Игорь Вагин - Почему ты нищий? Путь к финансовому благополучию

Никто никогда не купит то, что ему не нравится. Люди как дети: тянут руки только к тому, что приглянулось. Иное дело — логика. Если покупатель к тому же уверен в качестве товара, это подкрепляет его желание купить. Если же наоборот… Логику можно перехитрить, умело играя на «тонких струнах» души. Хорошая продажа должна быть песней, гимном в честь товара. Вы, как настоящий певец, должны разбудить, расшевелить сердце вашего клиента. Используйте невербальные и вербальные приемы, рисуйте в голове у покупателя картины, пусть ваши клиенты «видят ушами». И не стесняйтесь ярких прилагательных! Однако не забывайте и об аргументах. Перечислите все достоинства вашего предложения. Успокойте вечно рефлексирующий рассудок покупателя…

Когда в строительных магазинах продают паркет, стараются перечислить все плюсы именно данного напольного покрытия. Например:

Предлагаемый паркет сделан из особой породы бамбука.

Покрытие прошло шестиэтапную обработку в печах СВЧ.

Паркету не вредит вода.

Покрытие очень жесткое, выдерживает большие нагрузки.

Предлагаемый паркет произведен не в Китае или Вьетнаме, а на Тайване. Это гарантирует высокое качество напольного покрытия.

Паркет имеет идеальную геометрию профиля.

Точно такую же политику проводят в фирмах, торгующих кондиционерами. Упор делается на то, что именно конкретный прибор является лучшим среди аналогичных. Мол, только в «наших» кондиционерах есть конвекция, они поддерживают постоянную температуру.

При продаже домов часто играют на том, что в них имеется бассейн, кафе, тренажерный зал и другие модные «навороты». Как правило, это срабатывает, хотя, на самом деле, «наворотами» пользуется очень небольшой процент покупателей. Еще лучше «расходятся» дома, в которых стоят кондиционеры, придающие воздуху утром запах лимона, а вечером — лаванды.

Эмоции безусловно должны присутствовать в любой сделке. Даже если вы торгуете гробами, не игнорируйте тот факт, что даже самый рациональный человек часто не может справиться со своими симпатиями и антипатиями. Превратите продажу в утонченную поэзию, завораживающую мелодию. Сплетите эмоции, слова, аргументы в прочную сеть, из которой ваш клиент не сможет выпутаться. Когда на Западе выбирают телеведущего для какого-нибудь шоу, основным требованием к претендентам становится следующее — будущая телезвезда должна быть «вкусной». Что это значит? Человек на экране обязан быть симпатичным и притягательным. Часто устраиваются «народные передачи» с рядами приглашенных с улицы, несколькими гостями и двумя телеведущими. Здесь самое главное: насколько аппетитны эти ведущие. Если тот, от кого зависит успех программы, хмур и язвителен, формален и неулыбчив, подавлен или тревожен, никто такую передачу смотреть не будет. Закроем глаза и вспомним телеведущих, которые нам симпатичны. Они умеют завораживать зрителей своим обаянием, юмором и находчивостью, не так ли? Будь ведущий хоть семи пядей во лбу, если он угрюм, сутул и стереотипен — его телешоу обречено на провал.

Недавно мне в руки попала книга по психологии. Она была на немецком языке. В отношении текста эта книга не представляла большой ценности. Большую часть ее объема занимали иллюстрации, — профессиональные фотоснимки, яркие, необычные. В первую минуту я даже подумал, что это альбом по фотоделу. Книга заинтересовала меня, и мне захотелось купить ее. Она была как привлекательная игрушка. Когда продавец сообщил мне, о чем на самом деле эта книга, желание приобрести ее не пропало, настолько сильно она подействовала на мои эмоции, хотя я и понимал, что в тексте ничего интересного для меня, психолога, нет.

Когда вы продаете свои услуги или товары, вы должны быть настоящим творцом, поэтом. Тем не менее без знания элементарных «земных» правил продаж даже «Гомер» торговли не смог бы реализовать и коробку спичек. Запомните несколько несложных истин, и вы с легкостью будете продавать свои услуги и товары.

Правило оригинальности.Ваш продукт должен отличаться от аналогичных товаров. Можно предлагать то же, что и все остальные, но в этом случае вы обречены на конкурентную борьбу. Придумайте что-то такое, что будет выгодно выделять ваш товар среди других. Как говорят маркетологи, спозиционируйтесь. Станьте непохожим. Именно так работают лучшие модельеры: Жан Поль Готье, Клод Монтана. Так снимают фильмы и лучшие режиссеры: Феллини, Тарковский, Тарантино.

Не так давно существовали только большие, громоздкие компьютеры. Их ни для чего, кроме науки, нельзя было использовать. Тогда американские производители придумали домашние компьютеры. Это было ново и обеспечило огромные прибыли.

Несколько десятков лет мужчины брились исключительно механическими бритвами. Умные предприниматели предложили использовать небольшие бритвенные станочки. И заработали кучу денег.

Правило рекламы.Покупатель придет к вам, только если узнает о вашем существовании. Надо создать себе имидж. Человек всегда стремится знать, за что он платит свои деньги. Согласитесь, кто захочет покупать кота в мешке? Пускай у покупателя пропадет чувство вины из-за того, что он зря тратит свои, тяжким трудом заработанные деньги. Раз он знает, за что их отдает, — они не пропадут в никуда. Разве жалко потратиться на джинсы Levis, автомобиль Mercedes, кроссовки Nike? Люди хотят гарантий, а еще — присоединиться к общечеловеческим ценностям.

Лучшие адвокаты, целители, психологи, политики, художники, музыканты, дизайнеры, кутюрье становятся «лучшими» именно благодаря тому, что все их знают. Они заявляют о себе повсюду: выступают в телешоу, по радио, пишут книги, дают интервью. В общем, стараются убедить окружающих в том, что они способны творить чудеса. У нас не было бы известных дизайнеров, кутюрье или художников, если бы они не снимали о себе фильмов, не давали интервью, не делали показов своих моделей.

Одним из наиболее перспективных направлений современной рекламной индустрии считается так называемый «product placement». Крупные компании все больше стараются размещать рекламу в кинофильмах: герои голубого экрана пользуются их товарами, ездят на их машинах, курят их сигареты. Например,

Mercedes оплачивает ежегодно 650 размещений своей рекламы в кинолентах, Ford — 350. «Product placement» считается наиболее эффективной рекламой. Сразу после начала проката «Золотого глаза» с «участием» машины Z3 от BMW фирма получила предварительных заказов на новый автомобиль на сумму 300 миллионов долларов. А вскоре транспорт Джеймса Бонда стал самым популярным родстером в мире.