Ник Коленда - Система убеждения [Как влиять на людей с помощью психологии]

О чем я хочу попросить? Мне нужно, чтобы вы приобрели 100 экземпляров этой книги и раздали их друзьям, чтобы мир узнал о ней… Шучу! Услуга, о которой я хочу попросить, невелика. Более того, я предлагаю вам выбрать один из двух вариантов (если вы готовы на оба, тем лучше!). Если вам показалось, что информация, изложенная в этой книге, интересна и/или заслуживает внимания, вы мне невероятнопоможете, если:

• напишете хороший отзыв об этой книге (это поможет ее продвижению благодаря социальному поощрению);

• подпишетесь на мой блог на www.NickKolenda.com (и вы сможете своевременно получать информацию обо всех моих новых статьях, книгах и видеороликах).

Поэтому в награду за то, что я не использовал никаких психологических уловок в запросе… ну ладно, может, парочку. А может быть, и не парочку. Вы заметили, что в этом коротком запросе я применил более половины принципов, описанных в книге? Давайте вернемся назад и посмотрим, что это были за принципы, — так вы сможете начать применять их в собственной жизни. Это будет отличным завершением книги.

Все началось в самом первом абзаце, когда предложил вам улыбнуться, раз мы дошли до конца. Я использовал слово «улыбнитесь» по двум причинам. Во-первых, таким образом я активировал лицевые мышцы, которые участвуют в улыбке (Foroni & Semin, 2009), воздействовав на ваш язык тела (глава 4). Во-вторых, обычно слово «улыбаться» связано со схемой открытости, и, упомянув его, я активировал соответствующую схему и настроил вас на более открытое восприятие (глава 1).

Далее, я нарочно сказал, что вы можете улыбнуться, потому что «мы» добрались до конца книги. Используя местоимение первого лица, я подчеркнул, что мы с вами — члены одной группы (глава 7) и, фигурально выражаясь, вместе совершили это сложное путешествие.

В следующем абзаце вы, вероятно, заметили выделение слова «обобщить» жирным шрифтом, и это показалось вам не вполне уместным. Я сделал это намеренно, чтобы привлечь ваше внимание с помощью техники пике. Если вы читали «на автопилоте», это должно был встряхнуть вас и привести к систематической оценке моего запроса (глава 10).

В том же самом абзаце я попытался замаскировать свои психологические уловки, заявив, что применять их бесполезно. Тем самым я пытался дать понять, что не намерен убеждать вас или контролировать ваше поведение, — в противном случае запустилось бы реактивное сопротивление, и вы автоматически отклонили бы мой запрос (глава 13).

Непосредственно перед ее изложением в следующем абзаце я использовал якорь, задействовав эффект контраста. Запрос о покупке 100 экземпляров книги показался несоразмерно большим, и потому, когда после этого я обратился с двумя меньшими запросами, по контрасту с обременительным первым они показались еще меньше (глава 2).

И даже в самих двух запросах содержатся кое-какие психологические приемы. Я не только подчеркнул вашу самостоятельность, предлагая вам самим выбрать один из них (глава 12), но и сопроводил каждый обоснованием. Если бы вы использовали эвристическую оценку (которую все мы так или иначе используем), вы бы автоматически предположили, что эти обоснования достаточны, и с большей вероятностью ответили бы согласием (глава 11).

Поразительно, как легко применять все эти принципы в повседневной жизни. В одном простом запросе я сумел использовать принципы, описанные в доброй половине глав этой книги. Более того, несмотря на то, что вы были знакомы со всеми этими приемами, готов поспорить, что большинства из них вы не заметили. В этом заключается еще одно огромное преимущество таких техник. Если вы будете применять их к людям, не знакомых с психологией, специфика ваших действий наверняка останется незамеченной. И наконец, я надеюсь, вы догадались, что, хотя моя книга написана как пошаговое руководство, каждый из приемов можно использовать по отдельности. СИСТЕМА убеждения — это полезный путеводитель, но вы не ограничены одним-единственным маршрутом. Все приемы находятся в вашем полном распоряжении.

Но уловки в сторону: я действительно надеюсь, что вы поможете мне, откликнувшись на один из моих запросов. Если вы считаете, что книга этого не заслуживает, пожалуйста, напишите мне, чего ей, по-вашему, не хватает. Я вложил в работу над ней всю свою душу и знания и постарался сделать ее максимально полезной и интересной; а если вы знаете, как ее можно улучшить, я буду рад учесть ваши предложения в следующем издании.

