Сьюзан Карнисеро - Я знаю, когда ты лжешь! Методы ЦРУ для выявления лжи

Если в начале диалога подозреваемый утверждает, что он украл пятьсот долларов, а затем в середине беседы тот же человек говорит уже об украденной тысяче долларов, не нужно акцентировать внимание: «Десять минут назад вы называли совсем другую сумму!» Для того чтобы разъяснить возникшую неувязку и оценить достоверность новых данных, осведомитесь у проверяемого, возможно ли, что озвученная им информация, которая не соответствует сказанному чуть раньше, тоже не совсем точна. Например: «Могло ли быть так, что вы взяли не тысячу долларов, а больше?» При этом можно добавить некое подобие обоснования значимости предстоящего вопроса , например: «Я просто хочу удостовериться, что речь, насколько я понимаю, идет именно о тысяче долларов».

Если вам все-таки позарез нужно сопоставить нынешние высказывания собеседника с предыдущими, сделайте это так, чтобы ему не казалось, будто он совершил постыдную, грубую или непростительную ошибку. В противном случае зачатки вашего взаимовыгодного сотрудничества полетят в тартарары. Приведем положительный пример: «Не могли бы вы объяснить, как то, что вы сейчас сказали, согласуется с тем, что вы говорили десять минут назад? Помогите мне понять, как мы от одного пришли к другому».

Не забывайте о режиме «Глаза и уши». Он должен быть «включен» на протяжении всего того времени, пока вы работаете по Схеме.

Следующий важный этап «пролога» — рационализация . Социально одобряемая аксиома «Людям свойственно ошибаться», или «Никто не безупречен», звучит как весьма рациональное объяснение многих проступков. Часто озвучивание таких утверждений существенно усиливает желание опрашиваемого давать все более и более искренние ответы.

Столь же эффективно предупреждать «психологический окоп» у опрашиваемого помогает минимизация . Например, вы можете сказать ему: «Не беспокойтесь, я не собираюсь делать из мухи слона». Делать процесс общения подчеркнуто мягким не стоит только в том случае, если проступок, в совершении которого подозревается ваш собеседник, имеет криминальный характер.

Заключительной частью «пролога» может быть проекция вины . Предположим, в расследовании ненадлежащего ведения финансовой отчетности проекцию вины можно сформулировать так: «Иногда наша самая серьезная ошибка заключается в том, что мы недостаточно подробно объясняем сотрудникам, как осуществляется бухгалтерский учет. Это порой приводит к беспорядку».

Рекомендуем использовать «прологи» не перед каждым вопросом, а только перед теми, с помощью которых вы будете затрагивать самые важные темы беседы.

Бывает неприятно услышать от опрашиваемого фразу: «Я не помню». Как мы сказали в главе 5, избирательность памяти может доставить вам много хлопот, потому что если этот прием используется собеседником в качестве алиби, то доказать его беспочвенность, как правило, весьма непросто.

Неспособность человека припомнить что-либо чаще всего вполне объяснима, и, если на многие вопросы проверяемый отвечает: «Не могу вспомнить», — это не всегда должно вызывать у вас настороженность.

Когда вы работаете по Схеме и чутье подсказывает вам, что собеседник применяет избирательность памяти , чтобы скрыть ценную информацию, постарайтесь не давить на него и не вынуждать погружаться в психологический окоп . Вероятно, во время подобных диалогов вас буквально разрывает желание сказать: «Да как же вы можете этого не помнить?!» Таких восклицаний стоит избегать, в противном случае опрашиваемый начнет неукоснительно придерживаться стратегии преднамеренной лжи и вам не удастся наладить с ним взаимовыгодное сотрудничество.

Попробуйте подтолкнуть проверяемого к изменению характера ответов. Тут очень кстати будет вопрос-приманка . Допустим, поинтересовавшись у собеседника, была ли у него когда-нибудь встреча или беседа с N , вы слышите ответ: «Я не помню». Задайте вопрос-приманку : «Есть ли причины, по которым кто-то из ваших коллег, знакомых или даже посторонних людей может сказать мне, что где-то однажды видел, как вы находились рядом с N или разговаривали с ним?»

Еще один эффективный прием называется тактика вероятности. Она выражается в форме примерно такого вопроса: «Может ли быть так, что вам когда-то давно довелось случайно встретиться и хотя бы несколько секунд или минут разговаривать с N ?» Гарантий получить развернутый ответ о подробностях общения с N нет. Однако проверяемый по крайней мере поймет, что полностью отрицать упомянутую вами вероятность неразумно и подозрительно.

Ухватившись за признание собеседника в том, что его встреча с N все же была возможна, вы можете либо продолжать придерживаться тактики вероятности , либо сделать акцент на реальных обстоятельствах и спросить: «Не могли бы вы вспомнить, как и где произошла та встреча?»

Для получения максимального объема информации, известной опрашиваемому, вы можете применить тактику расширенного фокуса внимания . Кстати, этот прием может пригодиться в любой беседе с потенциальными лжецами, поскольку в данном случае для собеседника становится почти невозможным выборочное озвучивание фактов.

Очевидно, что основная цель обманщика — заставить вас поверить в те его утверждения, которые по сути не соответствуют действительности. Однако, используя многочисленные формулировки вопросов, которые вас интересуют, и тех ответов, которые может озвучить проверяемый в каждом из этих вариантов, вы получаете возможность постепенно перевести человека с пути лжи на путь более честного общения.

Когда мы проводили собеседования в ЦРУ, мы спрашивали каждого претендента: «Вы когда-нибудь употребляли какие-либо запрещенные вещества?» Нам часто отвечали: «Один раз я побаловался марихуаной».

Многим опрашивающим, вероятно, после этого захотелось бы задать проверяемому вопросы: «Когда это было?» или: «С кем вы в тот день пробовали марихуану?» Проблема в том, что подобная линия вопросов будет восприниматься собеседником как давление и повод для психологического окапывания. Не забывайте, ваша задача — подтолкнуть человека рассказать вам правду, причем так, чтобы не показаться ему при этом врагом.

В самом начале главы мы упомянули о той части данных, которая в сознании лжеца находится как бы за краем горного обрыва. Именно эту область поможет исследовать тактика расширенного фокуса .

Прежде всего, необходимо сконцентрироваться на первоначальном утверждении, а именно: «Один раз я побаловался марихуаной». Не стоит заострять внимание на этом отдельно взятом кусочке биографии опрашиваемого. В дальнейшем вы, если надо, вернетесь к этому пункту и рассмотрите его подробно. Сейчас же попробуйте вести диалог, используя расширенный фокус , чтобы понять, употреблял ли опрашиваемый другие виды наркотиков. Сделать это можно с помощью таких очень действенных презумптивных вопросов : «Какие еще запрещенные вещества вы пробовали?» или: «Когда последний раз вы пробовали подобные вещества?» Таким образом, вы достаточно профессионально, используя нейтральный стиль поведения, проверяете, как и что собеседник мыслит о своем прошлом и до каких воспоминаний в этих размышлениях он готов дойти.