особыми чуткостью и проницательностью и при этом используют свои умения в манипуляционных целях.

• Коллеги «за предметы» и «за систему» хорошо справляются с заданиями вроде реорганизации, где требуются масштабные и решительные меры. Они так хорошо справляются с этим потому, что таких людей не волнует (временное) негодование, которое обычно следует за переменами.

Общая характеристика:у вас есть какие-то правила поведения для себя и для других на работе? (Эта метапрограмма играет важнейшую роль в поиске ответа на вопрос, является ли тот или иной человек хорошим управленцем.)

Спектр:

• «Для себя и для других»: люди, относящиеся к этой категории, разрабатывают правила управленческой деятельности, распространяющиеся на них самих и на других людей. Они обычно стремятся говорить другим, что им нужно делать. Эта структура характерна для успешных лидеров, управленцев и советников. Исследования показывают, что 75% людей проявляют на работе именно эту структуру.

• «Только для себя»: такие люди способны распоряжаться своей работой, при этом их не интересует управление другими людьми. Они обычно не занимают руководящие должности. Этой структурой обладает только 3% людей.

• «Только для других»: хотя такие люди и отличаются значительными умениями в направлении и руководстве другими людьми, они не способны управлять самими собой или направлять самих себя. Эта структура характерна для чиновников. Обладают ею 7% людей.

• «Для себя, но не для других»: такие люди способны управлять собой. Хотя они способны управлять и другими и направлять их, они не желают этим заниматься («да кто я такой, чтобы указывать вам/кому-то еще, что делать?»). Эта структура может встречаться у коучей по бизнесу и жизненным вопросам, потому что такие люди должны больше извлекать информацию из своих клиентов, нежели давать определенные советы. Эта структура встречается у 15% людей.

Вопросы, которые можно задать(привожу три вопроса):

1. «Вы знаете, что вам нужно сделать, чтобы увеличить свои шансы успеха на работе?»

2. Вы знаете, что нужно сделать кому-то еще, чтобы увеличить свои шансы успеха на работе?»

3. «Вам бы было легко сказать об этом другим?»

Интерпретация реакции:

• «Для себя и для других»: 1) да, 2) да, 3) да.

• «Только для себя»: 1) да, 2) нет (или не заинтересован). В таком случае в третьем вопросе нет смысла.

• «Только для других»: 1) нет (или затрудняюсь ответить), 2) да, 3) да или нет.

• «Для себя, но не для других»: 1) да, 2) да, 3) нет (или не желаю).

Примеры влияющих выражений:

• Для себя и для других: «если бы вы были мной/им/ею, вы бы, скорее всего…»

• Только для себя: «тут дело не столько в других, сколько в том, что вы все ясно видите».