Ян Роуленд - Книга всеобъемлющих фактов о холодном чтении

В повседневном разговоре и в деловых переговорах применятся выводы информированного человека. Запомните, что с этими техниками ошибаться не страшно. Мы видели, как экстрасенсы играют в Беспроигрышную игру, они могут быть правы даже когда ошиблись. Продавец обладает более или менее аналогичными возможностями.

Статистические факты/мелочи

Статистические факты и мелочи в равной мере подходят и людям и компаниям. Экстрасенс может поискать статистические данные о людях и обществе, продавец делает то же самое с компаниями или бизнесом. Действительно, существуют огромные исследования, посвященные коммерческой статистике.

Народная мудрость

Экстрасенсы, как мы видели, отлично пользуются народной мудростью. Продавец также может ее использовать, предварительно модифицировав. Несколько примеров:

«Как говорил мне мой старый начальник, получить деньги — не проблема, самое трудное — удержать их. Не находите, что это применимо и к вашей работе?»

«Ну, я думаю, что в вашей индустрии та же проблема, как и у многих других, вы знаете, что потеряли половину бюджета…но вы просто не знаете какую именно!»

«Вот что говорил старик о банковском управляющем… кто-то одалживает вам зонтик, а затем просит вернуть когда начинается дождь! Возможно, так оно и есть и в сфере компаний вашего рынка и в других, как вы думаете?»

«Я знал парня, который работал в вашей сфере. Он всегда говорил, что бизнес было бы намного проще вести без этих (мягкое ругательство) клиентов!»

«Думаю, в вашей индустрии, как многие говорят, половина клиентов не знают, что они хотят, а другая половина знают, но не им не нравится то, что они получают!»

И так далее и тому подобное. Это нужно лишь для поддержания разговора, но зачастую это именно то, что нужно продавцу.

Сезонный контакт

Типичные операции компании подвержены сезонным колебаниям. Здесь, в Британии, например, налоговый год начинается и заканчивается в апреле, и многие решения по формированию бюджета планируются к вступлению в силу с начала апреля. Считается, что это время для инвестиций, найма персонала или увольнения, реорганизации и вступления в силу запланированного.

Еще один обычный сезонный фактор, опять же, в Британии, это отпускной сезон в августе. Это период, когда большинство служащих, клиентов берут отпуск, что приводит к снижению активности во всех сферах (разумеется, кроме развлекательной и туристической). Сентябрь характеризуется тем, что все возвращается на круги своя и является удачным месяцем для введения инноваций, изменений.

Экстрасенсы отталкиваются от общеизвестных сезонных факторов и стараются делать прогноз о жизни клиента. Также может поступить и продавец, помня, что он должен делать акцент на свои знания:

«Я рад, что мы смогли так скоро встретиться. Я не хотел откладывать встречу, так как полагаю, вы вскоре будете связаны заботами об осеннем периоде ваших компаний»

Или по телефону:

«Вот что я вам скажу, думаю, сейчас не самое лучшее время для встреч и планов. Давайте отложим презентацию до начала следующего месяца, скоро закончится сезонная гонка, и вы снова сможете спокойно вздохнуть»

Четвертая группа приемов холодного чтения — предсказание будущего. Это отлично подойдет для продаж. Приведу несколько простых примеров.

Предсказания Питера Пена

В сущности, это «Скажи им то, что они хотят услышать». Если адаптировать это для деловых переговоров, то звучать будет так:

«Я думаю, ваши разработки действительно хорошо развиваются. Основываясь на тенденциях рынка, могу сказать, что вы сделали ставку на правильный продукт в правильное время. Похоже, что вы будете первооткрывателем, а это именно то, что вам нужно. Они задают тренд, а все остальные ему следуют.»

Это создает впечатление проницательного человека и в то же время подкупает уверенностью и оптимизмом.

Жемчужина Поллианны

Смысл Жемчужины Поллианны в том, чтобы выбрать тему разговора и пообещать, что недавний дождь предвещает яркий солнечный свет. Вариант, адаптированный для продаж:

«Полагаю, у вас были проблемы в последние 12–18 месяцев с профессиональными кадрами? Думаю, так было у всех. Уверяю вас, ситуация улучшится. На подходе новая кровь, плюс начался отток кадров в индустрии. И откровенно говоря, некоторые большие игроки наняли больше людей, чем им на самом деле нужно, так что я не удивлюсь, если несколько из них станут вскоре доступны»

Опять же, несмотря на небольшую содержательность, это дает шанс произвести впечатление информированности. А с точки зрения выстраивания раппорта, это то, что нужно.

В данном разделе я сосредоточился больше на деловых продажах, нежели розничных. Однако достаточно очевидно, что многие из этих приемов будут работать также хорошо и в розничной среде. Представьте себе какой-нибудь розничный магазин, где торговый персонал занимается тем, что беседует с клиентами, обсуждает их нужды и помогает им сделать выбор. Клиент будет более предрасположен что-либо купить, если он чувствует, что продавец-консультант:

— понимает и чувствует предпочтения и нужды клиента;

— может рассказать о достоинствах и недостатках по отношению к схожим товарам других производителей;

— имеет практические знания о том, что рынок предлагает; может обозначить трудности, с которыми клиент сталкивается при выборе из множества предложений;

— искренне руководствуется интересами клиента, и хочет продать лишь то, что ему действительно подойдет

Другими словами, все это сводится к одним и тем же основным целям: выстроить взаимопонимание и создать впечатление понимающего и знающего человека.

Это, на наш взгляд, подытоживает возможное применение приемов холодного чтения в контексте продаж. Не перевелись еще такие гуру продаж, которые не предлагали бы собственный микс эффективных приемов и способов выигрыша. Большинство из них не имеет заявленной ценности, и у меня нет никакого желания что-либо еще добавлять в эту свалку фантазий и мифов, касающихся техник продаж. Моя основная цель сводится к тому, чтобы предложить кое-какие идеи и обозначить некоторые возможности. Одни специалисты в области продаж сочтут данные предложения малополезными. Другие же, наоборот, захотят изучить эти идеи более подробно.

После рассмотрения экстрасенсорного контекста и контекста продаж мы можем перейти к техникам холодного чтения, которые могут применяться в романтическом контексте.

Данный раздел не принесет никакого вклада в постоянно растущую, развлекательную индустрию «секретов соблазнения». Существует несметное количество книг, веб-сайтов и инструкций, посвященных «безотказным» техникам соблазнения, и я сомневаюсь в том, что мне есть, что добавить. Поэтому этот достаточно небольшой раздел направлен на исследование параллелей между факторами, которые помогают успешному прочтению экстрасенса (прохождению презентации по торговым закупкам), и теми факторами, которые определяют благоприятный исход романтического свидания.