Сьюзан Вайншенк - Законы влияния. Как побудить людей делать то, что вам нужно

Вы уже пытались убедить ее следить за временем и тратить его часть на уборку рабочего места перед уходом, но, несмотря на все ваши усилия, ничего не меняется.

Зои бессознательно создала себе привычный цикл:

Сигнал → Ритуал → Вознаграждение

Вот ее ритуал:

Услышать «До завтра, Зои» → Схватить сумку с курткой и убежать → Сесть на поезд и успеть домой до прихода мужа

Вы хотите нарушить эту привычку, заменив ее новой: тратить несколько минут перед уходом на уборку рабочего места:

Сигнал → Уборка рабочего места → Вознаграждение

Для этого вам нужен новый сигнал и новое вознаграждение. Сначала займемся вознаграждением.

Зои сетует, что вы почти не занимаетесь разбором документов, так что в качестве вознаграждения вы будете уделять этому больше времени. Еще ей хотелось бы уезжать более ранним поездом, что тоже может быть использовано в качестве вознаграждения. Вы могли бы использовать одно или оба вознаграждения:

Сигнал → Уборка рабочего места → Полчаса на разбор документов с начальником

Или:

Сигнал → Уборка рабочего места → Полчаса на разбор документов с начальником, а также уход с работы на пятнадцать минут раньше, чтобы успеть на нужный поезд

Теперь вам: необходимо придумать сигнал. Предлагаю такой: примерно за час до окончания рабочего дня Зои вы будете спрашивать: «Зои, сейчас четыре?» Зои посмотрит на часы и ответит утвердительно. «Почему бы вам не убрать все со стола и не зайти ко мне, чтобы разобрать документы, о которых вы спрашивали?» Возможно, вам придется постоять рядом, чтобы убедиться, что Зои действительно навела порядок на своем рабочем столе.

Вы работаете с ней полчаса и затем говорите: «На сегодня достаточно. До конца рабочего дня еще есть время, но ваш стол в порядке, так что вы можете уйти прямо сейчас и сесть на удобный поезд».

Обратите внимание на то, что к этому моменту Джоди еще не подходила к Зои, чтобы попрощаться, поскольку Джоди уходит позже. Это значит, что вы воспрепятствовали появлению сигнала для запуска прежнего ритуала.

Теперь у вас есть вариант новой привычки:

Вы взяли старую привычку, сформировавшуюся бессознательно, и заменили ее сознательной, но в конце концов и новый ритуал станет автоматическим.

Предлагаю вам следовать приведенному выше циклу около недели, а затем заменить источник сигнала. В течение недели вы, самостоятельно подавая сигнал, спрашиваете: «Зои, сейчас четыре?» — а по прошествии недели просите Зои ежедневно ставить на это время компьютерный будильник. Сигнал не обязательно должен исходить от вас. Однако, перед тем как завершить работу над привычным циклом Зои, вам стоит еще пару недель проверять, убрано ли ее рабочее место.

Стратегия 23: чтобы заставить человека создать новую привычку, придумайте для нее сигнал и вознаграждение.

Зои не собиралась изменять свои привычки. Поскольку привычкам следуют бессознательно, легче всего сформировать их таким же образом.

А как насчет намеренно созданных привычек? Можно ли заставить людей сознательно изменять их? Да, можно, но без использования подсознания невероятно трудно. Все мы пытались изменить какие-то свои привычки намеренно и далеко не всегда добивались своего. Необходимо подключить подсознание.

Чтобы показать механизм изменения привычки, приведу личный пример. Я отношусь к тем людям, которые делают физические упражнения регулярно, но без фанатизма, чтобы поддерживать форму и снижать уровень стресса. Но я не могу сказать, чтобы хоть раз делала их с удовольствием.

Однако недавно я начала выходить на пробежку, чем изумила друзей и членов семьи. Я не просто начала бегать — я делаю это ежедневно, изредка пропуская один день. И я жду этих пробежек, предвкушаю их. Что же со мной произошло?

Как я превратилась из человека, занимающегося физкультурой без особой охоты, просто потому, что так надо, в человека, с удовольствием совершающего ежедневные часовые пробежки? Может быть, в новогоднюю ночь я пообещала себе больше заниматься? Или убедила себя, что люблю пробежки, сто раз повторив это?

Нет, я добилась этого иным способом. Скорее, невольно.

Подруга рассказала мне о приложении, установленном на ее айфоне. Название «От дивана к 5 км» меня заинтриговало, я скачала приложение и опробовала его. Я постоянно ищу подобные электронные штучки, чтобы испытать их.

Это приложение «разговаривает» с вами, поясняя, что нужно делать. Вначале ваша задача заключается в долгих прогулках вперемежку с минутными забегами. Голос дает вам четкие инструкции и комментирует ваши действия (например, «начинайте бежать», «замедляйте бег и переходите на шаг», «вы пробежали половину пути»). От раза к разу бег все больше преобладает над ходьбой, пока спустя девять недель тренировок вы не начинаете бегать по пять километров.

Приложение позволяет вам увидеть свои достижения, отображаемые в виде компактных таблиц и схем. Вы можете увидеть, как увеличивается сложность выполняемых вами заданий, и оценить свои успехи.

Создатели приложения использовали три важных фактора, заставляющих людей создавать новые привычки сознательно. Они настолько действенны, что я называю их секретами:

— Секрет номер 1:нагрузка должна увеличиваться постепенно.

— Секрет номер 2:как только человек принял решение попробовать что-либо сделать, его нужно избавить от принятия каких бы то ни было дополнительных решений. В приложении «От дивана к 5 км» единственное решение, которое вы принимаете, — запустить его. Все остальное (как долго бегать, на какие дистанции, когда бежать, а когда ходить, сколько времени должна длиться разминка, сколько нужно отдыхать) решает приложение.

— Секрет номер 3:человек должен иметь возможность наблюдать за своим: прогрессом. Особенно важно, чтобы он видел, сколько ему осталось сделать (подробнее об этом см. главу 5 «Метод кнута и пряника»).

Используя эти три секрета, ритуал легко и создать, и поддерживать.

Приложение «От дивана к 5 км» стало для меня циклом привычки:

Добравшись через девять недель до конца программы упражнений, я расстроилась. Поэтому скачала приложение «От дивана к 10 км» и начала все заново!

Вы не можете создать привычку для другого человека — он должен сам начать ритуал. Но вы можете обеспечить его соответствующим сигналом: и некоторой базой. Например, снабдив его приложением, списком упражнений или таблицами, с помощью которых можно разбить ритуал на небольшие этапы. Вы можете помочь довести ритуал до автоматизма, чтобы мозгу не приходилось принимать никаких решений. Вы можете обеспечить ответную реакцию на прогресс «подопечного» и сообщать, сколько ему осталось сделать, чтобы дойти до конца, создав то самое вознаграждение из цикла Сигнал -> Ритуал -> Вознаграждение.