Игорь Вагин - Почему ты нищий? Путь к финансовому благополучию

Правило разумных цен.Продавать товар и свои услуги нужно за столько, за сколько люди реально могут их купить. Вы сможете устанавливать цены по своему желанию только тогда, когда станете монополистом. Да, в России есть категории людей, которые исходят из принципа «чем дороже — тем лучше». Помню, как один юрист попросил с клиента 300 долларов за свои услуги. А клиент заметил, что, по его информации, решение этого вопроса стоит 1000 долларов, после чего встал и ушел… Однако таких любителей тратить деньги слишком мало для поддержки серьезного бизнеса.

Мужик стоит на рынке, а перед ним клетка с цыпленком. На клетке ценник: «миллион рублей».

Удивленные люди подходят и спрашивают:

— Ты что, обалдел? Он у тебя золотой? Почему так дорого продаешь?

— Да я и сам понимаю, что дорого. Другого выхода нет: деньги позарез нужны.

Правило имиджа.Люди будут доверять вам, только если вы им симпатичны. Здесь важен и внешний вид, и манеры. Вы должны знать, что со стилем одежды у вас все в порядке. Это придаст вам больше уверенности. Создайте себе привлекательную биографию. Добейтесь, чтобы ваша речь перестала изобиловать выражениями, больше подходящими для только что освободившегося уголовника. Научитесь говорить правильно, красиво и убедительно. Ключ к уважению клиентов: опрятный внешний вид и умение красиво выражаться. Сделайте себе имя, а потом оно будет работать на вас.

Правило демонстрации.Покажите клиентам выгоды, которые принесет им ваш товар. Создайте вокруг вашего товара и услуги ауру благополучия и счастья. Заставьте потенциального покупателя поверить в то, что ваше предложение станет началом светлой полосы в его жизни. Говорите об общечеловеческих ценностях: о красоте, здоровье, престиже, исполнении мечты.

Производители «Гербалайфа» обещали каждому своему покупателю здоровье, красоту, стройность. Именно об этом мечтали многие.

В рекламе «Мерседеса» упор делался на то, что эта машина сделает человека более значимым, уверенным в себе. Туристические же компании «играют» на том, что благодаря им мечта клиента побывать в Австралии и других экзотических странах наконец-то сбудется.

Правило ассортимента.Расширяйте количество услуг и возможностей, которые вы готовы предоставить. Люди любят выбирать. Так они сильнее чувствуют свою значимость. Чем шире выбор, тем больше у вас шансов заставить клиента приобрести ваш товар или услугу.

Приходит пьяненький покупатель в магазин и просит продать чернила для третьего класса.

— Нет у нас таких чернил, — отвечает продавщица.

— Прошу вас, — лепечет алкаш. — Я в долгу не останусь…

Продавщица подумала, потом написала на пузырьке: «Для третьего класса». И продала. Мужик долго благодарил ее и даже вручил презент. В это время стоявший рядом покупатель, тоже под хмельком, иронически спрашивает:

— И много у вас бывает таких «деятелей»?

— Немного, но иногда появляются. Запросят такое, что голову сломаешь. А вам что-нибудь нужно?

— А мне, голубушка, дайте глобус Рязанской области.

Правило блефа.Опытные продавцы довольно часто используют блеф. Разумеется, лишь в тех случаях, когда клиент стопроцентно не сможет перепроверить информацию. В конце концов важны ведь не слова, а работа.

Известный мультимиллионер, владелец нефтяного флота, Аристотель Онассис в свое время очень удачно сыграл на блефе. Он открыл в Нью-Йорке на Пятой авеню свой офис. Правда, офис этот представлял собой всего одну комнатку, точнее полутемный склад на заднем дворе, зато располагался он на самой престижной улице города. В визитке-то значился именно внушающий доверие адрес, который действовал на людей, получивших такую карточку, завораживающе. Для Онассиса же главным было — заманить человека к себе в контору, а там он уже умел найти к нему «ключик» и заключить с ним выгодный для себя договор.

Правило мечты.Не бойтесь присоединиться к человеческим мечтам. Напоминайте людям, что именно ваш продукт позволит им стать сильными, умными, красивыми, здоровыми… Или же создайте новую мечту, которая понравится клиентам.

Правило дизайна.Не зря говорят, что в современном мире форма становится смыслом. От оформления ваших услуг напрямую зависят продажи. Ярко украшенная книга, привлекательно упакованная одежда, духи в оригинальном флаконе — все это означает дополнительную прибыль!

Правило легенды.Мифы действуют на сознание людей с давних времен. Так создайте миф вокруг своей продукции.

Один из способов создания легенды: нарисовать связь между товаром и известной личностью. Например:

• На этой даче отдыхал Сталин.

• Это особое сувенирное оружие, не простой антиквариат. Возможно, этот меч держал в руках Юлий Цезарь. А вот этим топором сражался древний викинг…

• Здесь продается только «самое-самое». Это — портсигар Берии. А этот подсвечник стоял в комнате Блока.

Правило задушевности.В наше время недостаточно просто изготавливать хорошую продукцию. Надо по-иному относиться к покупателю. Взывать к его эмоциям, действовать на воображение. Ключ к продажам — задушевность.

Хороший рекламист знает: сейчас особым спросом пользуются ролики с участием детей или стариков. А еще лучше: милых щенков или котят. Они «будят» потребителя. Кстати, это поветрие перекинулось и на американскую киноиндустрию. Фильмы о животных пользуются небывалым успехом!

Перечисленные выше приемы — лишь малая толика того, что должен знать хороший продавец. Это — лишь начало. Куда более подробно о том, как организовать эффективные продажи, вы можете прочитать в моей книге «Торгуй и богатей!».

Чтобы стать богатым, мало умения продавать себя, свои услуги, товар. Надо знать, как сохранить как можно больше денег, покупая что-либо у других. Овладейте искусством торговаться, и еще больше дорогих вашему сердцу банкнот останется с вами.

Прежде чем что-то покупать, нужно обязательно провести исследование рынка этого товара или услуги. А вдруг где-то можно перехватить то же самое по более дешевой цене? Пусть ленивый довод «там, где поближе» не заставит вас сделать серьезную ошибку. Купленный по такому принципу товар будет вас только раздражать, как выскочивший на глазу ячмень. Вы должны получать удовольствие от покупок! Воспользуйтесь каким-нибудь телефонным справочником, обзвоните все места, где можно купить нужную вам вещь. Помогут вам в этом такие журналы, как, например, «Оптовик» или «Товары и цены».