Ян Роуленд - Книга всеобъемлющих фактов о холодном чтении

Цель:добиться сотрудничества и связаться с нужным человеком. Не восприниматься как помеха их работе.

Если продавец наталкивается на «блокатора», методы холодного чтения не принесут никакой пользы. И тогда опять, нашему продавцу нечего терять, если он будет просто пробовать еще и еще. Так он подождет немного, а затем позвонит по номеру главного распределительного щита и попробует начать разговор с уточняющего вопроса:

«Добрый день. Я надеюсь, вы сможете мне помочь. Мне поступило сообщение о том, что нужно ответить на запрос кого-то из Вашей компании, но не удалось четко услышать имя — Джонс, Джонсон, Джеймс… Мне не удалось разобрать по телефону. Я лишь знаю, что это связано с закупкой курсов тренировок или выбором спортивных требований. Вы не знаете, кто бы это мог быть?»

Это в корне меняет смысл диалога. Это полностью нивелирует проблему блокировки нужных людей. Напротив, теперь это просто разговор между теми, кто хочет сделать хорошее дело (вовремя ответить на сообщение) и тем, чья работа связана с помощью в таком процессе.

Продавец упоминает имена (Джеймс, Джонсон), которые весьма распространены и могут оказаться как именем, так и фамилией. Если окажется, что у закупщика такое же имя или фамилия или звучат похожим образом, то продавца практически сразу переведут на его линию.

Если же нет, то человек, который ответил на Ваш звонок, вероятно, сам сообразит, о ком идет речь, но поставит под сомнение перечисленные Вам имена:

«Да, я могу связать Вас с Ларри Брауном, который занимается такими вопросами, но не смогу связать с Джоном или Джонсоном».

В ответ на это продавец может лишь вскользь упомянуть, что он назвал «неверные» имена или он может применить один из методов стратегии взаимного выигрыша, который ранее был упомянут. Он называется «Неверное мелким шрифтом, правильное в заголовок»:

«Погодите… Вы сказали «Браун»? Это он! Теперь понятно. Извините, я взял не ту папку. Можете меня связать с ним, чтобы я узнал, по какому вопросу он звонил?»

И так, продавцу удастся удачно дозвониться до менеджера по закупкам. Конечно, продавец немного соврал, сказав, что перезванивает. Если Вам повезет, то об этом очень быстро забудут.

В противном случае менеджер по закупкам потребует отдельного подхода, и тогда наш неустрашимый продавец сможет воспользоваться таким методом обоюдного выигрыша, как «Я прав, но Вы не знаете»:

«Я уверен, что не звонил Вам. На деле я даже Вас не знаю.»

«Оу, я удивлен. Возможно, звонок был не конкретно от Вас, но кто-то из Вашей компании точно просил ему перезвонить, потому что эта записка лежит прямо передо мной. Я не знаю… может быть, из Вашего головного офиса или другого филиала? Я здесь работаю не так давно, так что мне приходится собирать информацию по кусочкам. Я боюсь, что не знаю всех деталей. Просто хочу убедиться, что не совсем запутался: Вы ведь обучаете людей языку Java?»

(Java — просто пример. Это одна из технологий веб-программирования.)

Если продавцу не по душе такой подход, он может просто вернуться обратно к мешочку фокусов обоюдного выигрыша и испробовать другую уловку под названием «Я не прав, но это не важно»:

«А, не связывались с нами? Простите — я честно был уверен, что должен был вам перезвонить. Скорее всего, это ошибка в базе данных, но Ваше имя появилось в контекста обучения языку Java — Вы ведь организуете курсы языка Java для разработчиков?»

Какой бы путь ни был выбран, продавец достигает своей цели. Он получил доступ к актуальному менеджеру по закупкам и смог задать ему свои вопросы.

Вариации на тему

Другой возможный способ пройти мимо секретаря, который лишь блокирует вас и не помогает, — это использовать различные варианты Жаргонного Штурма. Продавец употребляет такие сложные понятия, что обескураживает блокиратора, и он решает, что легче будет Вас пропустить. Это может выглядеть следующим образом:

«Извините, данное лицо не принимает звонки по вопросам продаж. Если Вы хотите отправить Ваши рекламные материалы, им будет уделено должное внимание.»

«Хорошо, спасибо — отправлю. Просто хочу убедиться, что пришлю верную информацию: можете ли Вы сказать, поддерживаете ли Вы распределение сетевых процессов на базе RMI или CORBA? Необходима интеграция Java/C или есть возможность развития приложений Java с помощью UML или, возможно, компонентов дизайна JCORBA/ EJB? Может, мне спросить кого-то еще? Это займет одну минутку, и тогда я исчезну.»

Сталкиваясь с таким количеством непонятных слов, многие «блокаторы» могут быстро сообразить, что им и так есть, чем заняться, а менеджерам по закупкам за то, что платят. Чтобы разбираться с такими вопросами.

«…Ээ, Вы знаете, я думаю, Вам будет лучше переброситься словом с Мистером Брауном. Но постарайтесь побыстрее — он очень занят»

Этот сценарий с человеком, который старается заблокировать ваши продажи встречается относительно редко, и перечисленные предложения могут так и не пригодиться. Тем не менее, первый пример хорошо иллюстрирует главную тему этого раздела. Сперва необходимо проанализировать контекст с точки зрения Игроков и главной Цели, а затем определиться, если возможность применения методов холодного чтения.

Таким образом, наш продавец с успехом получил доступ к актуальному менеджеру по закупкам. В большинстве случаев, это ведет к быстрому и простому сеансу обмена вопросами и ответами. Вам нужно то, что я продаю? А понадобится в будущем? Спасибо и до свидания.

Иногда, однако, лицо, принимающее решение, совсем не идет на контакт в плане предоставления информации и отказывается обсуждать то, чем занимается компания и что входит в ее планы. Продавец может получить очень неопределенный ответ, подобный следующему:

«Да, иногда мы получаем заказы на обучение, но я не готов сказать ничего больше. Если Вы пришлете рекламные материалы…»

Цель нашего продавца — добиться получения необходимой информации. Хочу повторить, чтобы подчеркнуть, что методы холодного чтения могут и вовсе не пригодиться. С одной стороны, они могут сработать, и Вы ничего не потеряете, если попытаетесь. Людям гораздо проще согласиться с информацией, чем ее предоставить. Поэтому наш продавец может попробовать следующий вариант Хорошей случайной догадки:

«Я понимаю, и я обязательно так сделаю. Но, как я понял, вы и правда проводите курсы по Java, верно? И в вашем отделе развития работает примерно около 20 человек?»

Возможно, это сможет разблокировать информацию, которую агент по продажам стремится получить:

«Да, примерно так: 15–20. Нас реструктурируют. Но я не хочу с этим связываться…»