Марио Мусса - Как убедить, что ты прав

Выявляя эти пять ролей, воплощающих в себе стили убеждения, мы опирались на несколько направлений личностной психологии. Для тех, кто желает узнать больше об источниках нашего видения, будет полезна приведенная ниже информация, которая объясняют ход наших рассуждений.

Проводя различие между "самоориентиров энными" (утверждения "А") и "ориентированными на других" (утверждения "В") установками, мы учитывали две взаимосвязанные области исследования: самоконтроль и межличностную ориентацию. Самоконтроль определяет способность людей адаптировать свое поведение к социальной среде. Люди с мощным самоконтролем легко приспосабливаются и, как правило, стараются соответствовать ожиданиям других. Заходя в комнату, полную незнакомцев, они спрашивают себя: "Как я должен себя вести, чтобы всем им понравиться?"

Люди с низкой степенью самоконтроля не оценивают каждое свое слово, не стараются приспосабливаться к окружающим и внимают своим ощущениям, а не ощущениям окружающих. Они заходят в комнату, полную незнакомых людей, с мыслью: "Как я могу объяснить этим людям, какой я?" (см. Oliver Р. John, Jonathan М. Cheek, and Eva C. Klohnen, "On the Nature of Self-Monitoring: Construct Explication with Q-Sort Ratings", Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 71 (1996), pp. 763–776; Mark Snyder, Public Appearances, Private Realities: The Psychology of SelfMonitoring. New York: Freeman, 1987).

Межличностная ориентации (МО) — понятие из области исследований переговоров. Люди с хорошей МО (как раз те, у кого сильный самоконтроль) "заинтересованы и реагируют на изменения в поведении собеседника". Люди с минимальной МО не обращают внимания на свою социальную среду (см. Walter С. Swap and Jeffrey Z. Rubin, "Measurement of Interpersonal Orientation", Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 44 (1983), pp. 208–219). Те, у кого балл за утверждения "В" ближе к 20 (а "А" ближе к нулю) — это, как правило, люди с высоким самоконтролем и хорошей межличностной ориентацией. Напротив, люди с высоким баллом за "А" (при этом балл за "В" у них ближе к нулю) не обращают много внимания на реакции окружающих, их уровень межличностной ориентации ниже.

Когда мы говорим о громкости при оценке стилей убеждения, мы берем за основу две из так называемой "большой пятерки" черт личности — экстраверсию и уступчивость (остальные три черты — эмоциональная стабильность, добросовестность, открытость новому опыту). Более подробно об этих пяти факторах личности и их корнях можно почитать в любом стандартном учебнике по личностной психологии. Например, в книге Сары Хэмпсон, "Достижения в области психологии личности" (Sarah Hampson, Advances in Personality Psychology. Philadelphia: Psychology Press, 2000).

Экстраверсия измеряет степень открытости человека, его общительности и уверенности в себе. Она часто приводит к успехам в продажах и лидерству (см. Timothy A. Judge and Joyce Е. Bono, "Five-Factor Model of Personality and Transformational Leadership", Journal of Applied Psychology, Vol. 85 (2000), pp. 751–765). Промоутеры, как правило, более экстравертивны, их балл для утверждений "Б" выше, а для "Г" — ниже. Командиры и Шахматисты, говорящие тише, традиционно менее экстравертивны — у них будет высокий балл за "Г" и ниже — для "Б". Адвокаты — посередине между этими двумя.

Чтобы вычленить Водителей, мы используем "уступчивость" из "большой пятерки" и напористость из системы оценки экстраверсии. Уступчивость показывает умение людей "легко ладить с окружающими", поддерживать мнения других, приспосабливаться и сотрудничать. У Водителей обычно низкие баллы за уступчивость и высокие за уверенность в себе.

Промоутеры, как правило, получают более высокие баллы и за уступчивость, и за экстраверсию. Опять же, Адвокаты — посередине (см. Dave Bartram, "The Great Eight Competencies: A Criterion-centric Approach to Validation", Journal of Applied Psychology, Vol. 90 (2005), pp. 1185–1203).

Читателям, заинтересованным в получении более детализированной информации о своем стиле убеждения, мы рекомендуем искать подробные психологические практики, связанные с самоконтролем, межличностной ориентацией, экстраверсией и уступчивостью. Последние две черты, как отмечалось выше, являются частью "большой пятерки".

• Какую проблему решает моя идея?

• В чем причина этой проблемы?

• Почему моя идея лучше, чем альтернативные решения?

• Кто принимает решение?

• На какой стадии моей поэтапной стратегии понадобится человек, с которым я сейчас собираюсь поговорить?

• Каковы конкретные цели этой встречи (получить прибыль/доступ /позитивное отношение/разрешение/одобрение/решение/ресурсы, договориться о порядке осуществления идеи)?

• Какой вид общения (личная беседа, телефон, мейл и так далее) лучше использовать?

• Какие у меня отношения с человеком, на мнение которого я хочу повлиять?

• Могу ли я улучшить эти отношения?

• На чем основывается доверие собеседника ко мне? Могу ли я сделать упор на эти основы?

• Какие каналы коммуникаций мне лучше использовать (полномочия, рациональность, визуализация, отношения, интересы, политика)?

• Нужно ли подкорректировать мой стиль?

• Какие убеждения и ценности собеседника могут повлиять на принятие или отторжение им моей идеи?

• В чем заинтересован собеседник, и как я могу помочь ему получить желаемое?

Используя информацию, полученную в ходе выполнения шагов 1 и 2, сформулируйте свою идею так, чтобы она прозвучала как можно более привлекательно.

• Какой должна быть пятиминутная презентация моей идеи (с учетом восприятия аудитории) на основе модели ППОВ?

• Какие доказательства и факты больше всего впечатлят моего собеседника?

• Как сделать презентацию незабываемой и персонализированной?

• Свяжите свою презентацию с ключевыми целями и ценностями организации.

• Обратите внимание на потенциальный конфликт интересов.

• Как себя вести, чтобы заручиться определенными обязательствами?

• Какие политические проблемы могут возникнуть (связанные с насиженными местами, ресурсами, доверием или карьерным ростом?)

• Как создать импульс и эффект снежного кома?

• Какие союзы и коалиции мне надо создать, чтобы обеспечить реализацию идеи?

Эта книга писалась несколько лет, и в ее создание вложили усилия многие люди, заслуживающие нашей искренней благодарности. Первым делом мы говорим "спасибо" супруге Ричарда Робби Шелл, редакционному директору веб-сайта Knowledge@Wharton, которая неутомимо и качественно редактировала наш труд на каждом этапе его создания. Мы благодарны ей за твердую руку, терпение и реалистичный взгляд на мир, когда речь шла о написании бизнес-текстов. Во-вторых, мы благодарим нашего литературного агента Майкла Снелла. С помощью Майкла наш труд "из идеи превратился в готовый печатный продукт — Снелл участвовал в мозговых штурмах при создании аннотации и заголовка (слово "искусство убеждения" первым произнес именно он), помогал нам с договором, названиями глав и многими другими вопросами разной важности. Майк — не просто агент, он настоящий друг и партнер.