Шон Янг - Привычки на всю жизнь [Научный подход к формированию устойчивых привычек]

В главе 2 мы говорили, что еще вернемся к силе лестницы. Этот момент наступил. Одна из причин успешной работы лестницы заключается в том, что каждая пройденная ступенька увеличивает вовлеченность. Чем дольше человек посещает бассейн, тем сильнее его решимость продолжать в том же духе. Последовательность «обманывает» мозг, лишая его возможности поддаться. Подумайте, насколько сложнее отложить книгу, если уже читаешь ее некоторое время. Я называю такой подход созданием звеньев цепи: чем больше дней человек что-то делает, тем крепче становится цепь. Таким образом, нейроуловки успешнее, если применять их как минимум несколько раз. Если сделать что-то единожды, например просто заглянуть на урок импровизации, сложно приобрести новую идентичность человека, который занимается импровизацией, так как она подразумевает, что на занятия надо ходить неоднократно и из собственного интереса. После, скажем, пяти занятий разум начинает верить, что уроки должны доставлять удовольствие, иначе зачем на них ходить. Таким образом формируется новый тип личности ‹‹26›› . Размышления над идентичностью мощно усиливают нейрохакинг. Они помогают перенастроить разум и заставить человека продолжать начатое. Но чтобы изменить самовосприятие, нужно раз за разом делать одно и то же. Сочетание нейрохакинга с другими силами помогает выполнить эту задачу и встроить уловки в мозг (подробнее об этом в следующей главе).

Тяжелейшие сражения в жизни людей и в мире происходят незаметно, в глубинах разума. Низкая самооценка, депрессия, зависимость, боль причиняют большие страдания, но находятся исключительно в голове. Расхожее мнение гласит, что и психические проблемы, например тревожность, и более мягкие поведенческие, например неспособность следовать собственному увлечению, нужно решать, меняя мышление. Но сначала должно быть действие, а не работа с разумом. Не раздумья о том, что надо бы надеть кроссовки, а завязывание шнурков. Это научная основа нейрохакинга. Подобно силам науки, которые помогли создать самолеты, компьютеры и новые вакцины, поведенческие силы — нейроуловки — можно использовать для изменения своей жизни и мира вокруг.

1. Выберите одну из описанных в этой главе нейроуловок (поведенческую, движение тела, физиологическую, эмоциональную) и подумайте, как с ее помощью настроить выбранное поведение. Например, если вы хотите сосредоточиться на настоящем, запишитесь на занятия по театральной импровизации. Если вы хотите побудить других что-то сделать, например укрепить единство сотрудников, на следующем совещании проделайте упражнение: пусть каждый поделится позитивным опытом работы в команде.

2. Попробуйте сделать эту домашнюю работу с использованием некоторых сил из других глав, например силой сообщества. Вы заметите, что создание плана, интегрирующего несколько сил сразу, приведет к устойчивым изменениям.

В 2007–2010 годах Кристи Ракоци была одержима вырезанием скидочных купонов и называла себя их фанаткой ‹‹1›› . Часто ей совершенно бесплатно доставались лучшие продукты, средства личной гигиены и хозтовары.

По сути же она приобретала бесполезные для себя вещи, например глюкометры и зубную пасту для диабетиков, средства от простуды (аптечные сети Walgreen, CVS и Rite Aid тоже распространяли купоны). Если ей попадался купон на 10 банок соуса для спагетти, она покупала все 10 банок. Они пылились на полках, и достать оттуда что-то нужное было затруднительно. Иногда продукты портились. В какой-то момент у Кристи дома оказались 100 баночек сиропа от кашля и 60 с лишним глюкометров, хотя диабетом она не страдала ‹‹2›› .

«Проблема, конечно, в том, что все эти товары мне были ни к чему, — признавалась Ракоци в своем блоге. — Покупать ненужные вещи заставляла купонная горячка». Она пришла к выводу, что из-за этого неправильно питается, захламляет дом и тратит слишком много денег — и в 2011 году завязала.

«В „черную пятницу“ на День благодарения я восемь с лишним часов простояла в очереди, чтобы бесплатно получить пасту, зубные щетки и еще какие-то вещи, которыми у меня и так была забита целая комната. И тогда я сказала себе, что больше не собираюсь этим заниматься, — заявила она в интервью на радио. — Это пустая трата времени».

Ракоци не одинока в своей зависимости: купонами пользуются 96 % американских потребителей ‹‹3›› . В цифровую эпоху они почти не вырезают бумажные купоны из газет, чаще разыскивая выгодные предложения в интернете. В первой половине 2016 года средняя номинальная стоимость цифровых купонов увеличилась на 21,2 % по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года, в то время как стоимость печатных купонов выросла всего на 0,6 % ‹‹4›› . В целом распространение цифровых купонов за последние четыре года увеличилось на 373 % ‹‹5›› . Мы народ купонов, где бы их ни публиковали. Но почему их так любят предлагать ретейлеры?

Потому что это помогает бизнесу.

36 % покупателей с купонами приобретут товар быстрее, чем без него, а 29 % купят рекламируемой продукции больше, чем изначально планировали ‹‹6›› .

Если смысл купонов в экономии, то почему потребители тратят больше, чем собирались? И почему богатые люди, как ни странно, пользуются купонами чаще всех? 65 % самых состоятельных покупателей — с доходами, превышающими 150 тыс. долларов в год — не купили бы товар без купона. Среди зарабатывающих меньше 40 тыс. долларов таких 51 % ‹‹7›› .

Дело в том, что это интересно. Даже больше: это зависимость. Это пленяет .

Идея проста: люди продолжают делать то, за что получают вознаграждение. Я называю это элементом увлекательности .

Подумайте: почему человек продолжает делать покупки, если базовые потребности удовлетворены? Зачем тратить деньги на аксессуары, безделушки и другие ненужные вещи, которые никогда не пригодятся? Потому что удовольствие доставляет сам процесс покупок. В таких магазинах, как Nordstrom, это понимают и стараются сделать шопинг как можно приятнее: клиента ждут живая фортепианная музыка, кофе-бары, кафе со свежими салатами и другими соблазнительными закусками и прежде всего — любезные и внимательные продавцы.

Еще один пример. Вы видели фанатов кладоискательства? Обычно они ходят по пляжам и историческим местам в закатанных брюках, тщательно обыскивая каждый сантиметр земли. Зачем им это? Если говорить о доходах, то это весьма спорное предприятие: за одну только экипировку надо выложить от 500 до 1000 долларов, и большинство не вернут и доли этой суммы. Если спросить такого человека, почему он этим занимается, он ответит, что ради самого процесса, ради приятного предвкушения, возможности найти что-нибудь ст о ящее. Для многих это невероятно увлекательное хобби. Один опытный кладоискатель написал новичку на интернетфоруме ‹‹8›› :