Сьюзан Карнисеро - Я знаю, когда ты лжешь! Методы ЦРУ для выявления лжи

Каждый раз, когда вы вынуждаете обманщика повторять ложную информацию в ответ на один и тот же вопрос, психологический окоп этого человека становится все глубже и уютнее, а преимущество перед вами — все значительнее.

Вам в такие моменты может казаться, будто вы помогаете человеку спокойно признаться в содеянном, но на самом деле вы лишь подталкиваете его к тому, чтобы еще больше отгородиться от вас и неукоснительно придерживаться стратегии преднамеренного обмана. Чем больше вы предоставляете лжецу возможностей сказать неправду, тем проще ему становится это делать.

Вы ни к чему не придете, если будете руководствоваться циничным правилом: «Когда губы собеседника начинают шевелиться, это верный признак умышленной лжи». Очень важно сделать так, чтобы у обманщика было как можно меньше возможностей полностью погрузиться в свою комфортную стратегию вранья. Чтобы не передавать лжецу инициативу ведения беседы в ситуации глаза в глаза, соблюдайте следующие рекомендации.

Почти все мы нередко прибегаем к отрицательным вопросам , порой делая это инстинктивно, особенно если, уже озвучив несколько вопросов, так и не получили желаемого ответа.

Допустим, вы спрашиваете автолюбителя: «Вы когда-нибудь превышали скорость?» Он говорит: «Нет, ни разу». Такой ответ наверняка удивляет вас и вызывает желание недоуменно переспросить: «Никогда не превышали скорость? Никогда в жизни?»

Имейте в виду, что, заставляя проверяемого вновь и вновь подтверждать потенциально нечестный ответ, вы даете хороший повод для углубления психологического окопа , в котором ваш собеседник засядет надолго.

«Пролог» — это короткое объяснение темы, которая будет затронута в ключевом вопросе. Такое объяснение, озвучиваемое непосредственно перед этим ключевым вопросом, помогает вызвать у проверяемого стремление перейти к равноправному сотрудничеству и поделиться достоверной информацией.

Подобное вступление может звучать, например, так: «Следующая проблема, которую нам нужно с вами обсудить, связана с наркотиками. Но сначала позвольте объяснить, почему это так важно для нас и к чему мы в данный момент стремимся. Не секрет, что многие люди в свое время принимали большое количество, скажем так, не самых безопасных веществ. Однако это беспокоит нас не так сильно, как то, что у большинства из них рано или поздно возникают серьезные проблемы со здоровьем».

В подобном монологе может быть несколько особых пунктов. Один из самых эффективных — обоснование значимости предстоящего вопроса . В этом случае вы даете разъяснение, показывающее, что ключевой вопрос, к которому вы подводите собеседника, является очень важным шагом на пути к взаимовыгодному итогу разговора.

Может показаться странным, но, просто рассказывая человеку о важности намеченных вопросов, вы действительно сделаете беседу более спокойной и доверительной, чем она могла бы быть, если бы вы произносили вопросы без «прологов». Появление желания сотрудничать обусловлено довольно простыми закономерностями человеческой психики.

В «прологах» может быть несколько особых частей. Одна из самых эффективных — обоснование значимости предстоящего вопроса. Также большую пользу можно получить, если добавить в «пролог» пункты рационализация, минимизация и проецирование вины .

Роберт Чалдини ( Robert Cialdini ), профессор университета штата Аризона, в своей книге «Психология влияния» ( Influence: The Psychology of Persuasion ) писал о шаблонных реакциях, которые свойственны всем нам. Чалдини приводил следующий пример.

Пока некоторое количество человек стоят в очереди, чтобы воспользоваться ксероксом, к ним каждые несколько минут подходит кто-то, кто не желает ждать и хочет сделать копию прямо сейчас. Любопытно, что если подошедший, озвучивая просьбу пройти без очереди, говорил, что очень спешит, то люди пропускали его в 94 % случаев. Если же этот человек никак не объяснял свое стремление, то ему уступали в 60 % случаев. А еще удивительнее, что когда подошедший называл какую-нибудь странную, совершенно неуместную причину, например: «Мне просто нужно сделать несколько копий», — то его намерение успешно реализовывалось в 93 % случаев. Выходит, люди спокойно реагируют на то, как вы объясняете значимость своих намерений, даже если в этом объяснении мало логики.

Когда общаешься с тем, кто, по всей видимости, обманывает тебя, бывает трудно оставаться спокойным и рассудительным. Порой во время таких разговоров невозможно не почувствовать, как внутри нарастает чувство раздражения или гнева. Но сохранять самообладание очень важно, ведь только так, не демонстрируя враждебного настроя, вам удастся настойчиво и деликатно «обезвредить» намерения лжеца. Ниже приведены способы адекватного реагирования на признаки преднамеренного обмана.

1. Когда вы слышите уверительные высказывания , то, как мы уже говорили в главе 6, лучше всего нейтрализовать их. Сначала стоит сказать собеседнику, что вы принимаете эту информацию к сведению или даже соглашаетесь с ней, а затем вернуться к прежнему курсу вопросов.

2. Используя во время диалога с вами оговорку-замалчивание («не совсем», «по большей части», «в основном»), проверяемый дает такой ответ, в котором опущены многие важные подробности, какими лжец не хочет с вами делиться. Услышав подобную реакцию, попробуйте задать вопросы, нацеленные непосредственно на ту часть информации, которую предположительно ваш собеседник знает, но замалчивает.

Допустим, семейная пара одевается, готовясь выйти на улицу. Муж только что надел одну из рубашек, лежащих в комоде, и интересуется у супруги, нравится ли ей этот выбор. Женщина говорит: «Вообще-то не очень». Если после этого муж раздраженно спросит: «Что значит „вообще-то не очень“?» — то помимо слегка испорченного вечера у четы будет наблюдаться небольшой спад во взаимопонимании на тему внешнего вида. Этого можно было избежать, если бы мужчина отреагировал на реплику своей жены нейтральным тоном. Если супруг действительно хотел узнать мнение своей возлюбленной, то ему стоило обратиться к ней, например, со следующими словами: «А что в этой рубашке тебе не нравится?»

3. Противоречивые утверждения. Когда смысл новых фраз, произносимых собеседником, не согласуется со смыслом того, что он говорил раньше, у вас может возникнуть желание сказать: «Погодите-ка! Сначала вы говорили совсем другое!» Но получится ли у вас после этого вести равноправную и взаимовыгодную беседу? Вряд ли. Может быть, человек только что поделился с вами такими данными, которые более близки к истинному положению дел, чем то, что он сообщал вам ранее. Вот почему вашему собеседнику не понравится, если вы укажете ему на нелогичность или противоречивость его высказываний.