Виктор Шейнов - Сила влияния. Воздействия явные и скрытые

Единственный способ не опоздать – планировать прийти немного раньше. Тогда в случае непредвиденных обстоятельств есть запас времени. Тем более что правилами этики предписывается прибывать для встречи на нейтральной территории за 5 минут до назначенного времени. В случае приема у высокопоставленного руководителя рекомендуется появиться в его приемной за 10 минут до указанного времени.

Универсальный прием, при мастерском исполнении которого практически всегда удается расположить к себе собеседника, – сделать ему неотразимый комплимент. Эффективность этого метода была доказана в экспериментах Джоунса и Вортмана (Jones, Wortman, 1973) – они показали, что, распознавая неискренность высказываний, льстящих самолюбию других, испытуемые с готовностью принимали аналогичные комплименты, адресованные им самим.

Принято делать комплименты женщинам, им это нравится. На самом деле выслушивать комплименты любят все, просто реакция мужчин не так заметна. Слабость к комплиментам объясняется тем, что комплимент удовлетворяет важнейшую психологическую потребность человека в положительных эмоциях. Тот, кто удовлетворяет эту потребность, становится приятным собеседником.

Речь о хороших, качественных комплиментах, а не о пародиях на них. Разобраться, что такое хороший комплимент, поможет точное определение.

Комплиментом называется небольшое преувеличение какого-либо достоинства адресата.Комплимент отличается от лестиименно тем, что преувеличение небольшое. Льстец же сильно преувеличивает достоинства собеседника. Сравните: «Тебе очень идет этот цвет» (комплимент) и «Вы самый лучший на свете руководитель» (лесть). Лесть прямолинейна и часто не вызывает нужной реакции из-за своей неправдоподобности. Хотя есть люди, которым и лесть по душе. Но многих лесть отталкивает.

Поэтому особенно в деловом общении явное преимущество за комплиментом – как инструментом более тонким и действенным.

Большое преувеличение вызывает недоверие, а то и ироничное отношение. Всем известно отношение к рассказам рыбаков о размере пойманных рыб. Но это случаи из разряда самых безобидных. Неумеренное восхваление может привести к ухудшению отношений или к большой обиде.

Слова «Не люблю комплиментов!» относятся не к комплиментам, а к пародиям на них, к лести. Известно, что плохим исполнением можно испортить самый хороший замысел. Ниже сформулированы правила, выполнение которых обеспечит успешность комплимента.

Комплимент и похвала отличаются: при произнесении похвалы осуществляется так называемая пристройка сверху. Действительно, похвала – положительная оценка. Ясно, что оценку нижестоящего производит вышестоящее лицо (старший по должности или положению), а не наоборот.

При комплименте, в отличие от похвалы, происходит пристройка снизу: человек, делающий комплимент, намеренно ставит своего собеседника «над собой».

1. Будьте искренними.Найдите что-то хорошее в человеке, особенно то, в чем он вас превосходит (это несложно, поскольку сравнивать можно по огромному перечню качеств). Тогда комплимент будет искренним.

2. Постарайтесь сделать комплимент незаметным.В том смысле, что услышанное адресатом не воспринимается им как комплимент, и потому он верит этому. Если говорят «Спасибо за комплимент», значит, условия данного правила соблюсти не удалось.

3. Оставьте возможность приятного домысливания.Неотразимы комплименты, предоставляющие адресату возможность додумать услышанное в лестном для него ключе.

Мать слышит, что про ее ребенка кто-то сказал: «Какой красивый ребенок!» Ей, конечно, приятно. Она легко додумывает: «Ребенок красив, потому что красивы его родители, либо он выглядит ухоженным, опрятно одет». Все это заслуга матери.

Или женщине говорят: «Глядя на вас, я понимаю, почему ваш муж спешит домой!» Если она считает себя красавицей, или хорошей хозяйкой, или любимой женой, а то и все вместе – она сама домыслит, почему муж спешит к ней.

4. Опирайтесь на факты.Доверительному восприятию комплимента способствует использование факта, имеющего отношение к адресату. Инициатором дается интерпретация этого факта, представляющая адресата в выгодном свете. Если есть сомнения, поймет ли адресат, о каком факте речь, то лучше напомнить о нем и затем уже обыгрывать его.

Отсутствие фактической основы делает комплимент неубедительным и может низвести высказывание до уровня лести.

Хуже всего, если комплимент противоречит фактам. Например, сотрудница не спала ночь, мучаясь от зубной боли, а ей скажут, что она прекрасно выглядит. Эти слова будут восприняты как издевка.

5. Будьте кратки, конкретны, избегайте двусмысленности и неопределенности.Комплиментарная часть высказывания должна быть как можно более краткой, заведомо понятной, содержать одну-две мысли, не более. Необходимо избегать двусмысленных оборотов , способных вызвать совсем не те чувства или ассоциации, на которые вы рассчитываете. Например, улыбка делающего комплимент может придать словам обратный смысл, который воспримется как насмешка. Поэтому лучше делать комплимент с серьезным выражением лица.

6. Говорите то, что собеседнику приятно услышать.Есть слова, приятные каждому. Все хотят хорошо выглядеть (особенно женщины), добиваться успеха, пользоваться уважением, признанием, быть любимы, иметь хорошую семью, умных и здоровых детей и т. д. Общение с человеком дает дополнительную информацию. Чем более персонифицирован комплимент, тем он ценнее, поскольку учитывает приоритеты данного человека.

7. Сделайте антикомплимент себе.Такой комплимент наиболее эффективен. Пристройка снизу более ощутима, если, возвышая другого, мы расписываемся в собственном неуспехе.

Один говорит другому: «Как тебе удается говорить с шефом? Я вчера час его уговаривал и все без толку, а ты за пять минут тот же вопрос решил». Хороший комплимент коллеге на фоне антикомплимента себе.

1. Вы хвалите не самого человека, а то, что ему дорого:руководителю – его коллектив или предприятие, родителям – их детей, влюбленному – предмет его страсти, коллекционеру – его раритеты, охотнику – его ружье и т. д.

Достаточно, зайдя в кабинет к женщине-начальнице или в приемную к секретарю, заметить между делом, с каким вкусом подобрана обстановка или как уютно себя здесь чувствуешь (чтобы расположить человека к себе).

2. Вы хвалите человека в его отсутствие, будучи уверенным, что ему передадут ваши слова.