Сьюзан Вайншенк - Законы влияния. Как побудить людей делать то, что вам нужно

[67] Stephens, Greg, L. Silbert, U. Hasson. 2010. «Speaker-listener neural coupling underlies successful communication». Proceedings of the National Academy of Sciences, doi: 10.1073/pnas.1008662107.

[68] Teixeira, Thales, Michel Wedel, Rik Pieters. 2012. «Emotion-induced engagement in internet video advertisements». Journal of Marketing Research 49 (2): 144-159. doi: 10.1509/jmr.10.0207.

[69] Thibodeau, P. H., L. Boroditsky. 2011. «Metaphors we think with: The role of metaphor in reasoning». PLoS ONE 6 (2): e16782, doi: 10.1371/journal.pone.0016782.

[70] Твен M. Приключения Тома Сойера.

[71] Van Boven, L., M. Campbell, T. Gilovich. 2010. «Stigmatizing materialism: On stereotypes and impressions of materialistic and experiential pursuits». Personality and Social Psychology Bulletin 36 (4): 551-563. doi: 10.1177/014616721036279.

[72] Vohs, Kathleen D., Nicole Mead, Miranda Goode. 2006. «The psychological consequences of money». Science 314 (5802): 1154-1156. doi: 10.1126/science.1132491.

[73] Walton, Gregory M„ Geoffrey Cohen, David Cwir, Steven Spencer. 2012. «Mere belonging: The power of social connections». Journal of Personality and Social Psychology 102 (3): 513-532. doi: 10.1037/a0025731.

[74] Wansink, Brian, Robert Kent, Stephen I loch. 1998. «An anchoring and adjustment model of purchase quantity decisions». Journal of Marketing Research 35 (1): 71—81.

[75] Williams, L. E., John Bargh. 2008. «Experiencing physical warmth promotes interpersonal warmth». Science 322 (5901): 606-607. doi: 10.1126/science.1162548.

[76] Wilson, Timothy D. 2011. Redirect: The Surprising New Science of Psychological Change. New York: Little, Brown and Company.

[77] Wilson, Timothy D. 2004. Strangers to Ourselves: Discovering the Adaptive Unconscious. Cambridge, M A: Elarvard University Press.

[78] Wiltermuth, Scott, C. Heath. 2009. «Synchrony and cooperation». Psychological Science 20(1): 1-5. doi: 10.1111/j.1467-9280.2008.02253.x.

[79] Worchel, Stephen, Jerry Lee, Akanbi Adewole. 1975. «Effects of supply and demand on ratings of object value». Journal of Personality and Social Psychology 32 (5): 906-914.

[80] Wrosch, C., J. Heckhausen. 2002. «Perceived control of life regrets: Good for young and bad for old adults». Psychology and Aging 17 (2): 340-350.

[81] Zak, Paul. 2012. The Moral Molecule: The Source of Love and Prosperity. New York: Dutton.

Исследования в области психологии имеют богатую историю. Я благодарна всем ученым и практикам, работу которых описываю в этой книге. Назову лишь некоторых: Иван Павлов, Б. Ф. Скиннер, Б. Д. Фогг, Дэниел Канеман, Тимоти Уилсон и Роберт Чалдини. Загляните в представленный список использованной литературы, и вы увидите там всех, чьи исследования способствовали появлению этой книги.

Я благодарна читателям моего блога и клиентам, снабдившим меня примерами ситуаций, из которых они искали выход.

Я хотела бы выразить свою признательность Майклу Нолану из New Riders за постоянное внимание к моей книге, идеи и ценные советы, а также Джеффу Райли. Это уже четвертая моя книга, созданная в сотрудничестве с этой командой.

Сьюзан Вайншенк — специалист и консультант в области поведенческой психологии, основатель и ректор Института Вайншенк,

Клиенты называют ее «Леди Мозг», поскольку она изучает последние достижения в области неврологии и работы человеческого мозга и применяет полученные знания в бизнесе и повседневной жизни. Сьюзан ведет блог для Psychology Today (он называется Brain Wise. Work better, work smarter), а также блог на своем сайте: www.theteamw.com/blog.

Сьюзан окончила колледж Политехнического университета Виргинии и получила степень бакалавра психологии в Северо-Восточном университете, а затем степень магистра и PhD в Университете штата Пенсильвания.

Сайт книги в интернете: www.theteamw.com/books

Другие книги Сьюзан Вайншенк:

— 100 Things Every Presenter Needs to Know about People (New Riders, 2012 )

— 100 Things Every Designer Needs to Know about People (New Riders, 2010 )

— Neuro Web Design: What Makes them Click? (New Riders, 2008)

Аакер Дж., Смит Э. Эффект стрекозы. Все об улетных промокампаниях в социальных сетях. М. : Юнайтед Пресс, 2011. Прим. ред.

SAT и ACT — конкурирующие на территории США стандартизированные тесты, используемые для оценки знаний абитуриентов при приеме в американские высшие учебные заведения. В отличие от ЕГЭ, в рамках одного теста оцениваются знания сразу по нескольким предметам. Прим. пер.

Лучшим пособием, рассказывающем о языке тела, я считаю книгу Кэрол Кинси Гоман The Silent Language of Leaders: How Body Language Can Help — or Hurt — How You Lead («Тихий язык лидеров: как язык жестов может помочь или навредить управленцу» [31]). Прим. авт.

Стандартизированный тест для поступления в аспирантуру бизнес-школы. Прим. пер.

Дахигг Ч. Сила привычки. Почему мы живем и работаем именно так, а не иначе. М.: Карьера Пресс, 2012. Прим. ред.

Перечень крупнейших американских компаний, ранжированных по объему дохода. Прим. пер.

Пинк Д. Драйв. Что на самом деле нас мотивирует. М. : Альпина Паблишер, 2013. Прим. ред.

Если вы никогда не видели, как Бобби Макферрин управляет аудиторией, посмотрите это короткое трехминутное видео: http://www.ted.com/talks/lang/en/bobby_mcferrin_hacks_your_bґain_with_music.html. Прим. авт.

Здесь и далее цитаты из книги «Приключения Тома Сойера» приведены в переводе с англ. Н. Дарузес. Прим. пер.

Один из ведущих специалистов в сфере поведенческой экономики. Книги Дэна Ариели «Вся правда о неправде», «Предсказуемая иррациональность», «Позитивная иррациональность» и «Поведенческая экономика» выходили в издательстве «Манн, Иванов и Фербер». Прим. ред.

В психологии — способ организации представлении, хранимых в памяти. Прим. ред.

Автор раскладывает имя не на слоги, а на два слова-омонима: Wine-shank. Читается «Вайншенк», а слышится на разговорном английском как «остаток вина». Прим. пер.

Шиничи Сузуки — японский скрипач и педагог. Его метод обучения основан на представлении о том, что музыкальные способности есть у каждого человека и в любом ребенке их можно раскрыть и развить. Причем делать это нужно с самого рождения, одновременно с обучением детей говорить. Прим. пер.