Ян Роуленд - Книга всеобъемлющих фактов о холодном чтении

И продавец получает информацию, за которой позвонил. Другая возможная тактика состоит в совмещении Хорошей случайной догадки и Скрытого Вопроса:

«Хорошо. Я оставлю Вас в покое. Просто я вычитал, что вы расширяете отдел R&D, и Вам потребуется укрепить Ваш внутренний потенциал по предоставлению Java. Похоже, это очень неплохо, правда?»

Если покупатель окажется очень проницательным и эффективным в качестве «блокатора», то на него это не подействует, и он отделается еще одним уклончивым ответом. С другой стороны, он также может пойти Вам на поводу и рассказать больше, чем изначально собирался:

«Да — полагаю, это хорошо для нас. Я не знаю о расширении отдела, но мы точно хотим повысить скорость Java, пора бы. Но я действительно не хочу больше об этом говорить.»

И так он подтверждает информацию, даже когда и не хочет этого делать. Вы можете сказать, что этот диалог не вполне правдоподобен. Я могу Вам ответить, что, хоть он и не вполне типичен, все же вполне возможно выдавить зерна информации таким образом. И я делал это в реальной жизни.

Резюме

До сих пор мы рассматривали «холодные звонки» и узнали, как некоторые техники холодного чтения смогут помочь в некоторых особых ситуациях. Теперь давайте рассмотрим другой контекст, в котором продавец фактически встречается с потенциальным клиентом. Техники холодного чтений, рассмотренные в этой книге, могут помочь в двух конкретных случаях, особенно интересно проявляясь во втором:

— организация встречи по поводу продаж;

— создание иллюзии знаний.

Разберемся с каждым случаем по очереди.

Когда мы рассматривали Обстоятельства для проведения экстрасенсорных чтений, мы сталкивались с такими понятиями, как «Встреча и приветствие», «Поощрение атмосферы взаимности и сотрудничества» и «Установление доверия к экстрасенсорному восприятию».

С учетом риска сообщения очевидных фактов, многие из этих методов применяются в равной степени хорошо в контексте продаж, да и многих других видов презентаций. Просто нужно немного адаптировать техники.

Представляю наше следующее обобщение контекста:

Игроки:Продавец, Перспектива.

Контекст:Начало первой встречи по поводу продаж.

Главная цель:восприниматься как человек, с которым хочется иметь дело и которые предоставляет действительно полезные продукты или услуги.

Самая первая техника Подготовки была «Встреча и приветствие», и я особенно подчеркну ссылку на «ментальный сценарий». Применяются одни и те же основные правила, будь Вы продавцом или экстрасенсом.

Чем лучше у Вас получается принимать людей, помогать им расслабиться, тем больший к Вам придет успех. Все, что необходимо продавцу, это подходящий ментальный сценарий подобный тому, что я представил в следующем примере:

«Я играю честно, Вы играете честно. Мы сможем многое почерпнуть для себя из совместной работы.»

Следующая техника Подготовки называется «Поощрение атмосферы взаимности и сотрудничества», и продавец может ее использовать. Продавцу невыгодно работать с пассивным клиентом, который даже не открывает рта. Гораздо лучше поощрять клиента говорить о своих потребностях, желаниях и стремлениях с тем, чтобы продавец смог подстроить свою стратегию продажи в соответствие с потребностями клиента. Это поможет ему позиционировать свой товар или услугу как наиболее подходящий вариант для этого конкретного случая. В контексте экстрасенсорики, «Поощрение атмосферы взаимности и сотрудничества» означает примерно следующее:

«Я не всегда обязательно знаю, что карты пытаются сказать. Иногда это не так уж точно, подобно туману. Так что конкретное значение будет понятнее для тебя, чем для меня! Так что помни об этом, хорошо?»

По версии продавца это может звучать примерно так:

«Очевидно я проделал некоторую работу по изучению предмета, но я не претендую на звание эксперта в вашей сфере деятельности. Поэтому для начала я хочу узнать некоторые детали. Возможно, затем я захочу обсудить некоторые варианты, а потом прийти к общему выводу. Поэтому, для начала, я хочу спросить…»

Это та же самая техника, что использовалась для достижения одинаковых целей, но была несколько исправлена формулировка. Тем не менее, эта версия недостаточно хороша.

Любой человек особенно восприимчив к следующим звукам: их имени и слова «Вы». И переход с «Вы» на «Мы» является аккуратной помощью подсознания в построении хороших отношений. Поэтому еще лучшим вариантом для продавца было бы:

«Возможно, сперва, Ларри, Вы бы могли немного рассказать о том, как обстоят дела сейчас и чего Вы намерены достичь. Затем предлагаю обсудить варианты, которые Мы можем разработать вместе в соответствии с этим. Поэтому для начала можете просто рассказать мне…»

Гораздо лучше!

Следующая техника, которую мы рассмотрим, называется «Установление уютной атмосферы». В контексте встречи по вопросам продаж, это звучит как «Установление атмосферы, способствующей продажам». Если продавец приходит к клиенту, как обычно и бывает, то у него ограничены возможности в установлении атмосферы. И все же здесь могут пригодиться умения холодного чтения. Когда люди приходят на встречи, они, как правило, сразу швыряют их портфелю на стол прямо между ними и другим человеком, потом достают ноутбук, ежедневник, пачку рекламных материалов и так далее. Это создает ненужный нам физический барьер, «психологическую стену» между ними и тем человеком, с которым они встречаются.

Это препятствует установлению контакта. Следовательно, нашему продавцу стоит следовать как можно меньше предметов между собой и предполагаемым покупателем — не рекомендуется даже чашка кофе! Можно даже, используя простую технику визуализации, представить себе линию, идущую от сердца продавца к сердцу человека, с которым он работает и убедиться, чтобы этой линии ничего не препятствовало и не стояло на ее пути.

Если продавец пригласил потенциального клиента на территорию своей компании, то у него гораздо больше возможностей для «Создания атмосферы, способствующей продажам». Он (или компания, на которую он работает) даже может обустроить торговый зал, специально предназначенный для того, чтобы лучше проводить встречи по торговым вопросам. Это очень хорошая идея, но, к сожалению, не все компании потрудились ее реализовать. Какие же факторы стоит учитывать при обустройстве такого помещения? Вот некоторые предложения:

— Устранение отвлекающих объектов и звуков. Допустимы окна, пропускающие дневной свет. Не рекомендуются окна, что демонстрируют открытый офис, включая клерков, которые закидывают ноги на рабочий стол и людей, кричащих на копировальный аппарат. Там должен быть телефон, установленный только на исходящие звонки.