Сьюзан Вайншенк - Законы влияния. Как побудить людей делать то, что вам нужно

Исследователи вели видеосъемку обсуждений, происходивших внутри группы в ходе решения задач. После этого нескольким наблюдателям предложили просмотреть записи и сделать вывод о том, кто был лидером каждой группы. Члены групп получили такое же задание. Лидеров определили единогласно.

Андерсон и Килдафф решили выяснить, почему лидеры оказались таковыми. До начала эксперимента все его участники были протестированы на способность к доминированию. Как вы, наверное, догадались, студенты, признанные впоследствии лидерами групп, набрали наивысшие баллы. Но это не удовлетворило исследователей. Может быть, у них были лучшие оценки по математике? Нет. Или они запугивали остальных участников группы, что и позволило им выбиться в лидеры? Тоже нет.

Полученное в итоге объяснение удивило ученых: во время обсуждений будущие лидеры групп попросту... начинали говорить первыми. В 94% случаев окончательный ответ группы совпадал с первым из предложенных, а первыми как раз и отвечали студенты с более выраженной склонностью к доминированию.

Люди склонны слушать лидера и делать то, что он предлагает. Если вы хотите, чтобы люди делали то, что вам нужно, начинайте говорить раньше других.

Стратегия 21: говорите первым, и вас признают лидером. Тогда вам будет легче заставить людей делать то, что вам нужно.

Осознаете вы это или нет, но большую часть ежедневных дел вы совершаете по привычке. Привычки — вещь автоматическая и бессознательная. Вы регулярно совершаете определенные ритуалы одним и тем же образом.

Возможно, вы пытались избавиться от каких-то привычек или приобрести новые, но потерпели неудачу. Сложно ли вам было начать бегать по утрам или бросить курить? Если вы ответили «да», то, возможно, удивитесь моему предложению использовать привычки, чтобы заставить людей делать то, что вам нужно.

Если вы: поймете, как они формируются, то убедитесь, что сформировать новые привычки и изменить уже имеющиеся довольно просто.

Привычные действия мы совершаем автоматически. Если вы сможете заставить людей сформировать новую привычку — делать то, что вам нужно, — то, скорее всего, они будут автоматически повторять требуемое действие еще долгое время. Вам не нужно будет их мотивировать.

А если вам известны чьи-либо привычки, вы можете присоединить новую к одной из уже существующих.

В книге «Сила привычки» [5] Дахигг Ч. Сила привычки. Почему мы живем и работаем именно так, а не иначе. М.: Карьера Пресс, 2012. Прим. ред. Чарльз Дахигг [22] представляет недавно возникшую науку о привычках. Он объясняет, как действует привычка, и выделяет три этапа: сигнал, ритуал и поощрение. Вначале появляется сигнал, который запускает привычку; затем происходит автоматический ритуал, который завершается вознаграждением, связанным с целью привычки. Вознаграждение усиливает привычку и обеспечивает ее повторение при следующем появлении сигнала:

Сигнал → Ритуал → Вознаграждение

В книге Дахигга эта схема круговая, поскольку автор связывает вознаграждение с последующим сигналом.

Рассмотрим простой пример: у большинства людей есть набор утренних ритуалов. Вот один из моих:

— Почистить зубы

— Использовать ирригатор

— Причесаться

Вот еще один:

— Проверить электронную почту

— Просмотреть список дел на сегодня

А вот мой ритуал завтрака:

— Вскипятить воду для кофе (я не пользуюсь кофемашиной)

— Сварить яйца

— Приготовить тосты

Ваш ритуал может быть другим, но, как и все, в течение дня вы наверняка совершаете сотни ритуалов, например:

— Собираетесь на работу

— Добираетесь до работы

— Начинаете рабочий день

— Убираете квартиру

— Занимаетесь спортом

— Моете голову

— Поливаете растения

— Выгуливаете собаку

— Укладываете детей спать

Привычки помогают всем нам делать то, что нам необходимо, и то, что нам нравится. Мы можем выполнять привычные дела не задумываясь, что позволяет нашему мозгу работать над решением других задач. Привычки — это уловки, придуманные им, чтобы сделать нашу жизнь более насыщенной.

Стратегия 22: если вы хотите, чтобы люди не задумываясь регулярно делали что-то на протяжении долгого времени, заставьте их создать новую привычку или изменить существующую.

Мы совершаем привычные дела автоматически и бессознательно, но и создаем большинство привычек тоже бессознательно. Допустим, каждое утро вы по привычке съедаете дома завтрак, состоящий из тоста и кофе. Однажды будильник не срабатывает, поэтому вы пропускаете завтрак — у вас просто нет на него времени. По пути на работу вы забегаете в кафе и покупаете кофе с булочкой, чтобы поесть на работе или даже в машине.

Спустя несколько дней происходит то же самое — вам определенно нужен новый будильник! Но вы без проблем зайдете в то же кафе и купите там кофе с булочкой.

На следующее утро вы встаете вовремя. Вы никуда не опаздываете, но, вместо того чтобы позавтракать дома, решаете зайти в кафе и, как вы уже догадались, взять кофе с булочкой. Новая привычка сформировалась. Для этого вы нарушили старую. Вспомните цикл привычки по Дахиггу:

Сигнал → Ритуал → Вознаграждение

Вот схема старой привычки:

Зайти на кухню → Приготовить завтрак → Поесть

А вот схема новой:

Найти кафе → Купить кофе с булочкой → Поесть

Если вы хотите заставить людей делать то, что вам нужно, подумайте, возможно ли нарушить их старую привычку, заменив ее другой. Если быть точнее, для привычек, формирующихся бессознательно, вам необходимо будет придумать новый цикл Сигнал —> Ритуал —> Вознаграждение на замену существующему.

Допустим, вы работаете юристом в небольшой конторе. Ваша секретарь Зои всегда уходит, оставив беспорядок на столе. У нее такая привычка — копаться в бумагах до самого последнего момента.

Каждый раз, уходя домой, ваша помощница Джоди говорит: «До завтра, Зои». Как раз в этот момент Зои понимает, что опаздывает на поезд, и несется к выходу, оставляя все бумаги разбросанными на столе.

Иногда некоторые клиенты приходят на встречу до того, как Зои появится на работе и наведет порядок. Вам не хочется, чтобы люди видели этот хаос. Вы уже подумываете о том, чтобы перенести ее стол в отдельный кабинет, но и вам, и ей нужно, чтобы она сидела рядом со входом и ее угол обзора позволял видеть входную дверь. Соответственно, угол обзора любого вошедшего, в свою очередь, позволяет видеть стол Зои.