Aarts, H. & Dijksterhuis, A. (2003). The silence of the library: Environ­ment, situational norm, and social behavior. Journal of Personality and Social Psychology, 84(1), 18–28.

Alter, A. L. & Oppenheimer, D. M. (2006). Predicting short-term stock fluctuations by using processing fluency. Proceedings of the National Academy of Sciences, 103(24), 9369–9372.

Alter, A. L. & Oppenheimer, D. M. (2009). Uniting the tribes of fluency to form a metacognitive nation. Personality and Social Psychology Review, 13(3), 219–235.

Anderson, C. A. & Bushman, B. J. (2001). Effects of violent video games on aggressive behavior, aggressive cognition, aggressive affect, physiological arousal, and prosocial behavior: A meta-analytic review of the scientific literature. Psychological Science, 12(5), 353–359.

Ariely, D., Gneezy, U., Loewenstein, G. & Mazar, N. (2009). Large stakes and big mistakes. The Review of Economic Studies, 76(2), 451–469.

Aronson, E. & Carlsmith, J. M. (1963). Effect of the severity of threat on the devaluation of forbidden behavior. The Journal of Abnormal and Social Psychology, 66(6), 584.

Asch, S. (1946). Forming impressions of personality. Journal of Abnormal Psychology, 41, 258.

Asch, S. (1951). Effects of group pressure upon the modification and distortion of judgments. Groups, Leadership, and Men. S, 222–236.

Baeyens, F., Eelen, P., Crombez, G. & Van den Bergh, O. (1992). Human evaluative conditioning: Acquisition trials, presentation schedule, evaluative style and contingency awareness. Behaviour Research and Therapy, 30(2), 133–142.

Bargh, J. A., Chen, M. & Burrows, L. (1996). Automaticity of social behavior: Direct effects of trait construct and stereotype activation on action. Journal of Personality and Social Psychology, 71(2), 230–244.

Berger, J. & Fitzsimons, G. (2008). Dogs on the street, pumas on your feet: How cues in the environment influence product evaluation and choice. Journal of Marketing Research, 45 (1), 1–14.

Bem, D. J. (1972). Self-Perception Theory. Advances in Experimental Social Psychology, 6, 1–62.

Bless, H., Bohner, G., Schwarz, N. & Strack, F. (1990). Mood and persuasion: A cognitive response analysis. Personality and Social Psycho­logy Bulletin, 16 (2), 331–345.

Bornstein, R. F., Leone, D. R. & Galley, D. J. (1987). The generalizability of subliminal mere exposure effects: Influence of stimuli perceived without awareness on social behavior. Journal of Personality and Social Psychology, 53(6), 1070–1079.

Bransford, J. D. & Johnson, M. K. (1972). Contextual prerequisites for understanding: Some investigations of comprehension and recall. Journal of Verbal Learning and Verbal Behavior, 11(6), 717–726.

Brehm, J. W. (1966). Response to loss of freedom: A theory of psychological reactance. New York: Academic Press.

Brendl, C. M., Chattopadhyay, A., Pelham, B. W. & Carvallo, M. (2005). Name letter branding: Valence transfers when product specific needs are active. Journal of Consumer Research, 32 (3), 405–415.

Briñol, P. & Petty, R. E. (2008). Embodied persuasion: Fundamental processes by which bodily responses can impact attitudes. Embodiment Grounding: Social, Cognitive, Affective, and Neuroscientific Approaches, 184–207.

Brock, T. C. (1968). Implications of commodity theory for value change. Psychological Foundations of Attitudes, 243–275.

Bull, P. E. (1987). Posture and Gesture(Vol. 16). Oxford: Pergamon Press.

Burger, J. M., Horita, M., Kinoshita, L., Roberts, K. & Vera, C. (1997). Effects on time on the norm of reciprocity. Basic and Applied Social Psychology, 19 (1), 91–100.

Burger, J. M., Messian, N., Patel, S., del Prado, A. & Anderson, C. (2004). What a coincidence! The effects of incidental similarity on compliance. Personality and Social Psychology Bulletin, 30(1), 35–43.

Burger, J. M., Sanchez, J., Imberi, J. E. & Grande, L. R. (2009). The norm of reciprocity as an internalized social norm: Returning favors even when no one finds out. Social Influence, 4(1), 11–17.