Ян Роуленд - Книга всеобъемлющих фактов о холодном чтении

— Стол стоит установить с одной стороны комнаты, а не в середине, чтобы люди сидели с одной стороны.

— Необходимо предоставить красивые и удобные стулья, в которых люди смогут как следует расслабиться.

— Если в наличии есть рекламные материалы, модели, образцы и др., то их стоит разместить (аккуратно) в шкафах или стеллажах и доставать по мере необходимости вместо того, чтобы все время держать их на виду. Ели они не нужны, то они только отвлекают и вносят беспорядок.

— Полезно постараться установить мягкое освещение, не делая его слишком странным или жутковатым.

— Стоит добавить некоторые элементы декора (рамки для фотографий, растения в горшках) для колорита, но не привлекающих или отвлекающих много внимания.

Во многих компаниях на стенах конференц-зала развешено наследие компании, знаки достижений и успеха. Как правило, это превращается в скучный коллаж из плакатов, вырезок со старых выставок и выцветающих пресс-релизах, застрявших в пластиковых рамах.

Если наш продавец хочет быть чуточку умнее, он выберет лишь три ключевых вывески, которые он захочет разместить на всеобщее обозрение. На стенах конференц-зала он вывесит лишь три плаката или стенда, которые передадут лишь самую необходимую информацию. Например, он может разместить соответствующую выдержку из недавнего обзора в прессе, нужным образом увеличив, и поместив в рамку хорошего качества. Как правило, нужны лишь 100 понятных, читаемых слов на каждой вывеске. Когда приходят посетители, продавец отводит их в эти комнату, и ему уже не обязательно проводить предварительное ознакомление. Достаточно лишь оставить потенциального клиента в одиночестве на минуту , например, пока продавец заваривает кофе. Клиенту ничего не останется, кроме как читать эти три стенда или плаката — может быть, даже по несколько раз. Вот так продавец уже начал гипнотизировать потенциального клиента, при этом ничего не делая!

Существует лишь одно, что обязательно должно присутствовать в комнате, отведенной для разговоров по поводу продаж — это отзывы от довольных клиентов, профессионально оформленных и написанных простым, понятным слогом. Нет ничего более убедительного, чем доказательство того, что у компании (а)много клиентов и (б) они довольны.

Ранее мы провели несколько возможных параллелей между экстрасенсорикой и сферой продаж. Честно говоря, это довольно ограниченная сфера. И мы рассмотрим, как техники холодного чтения могут внести весомую лепту в нашу привычную работу в сфере продаж.

Я верю, что есть ситуация, при которой использование техник холодного чтения может произвести огромный эффект: помочь продавцу выглядеть более информированным, чем он есть на самом деле. Позвольте мне объяснить, что я имею в виду.

Я не буду вдаваться в детали и описывать длинные статьи, посвященные теориям и тактикам продаж (несмотря на то, что эта тема мне очень близка). Я хочу обратить внимание на очень простую вещь: успех в продажах сводится к раппорту. Товар с большей вероятностью будет продан, если продавец обладает следующими качествами:

— знает о компании;

— понимает индустрию и рынок;

— понимает клиента, включая его проблемы;

— разделяет его мировоззрение, в широком смысле представляет себя как человека, на которого можно положиться.

Другими словами, мы склонны покупать товар у тех людей, которые нам нравятся, а на тех людей, которые нам нравятся, мы, в свою очередь, можем положиться.

В идеальном мире каждый продавец должен был быть хорошо проинформирован о каждом клиенте, которого он встречает. К сожалению, мы живем в куда менее идеальном мире, и как мне известно, Жаклин Биссет родился на 10 лет раньше, чем я, и мы никогда не встречались. Даже самый опытный продавец не может быть всегда готов и достаточно информирован о клиенте, как ему бы хотелось.

Столкнувшись с такой ситуацией, продавец может следовать двумя путями. Первый — быть честным и сказать:

«Извините, но я действительно довольно мало знаю о том, чем занимается ваша компания»

Честно говоря, это хорошо, и это может быть отличным способом позволить клиенту начать разговор.

Другой путь — использовать холодное чтение, чтобы произвести впечатление и позволить ему создать видимость большей информированности.

Вы можете подумать, что это нечестно, и, возможно, так оно и есть. И все же у продавца могут быть законные основания для использования этого способа. Возможно, клиент неидеальный (такое случается) и будет расценивать такое поведение как пренебрежительное отношение и откажется от дальнейшего взаимодействия с продавцом. В нашем подлом и разочаровывающем мире хороший продавец иногда приукрашивает правду. Я извиняюсь перед теми моими читателями, чьи иллюзии были сейчас развеяны этим заявлением.

Независимо от мнения этики, давайте рассмотрим, как могут помочь техники холодного чтения. Вот ситуация:

Игроки:Продавец, Клиент.

Контекст:первая встреча тет-а-тет после обмена любезностями.

Цель:быть воспринятым, как человек хорошо информированный о компании клиента, индустрии и рынке, понимающим роль клиента и его трудности.

Не секрет, что многие элементы характера применимы к компаниям так же, как и к людям. В конце концов, вы можете обсудить основание компании и ее историю, репутацию, победы и поражения, надежды и амбиции, здоровье и отношения (с конкурентами, служащими, покупателями). Это типичные темы разговора при чтении, поэтому если техники холодного чтения подходят людям, они подходят и компаниям.

Предположим, что продавец хочет завязать разговор об индустрии клиента, несмотря на то, что он недостаточно осведомлен о нем. Он может начать так:

«Я прочел статью о вашей индустрии на днях. Кажется, Financial Times. В общих словах там описали сегменты вашей индустрии. Там говорилось, что в некоторых секторах было достаточно много перемен и колебаний, знаете, переструктурирований, перемены позиций, и все в этом духе, в то время, как другие секторы оставались стабильными».

Это должно быть знакомо. Это Радужная уловка, взятое из чтения и адаптированное для продаж. В случае экстрасенсорного чтения информация исходит от какого-то эзотерического поля, астрологии или таро. Это не подходит для делового общения, поэтому продавец полагается на более приемлемые источники, такие как колонка в газете, посвященная бизнесу, пресса трейдеров или «друг, который имел опыт работы в этой индустрии». Затем он берет две противоположные характеристики, которые могут подходить любой компании, например «перемены» и «стабильность» и объединяет их в классическом стиле Радужной уловки.