Сьюзан Вайншенк - Законы влияния. Как побудить людей делать то, что вам нужно

— Все зрительные области мозга, поскольку мы представляем персонажей.

— Часто оказывается задействован еще и эмоциональный центр среднего мозга.

История не только несет в себе информацию — она позволяет нам почувствовать то, что чувствует персонаж. В ходе исследования Тани Сингер, посвященного эмпатии [65], изучались области головного мозга, реагирующие на боль.

Для начала она с помощью функциональной МРТ выяснила, какие области мозга активируются, когда участники эксперимента чувствуют боль. Оказалось, что некоторые области мозга вычисляли, откуда поступает боль и насколько она сильна. Остальные области определяли, насколько неприятно чувствовать эту боль и насколько она мешала человеку.

После этого профессор попросила участников эксперимента прочитать рассказы о людях, испытывающих боль. Во время чтения области мозга, вычисляющие источник и интенсивность боли, оставались неактивными, но области, измеряющие степень дискомфорта, активизировались.

Отчасти мы в буквальном смысле испытываем боль, когда слышим о ней. Точно так же мы отчасти разделяем с другими их радость, грусть, замешательство и реакцию на происходящее.

Истории — это наше понимание жизни других.

Реакция мозга на истории дает основания назвать их лучшим способом передачи информации. Мы с большей вероятностью согласимся поучаствовать в чем-либо, совершить действие, принять решение, если мы сами это испытали. Истории имитируют реальный опыт. Если вы расскажете людям историю, они с большей вероятностью захотят север- шить определенное действие, чем в случае, если вы просто предоставите им набор данных.

Предположим, вам нужно сделать для начальника отдела презентацию о последних переговорах с клиентами. С помощью предоставленных данных вы хотите получить согласие начальства на финансирование нового проекта. Вы взяли интервью у 25 клиентов и опросили еще 100 человек, и теперь располагаете большим объемом важных данных.

Ваша первая идея, возможно, будет заключаться в том, чтобы представить собранную информацию сжато, в виде абсолютных и относительных показателей, например:

— 75% клиентов, у которых мы взяли интервью, заявили...

— Только 15% опрошенных клиентов отметили...

Но такой чисто математический подход будет менее убедительным, чем реальные истории. Конечно, в презентацию имеет смысл включить и статистические данные, но она будет более действенной, если вы сделаете акцент на парочке случаев из жизни, например: «Мэри М. из Сан-Франциско рассказала, как она использует наш продукт», и затем перейдете к основной истории.

Стратегия 29: люди с большей готовностью делают то, чего вы от них хотите, когда вы подаете информацию или данные в виде историй.

Мы мыслим историями. И те истории, которые мы рассказываем себе о нас самих, влияют на наше поведение.

Пример. Кто-то стучит к вам в дверь. Вы видите, что это мальчик из вашего округа. Он продает попкорн, чтобы собрать деньги на школьную поездку. Организаторы собираются отвезти детей на молодежное мероприятие в столицу штата. Ваши действия?

Это зависит от истории, или образа, который вы себе создали по отношению к таким вещам, как школы, сбор средств, а также от вашего отношения к округу, в котором вы живете. Вот одна из историй, которая, возможно, подойдет к вашему случаю:

Я очень занятой человек. Когда я нахожусь дома, мне хочется отдохнуть, а не слушать, как люди колотят в мою дверь, пытаясь мне что-то продать. Я не люблю, когда меня беспокоят какими-то сборами средств. Эти поездки должны оплачивать школы, но вместо этого они заставляют нас покупать попкорн втридорога. Этот бедный ребенок не виноват, но я все же не собираюсь ничего у него покупать — этим я только поспособствую бесконечному продолжению поборов. Должен же кто-нибудь реагировать на это правильным образом. А я отношусь к людям, которые поступают правильно из принципа. Я откажусь вежливо, но твердо.

Или, может быть, вам подойдет другая история:

Как же замечательно, что детки поедут на это мероприятие. Помню, как в старших классах мы тоже куда-то ездили. Было здорово. Может, не так уж и познавательно, но уж точно весело! Я отношусь к людям, которые поощряют учеников, едущих набраться впечатлений за пределами нашего округа, и поддерживают школы деньгами. Я куплю стаканчик попкорна и выручу этого мальчика.

А может, ваше поведение соответствует следующей истории:

Меня немного нервируют все эти дети, которые вечно что-то продают. Но я должен поступить как хороший сосед. Я часть общества. Я добропорядочный житель нашего округа. Я куплю попкорн, потому что так поступил бы любой достойный гражданин.

У нас есть представление о том, кто мы и что для нас важно. По существу, у нас есть «история» о нас самих, которая рассказывается снова и снова. Эти созданные нами же истории, или образы, оказывают мощное влияние на наши решения и действия.

На самом деле образов у нас множество. В каждой сфере жизни, по отношению к каждому человеку мы создаем себе образ. Примеряем на себя образ мужа или жены, образ родителя, образ сотрудника и еще один образ, определяющий наше отношение к людям, рядом с которыми мы живем.

Мы принимаем решения, согласовываясь с созданными нами образами. Большинство этих решений, основанных на образах, мы принимаем бессознательно. Мы изо всех сил стремимся к постоянству и хотим принимать решения, которые согласуются с нашими представлениями о себе. Когда мы совершаем действие, соответствующее одному из наших образов, оно кажется нам верным. В противном случае мы чувствуем себя неловко.

Однажды приняв решение, соответствующее одному из наших образов, мы пытаемся и впредь придерживаться выбранного поведения. Имея выбор, мы, скорее всего, примем то решение, совершим то действие, которое согласуется с нашей историей или образом.

В следующих разделах мы выясним, как использовать стремление к постоянству, чтобы заставить людей делать то, что вам нужно.

Стратегия 30: если вы заставите людей изменить их собственные истории и образы, они изменят и свое поведение.

Поскольку образы обладают столь мощным влиянием на принятие решений и поведение, вы активизируете существующий образ, чтобы человек сделал в точности то, что этому образу соответствует. Вы можете активизировать образ и присоединить его к определенному действию. Это верный способ заставить людей совершать нужные действия.