Бор Стенвик - Все мы врём. Как ложь, жульничество и самообман делают нас людьми

— Она прекрасно знает, чем я занимаюсь, и от нее у меня нет секретов. Когда мы только начали встречаться, отношения у нас были очень свободными, но потом мы определились и решились сблизиться. Спокойная семейная жизнь нас особенно не привлекала, и меня это вполне устраивало. Изначально мы ищем не возлюбленную, а сильную и самостоятельную личность, на которую можно положиться. И я не исключение.

Когда мы с Эспеном сидели в кафе, я заметил, что мой собеседник постоянно повторяет мои движения. Я наклонял голову вправо, а он — влево. Я откидывался на спинку стула, и он тоже. Подобное «отзеркаливание» — известный прием, рекомендованный мастерами пикапа. Повторяя жесты собеседника, вы создаете подсознательное ощущение единства. Этот прием также нередко используют продавцы, для того чтобы наладить раппорт [46] В терминологии пикапа раппорт — процесс построения и поддержания отношений взаимного доверия, гармонии и взаимопонимания между двумя и более людьми. — Прим. пер. . Выходит, что Кошвик пытался мною манипулировать и повторял мои движения, чтобы расположить к себе?

Хотя не исключено, что он вообще не задумывался над тем, что делает. Возможно, в свое время он настолько хорошо усвоил этот прием, что теперь прибегал к нему машинально. А может статься, он со всеми так себя ведет, и это его индивидуальная особенность. Чтобы научиться копировать движения собеседника, вовсе не обязательно ходить на курсы пикапа или читать пособия об искусстве прямых продаж. Этой тенденции, называемой «эффектом хамелеона», психологи Таня Чартранд и Джон Барг посвятили несколько исследований. Например, они по очереди опросили 78 человек, причем проводивший интервью психолог постоянно использовал определенный жест — дотрагивался до лица или покачивал ногой. Как и следовало ожидать, около 50% участников стали копировать этот жест — тоже начали покачивать ногой и т.п.

В другом эксперименте, когда психолог повторял жесты опрашиваемых, их симпатия к нему возрастала. Похожий эксперимент доказал, что, когда официанты повторяют сделанный заказ слово в слово за посетителем ресторана, они получают больше чаевых, чем когда пересказывают его своими словами. Кроме того, подобное «отзеркаливание» чаще всего остается для нас незамеченным. Официанты, участвовавшие в эксперименте, сперва опасались, что клиентам покажется, будто их передразнивают, однако никто из клиентов подвоха не заметил. Мы не обращаем внимания, даже когда повторение звучит как механическое передразнивание. Джереми Бейленсон из Стэнфордского университета усаживал участников своего исследования перед экраном, на котором анимированная фигура с запозданием на несколько секунд копировала движения и жесты «собеседника». Понять, что его движения повторяют, удалось лишь одному из участников: во время «беседы» тот решил покрутиться на стуле, и фигура на экране тут же скопировала его движение. Причина такой невнимательности кроется, очевидно, в том, что мы просто-напросто все время неосознанно копируем жесты друг друга.

Я настолько увлекся разговором с Кошвиком, что так и не смог понять, кто кого копировал — я его или он меня. И если «отзеркаливал» он, то с какой целью — машинально или следуя технике, которую он в свое время отработал до мельчайших деталей? Догадаться невозможно. И отчего я вообще заподозрил Кошвика в том, что он манипулирует мною? Не оттого ли, что я, зная о его «профессии», изначально относился к нему предвзято и приписывал ему определенные мотивы?

Мотивы, расчет, цели, средства... Наука никогда не знала, как выяснить, что движет людьми. Каждый из нас способен судить лишь о себе самом, и мы не в силах даже объективно сравнить восприятие боли двумя разными людьми. Нам кажется, будто все воспринимают боль одинаково, однако точно это неизвестно. Так же обстоит дело и с мотивами: нам кажется, будто люди улыбаются нам, потому что испытывают симпатию, но знать это наверняка нам не дано.

Бихевиористы во главе с Берресом Скиннером предложили вообще не принимать во внимание «внутреннюю жизнь» человека. Науке не важно, что люди чувствуют, главное — их действия, ведь окружающий мир является результатом человеческих поступков. Сторонники бихевиоризма изучают наши собственные действия и внешнее влияние на нас, а затем ищут общие закономерности. Бихевиористам не важно, является ли улыбка признаком манипуляции или нет, и таким образом они ограждают себя от ряда неудобных вопросов. Выступают ли дети манипуляторами по отношению к собственным родителям? Существуют ли доказательства настоящей любви? Ведь может оказаться, что даже настоящее чувство — это самообман, а истинный мотив — влечение или материальная заинтересованность. И правильно ли вообще препарировать подобным образом чувства?

Одним из наиболее спорных моментов в гипотезе Скиннера является его отрицание свободы воли. Если поведение человека обусловлено внешними стимулами, все его действия представляют собой ответную реакцию на эти стимулы. Влюбиться нас заставляют феромоны, эволюционная стратегия «обеспечивает» романтику, а верностью мы обязаны социальным механизмам. Когда каждая составляющая любви получает настолько приземленное объяснение, сама любовь уже не кажется настоящей. С другой стороны, такой подход лишает нас возможности обвинять кого-то в манипуляции. Если предположить, что кто-то пытается манипулировать окружающими, это означает, что у него имеются личные мотивы и желание — иначе говоря, свободная воля. А если считать наши действия биологической реакцией на стимулы внешнего мира, то обвинения в манипулировании теряют всякий смысл: это все равно, что ругать молоток за то, что тот ударил вас по пальцу.

На протяжении нескольких тысячелетий философы и историки науки пытались объяснить феномен свободной воли и чужих мотивов, однако безуспешно. Возможно, именно поэтому мы, люди, настолько склонны объяснять действия других. Только вдумайтесь, сколько часов уходит у нас на то, чтобы вновь и вновь прокручивать в памяти разговоры, сколько времени мы проводим, обсуждая с друзьями самые незначительные детали, — и все это ради того, чтобы понять, что же на самом деле у других на уме. Такие раздумья чаще всего остаются без ответа, но, возможно, именно в этом и заключается их ценность? Ведь в мире, где все ясно и определенно, вряд ли осталось бы место для такого явления, как любовь.

Последователи Пьера Бурдьё и многие феминистки полагают, что наше поведение запрограммировано обществом, в котором мы растем. Того же мнения придерживаются и теоретики пикапа. Нил Стросс, например, вовсе не сторонник феминизма, однако в книге «Игра» он цитирует нескольких знаменитых феминисток. Если феминистки пытаются изменить привычные для людей взгляды, то пикаперы скорее специализируются на практическом воплощении этих взглядов, стараясь с выгодой использовать определенные социальные реакции. Если рассматривать теоретическую основу пикапа как коллективную попытку перепрограммировать себя, то сравнение с роботом выглядит забавно: пикаперы не похожи ни на Кэндзи, ни на злобных ученых. Они напоминают роботов, старающихся перепрограммировать самих себя. В таких попытках есть даже нечто героическое: роботы стремятся изменить собственные алгоритмы, научиться свободной воле и доказать, что вселенная не ограничивается заранее заложенными программами. Как отмечает Клэрисс Тори, пикаперам также не чужда самокритика, и большинство теоретиков рекомендуют новичкам не цепляться за базовые правила, а стремиться к развитию. Таким образом они выходят за рамки стандартных тактик и налаживают более привычные человеческие отношения, то есть меняют грубую однозначность робота на человеческую неопределенность.