Сьюзан Вайншенк - Законы влияния. Как побудить людей делать то, что вам нужно

Попросите их каждый раз проверять буквально каждый пункт описи, подписывать ее и вкладывать в упаковочную коробку.Заставляя людей писать от руки и ставить подпись, вы повышаете их чувство ответственности.

«Я работаю в городской администрации. Как заставить людей сортировать мусор перед тем, как выбросить его?»

Лучшими мотиваторами для этого станут игры разума, привычки, потребность в принадлежности и сила историй.

Задействуйте систему мышления№ 1.Сделайте так, чтобы нужное решение (сортировать мусор) можно было принять легко и без каких-либо усилий. Установите специальные контейнеры для отходов разного типа, которые отличались бы от обычных мусорных контейнеров по размеру, форме и цвету. Используйте крупный и легко читаемый шрифт для подписей к каждому контейнеру.

Если вы пытаетесь привлечь к утилизации тех, кто в этом не заинтересован, начните с разговора о том, с чем эти люди согласны.Например, скажите им: «Выносить мусор — уж точно не самое приятное занятие!» Затем можно плавно перейти к идее переработки отходов.

Вызовите когнитивный диссонанс.Покажите людям изображение огромной свалки или приведите им статистические данные о количестве мусора на планете. Затем предложите простое решение проблемы (переработка мусора).

Заставьте их спросить себя: «Буду ли я..?»Например: «Буду ли я сортировать свои отходы в этом году?»

Придумайте метафору, указывающую на необходимость принятия мер.Например: «Мы устраиваем тромб из отходов там, где живем, но можем исправить ситуацию, сортируя мусор».

Заставьте людей задуматься о том, как они обычно выбрасывают мусор, и придумайте новые прикрепления.Например, почему бы им не приобретать специальные мешки для сортировки каждый раз, когда они покупают мешки для мусора? Или, возможно, они могли бы переместить свои почтовые ящики поближе к тому месту, где расположен контейнер для сбора макулатуры.

Заставьте людей почувствовать их сопричастность.Вызовите в них желание быть добрыми соседями (в масштабах своего района, города, мегаполиса или целой страны) и мысли о проблемах совместного проживания. Например, расскажите им, каким образом сокращение объемов мусора влияет на жизнь района или города.

Используйте силу чужого мнения.Если вам известно, что многие горожане уже делают то, что вам нужно, сообщите об этом остальным: «65% жителей нашего города регулярно способствуют утилизации мусора».

Если это возможно, примените опыт энергетических компаний, описанный в исследовании Уолкота (см. главу 2).Направьте людям информацию, которая позволит им сравнить свой вклад в утилизацию мусора с поведением их соседей.

Прикрепите сортировку мусора к собственному образу человека.Например, люди, которые заботятся о своих соседях, должны заботиться и об утилизации хлама.

Если у человека еще нет образа, подходящего для прикрепления к нему сортировки мусора, попросите его для начала сделать что-то пустяковое в нужном направлении.Например, повесить на бампер своего автомобиля или на рюкзак этикетку с соответствующим призывом, Через некоторое время предложите ему принять на себя обязательство сортировать свой мусор.

Попросите людей дать публичное обязательство.Например, добавить свои имена к списку жителей района, которые согласились регулярно проводить сортировку своих отходов.

«Мы считаем, что активное взаимодействие с компанией — ключ к поддержанию лояльности клиентов к нашему бренду. Моя работа заключается в том, чтобы заставить людей взаимодействовать. Мы хотим получать обратную связь от клиентов, привлечь их к участию в форумах и прочих мероприятиях. Мы хотим получать отклики от наших потребителей, но пока их слишком мало. Как нам склонить людей к более активному взаимодействию?»

В этой ситуации лучше всего подойдут: метод кнута и пряника, потребность в принадлежности, сила историй и стремление к мастерству.

Вознаграждайте людей за общение.Выясните, что может служить подкреплением для ваших клиентов, и используйте это как награду за активное участие в жизни компании. Самое простое — предложить купоны на получение ваших продуктов и услуг. Есть и другие варианты. Вы можете обозначать клиентов, которые дают вам наиболее полезную обратную связь, специальным значком, который появляется рядом с их именами или аватарками на форуме компании в интернете. Признание — мощное подкрепление. Можно предоставить активным клиентам доступ к расширенной поддержке или пригласить их на ежемесячную телеконференцию с руководством компании.

Организуйте клуб активных клиентов.Вместо того чтобы просить клиентов заполнить анкету или поощрять их комментарии, организуйте сообщество активных клиентов. Подумайте о создании «элитной» группы, члены которой должны удовлетворять определенным требованиям (часто приобретать товары или услуги, активно участвовать в форумах и т. д.).

Позвольте членам группы взаимодействовать друг с другом, а не только с вашей компанией.Люди склонны быть более активными, когда чувствуют, что на деле являются частью группы.

Используйте взаимность.Дайте людям что-то, прежде чем попросить их написать отзыв, принять участие в опросе или сделать что-то еще. Люди с большей вероятностью откликнутся на вашу просьбу, если будут чувствовать, что они у вас в долгу.

Поощряйте людей использовать истории в отзывах.Дайте им возможность познакомиться с историями других и поощряйте к созданию собственных.

Прикрепите активное участие к существующему образу.Например: «Поскольку вы человек, который любит помогать людям, пожалуйста, рассмотрите возможность участия в нашем форуме. Ваш отзыв поможет другим людям понять, подходит ли им наш продукт».

Поощряйте людей действовать публично; не позволяйте им участвовать анонимно.Когда человек делает публичное сообщение, он, скорее всего, сделает это снова.

Предложите людям приобрести опыт взаимодействия в рамках организации обратной связи.Возможно, они хотели бы получить представление о том, как работает фокус-группа. Или узнать, как проходят маркетинговые исследования. Возможно, этот опыт пригодится им.