Виктор Шейнов - Как воздействовать на влиятельных людей. Ум против силы

Черчилля отличало умение не сгибаться перед трудностями, принимать на себя ответственность, «держать удар». Ему принадлежат слова: «Успех – это переход от одной неудачи к другой со все большим энтузиазмом».

Однажды сэра Уинстона Черчилля пригласили выступить перед выпускниками знаменитого университета. Ему предложили рассказать о том, как добиться успеха в жизни. Студенты ожидали длинной зажигательной речи. Однако Черчилль встал и сказал одну фразу: «Никогда, никогда, никогда, никогда, никогда, никогда, никогда не падайте духом». И сел. Так он изложил выпускникам свою точку зрения на достижение успеха.

Американский политик Дж. Гелбрейт в книге «Жизнь и наше время», ссылаясь на опыт своего общения с национальным лидером Индии Джавахарлалом Неру, пишет: «Его метод, с помощью которого он избавлялся от нежелательных идей и неприятных просьб, был очень эффективен и приводил в замешательство. Состоял он в полном молчании. Вы просили его… Он не выдвигал возражений; он просто ничего не говорил. Когда молчание становилось невыносимым, вы повторяли свою мысль или просьбу и в отчаянии слышали лишь собственные слова. Вновь царило молчание. Вы теперь ждали услышать от него хотя бы отрицательный ответ. И когда, в конце концов, он давал его, вы с благодарностью исчезали».

Отсутствие ответа тяготит и само по себе. Но для просителя молчание лица, принимающего решение, во-первых, подчеркивает факт зависимости от этого лица, а во-вторых, показывает, что решение дается непросто. Все это влияет на просителя, облегчает ему принятие факта отказа.

В 1989 г. японский премьер-министр попал под подозрение в коррупции. Было возбуждено уголовное дело, началось следствие. Но предстояли новые выборы в парламент. И тогда премьер-министр обошел семьи всех своих (20 тысяч!) избирателей и перед каждой лично извинился за себя. И каков результат? Его переизбрали депутатом на новый срок!

Мишенью воздействия на избирателей была их потребность в уважении. Вовлечением – личное извинение перед каждым из них.

«Железная леди» прекрасно высказалась о роли влияния в политике: «Быть могущественным – то же самое, что быть леди. Если вы вынуждены говорить окружающим, что вы леди, вы ею не являетесь» . Иными словами, могущество проявляется не столько открыто, сколько скрытым образом.

Кстати, прозвище «железная леди» Тэтчер первоначально получила вовсе не за железный характер, как многие считают, а за «металлический» голос, который был у нее от природы. « Железный» голос мешал Тэтчер делать политическую карьеру, и она, чтобы больше соответствовать привычному образу женщины (воздействие с помощью стереотипов, о чем мы уже говорили), еще в молодости пошла на весьма опасную в то время операцию голосовых связок – с целью изменить тембр голоса на более мягкий. В случае неудачной операции она могла вообще лишиться голоса, что означало бы одновременно и крах надежд на политическую карьеру.

Соответствие образу является элементом влияния: людям нравится, когда видимое (и слышимое) отвечает их взглядам.

Однажды кто-то из журналистов спросил у Тэтчер:

– Госпожа премьер-министр! Кто в вашей семье по утрам готовит завтрак?

– Конечно, я, – ответила она.

Безусловно, будучи всецело занятой государственными делами, Тэтчер многие домашние дела была вынуждена «доверить» мужу, но она не рискнула ответить иначе. Скажи, что исконно женское дело выполняет ее муж, – и многие избиратели-мужчины не проголосуют за нее на очередных выборах. (Женщины это называют мужским шовинизмом.)

Сообщение о страшном землетрясении в Армении радио BBC передало в 6 утра по лондонскому времени. И сразу же на радиостанцию позвонила одна из слушательниц с просьбой передать свои соболезнования пострадавшим в Армении. Ее голос сразу дали в эфир. Англичане услышали Маргарет Тэтчер, премьер-министра Соединенного Королевства.

Подобные проявления человеческих чувств, несомненно, позволяют завоевать симпатии избирателей. Своевременно выраженное сострадание, пусть даже в адрес незнакомых людей, – это тоже способ влияния.

В эпоху Тэтчер в нашей стране начиналась эпоха Горбачева. В отношении его сработал принцип, знакомый опытным политикам и имиджмейкерам: политик не должен противостоять стереотипам поведения, принятым в обществе. Пытаться с ними бороться чрезвычайно опасно. Напротив, их желательно поставить себе на службу.

Игнорирование этого фактора четой Горбачевых способствовал стремительному падению популярности Михаила Горбачева. Настойчивые попытки Раисы Максимовны утвердиться в образе «первой леди» западного образца вызывал все нарастающее раздражение населения. Живущие повседневными заботами о хлебе насущном люди резко осуждали ее привычку по три раза на дню менять дорогие туалеты, «лезть в кадр» впереди мужа и т. д. Все ее поведение воспринималось как вызов традициям. Раздражение, ею вызываемое, естественно, переносилось и на президента СССР.

Таким образом, неблагоприятные фоновые факторы в ситуации скрытого влияния могут подействовать против инициатора этого влияния. В данном случае неблагоприятным фоном явилась попытка преодолеть сложившиеся в обществе стереотипы. Еще один вывод, который можно сделать, оценивая политическую карьеру Горбачева: в модели психологического влияния любой блок может иметь решающее значение.

Выступая перед избирателями накануне выборов 1998 г. в Конгресс США, Клинтон сказал: «Если вы придете на выборы, то ваш голос будет равен голосу президента этой страны». (Исход выборов в значительной степени зависел от явки избирателей, поддерживающих ту или иную партию.)

Благодаря такой постановке вопроса избиратель, пришедший к урне, как бы приравнивался к президенту. Это, безусловно, льстило самолюбию простых людей (мишень воздействия – потребность в уважении). Опросы общественного мнения показали, что именно после этого выступления количество желающих проголосовать ощутимо возросло. Убедительный пример эффективного влияния!

Кстати, результаты тех выборов в Конгресс, удачные для демократической партии, к которой принадлежал Клинтон, возможно, уберегли президента от импичмента по делу о Монике Левински – у республиканцев немного не хватило голосов, необходимых для отстранения его от должности.